Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

продавать любой продукт или услугу практически на любом рынке. Благодаря знаниям он был на голову выше таких людей, как я, даже несмотря на то, что работал половину времени или даже меньше. Это открытие изменило мою жизнь.

Когда я спросил его, что он делает иначе, он ответил: «Ну, покажи мне свою презентацию, и я раскритикую ее».

Это была моя первая проблема. Я понятия не имел, что такое «презентация». Я слышал, что такое существует, но сам никогда ничего подобного не видел.

Я сказал: «Покажите мне свою, а я покажу вам свою».

Он был терпелив и вежлив. Он сказал: «Хорошо, вот базовая презентация продукта от начала до конца». Затем он провел меня, шаг за шагом, по презентации нашего продукта.

Вместо того чтобы толкать «речь» или вворачивать умные фразы, чтобы привлечь внимание или развеять сомнения клиента, он задал ряд логичных вопросов, от общих до конкретных, которые идеально подходили для реального потенциального клиента. В конце этой серии вопросов потенциальному клиенту было совершенно ясно, как он может использовать наш продукт и извлечь из этого выгоду. Последний вопрос был просто подтверждением, что мы заключаем сделку.

Немедленно принимайте меры

Я все записал. Укрепившись в этом новом подходе к продажам, я снова стал обходить потенциальных клиентов. Но на этот раз вместо того, чтобы говорить, я задавал вопросы. Вместо того чтобы пытаться ошеломить потенциального клиента особенностями и преимуществами моего продукта, я сосредоточился на изучении ситуации потенциального клиента и на том, как я мог бы помочь ему наилучшим образом. Благодаря этому новому методу мои продажи выросли.

Затем я узнал о книгах по продажам. Я понятия не имел, что некоторые из лучших продавцов в мире записали одни из лучших идей по продажам в книгах. Я начал читать все, что мог найти о продажах, тратя первые два часа каждого дня на изучение и конспектирование.

Затем я узнал об аудиообучении. Это изменило мою жизнь. Я начал часами прослушивать аудиопрограммы, пока шел от одного клиента к другому. Я слушал их утром; я слушал их вечером. Я повторял и репетировал лучшие предложения и фразы лучших продавцов, пока они не стали отлетать у меня от зубов. И мои продажи росли.

Затем я открыл для себя семинары по продажам. Я думал, что умер и попал в рай. Я понятия не имел, сколькому можно научиться на семинаре по продажам. Я начал посещать все семинары и курсы, которые только мог найти, даже если мне приходилось преодолевать большие расстояния. И мои продажи продолжали расти.

Переход в менеджмент

Мои результаты были настолько высокими, что моя компания назначила меня менеджером по продажам. Мне сказали: «Если у тебя есть какой-то секрет, найди людей, которые хотят заниматься продажами, и поделись этим с ними».

Я начал набирать продавцов с улицы и по объявлениям в газетах. Я показал им свою методологию и процесс продаж. Они вышли за дверь и сразу же стали делать продажи. Сегодня многие из них – миллионеры и мультимиллионеры.

Будьте лучшим

Простой идеей, которая изменила мою жизнь, было открытие «закона причины и следствия». Этот закон гласит, что у каждого следствия есть причина. Успех – это не случайность. Неудача – это тоже не случайность. На самом деле успех предсказуем. Путь к нему можно проследить.

Успех – это не случайность. Неудача – это тоже не случайность. На самом деле успех предсказуем. Путь к нему можно проследить.

Вот замечательное правило: «Если вы будете снова и снова делать то, что делают другие успешные люди, ничто в мире не помешает вам добиться тех же результатов, что и они. А если вы этого не сделаете, вам ничто не поможет».

Помните, что все, кто сегодня входит в 10 % самых успешных продавцов, начинали в нижних 10 %. У всех, у кого сейчас дела идут хорошо, когда-то все было плохо. Все, кто сейчас сидит наверху, начинали с низов. И в каждом случае эти лучшие люди учились у экспертов. Они выяснили, какие другие люди смогли добиться успеха, и делали то же самое сами, снова и снова, пока не получили те же результаты. У вас тоже получится.

Используйте то, что вы узнали

Иногда я спрашиваю свою аудиторию: «Какой самый популярный домашний тренажер в Америке?» После недолгой паузы я сам отвечаю: это беговая дорожка. Американцы ежегодно тратят на беговые дорожки более миллиарда долларов.

Тогда я задаю второй вопрос: «Если вы купите беговую дорожку и привезете ее домой, от чего будет зависеть, какую пользу вы получите от нее?» Они отвечают: «Польза, которую я получу, будет зависеть от того, как часто и как долго я буду на ней бегать».

Я вот к чему. Нет никаких сомнений в том, принесет ли беговая дорожка желаемые результаты. Это уже установлено. Всем известно, что при регулярном и продолжительном использовании беговой дорожки вы получите определенную пользу для здоровья.

Стратегии и приемы, с которыми вы познакомитесь в этой книге, очень похожи на беговую дорожку. Нет никаких сомнений в том, работают ли они. Ими пользуются самые высокооплачиваемые продавцы во всех отраслях по всему миру. Они протестированы и эффективны. Чем чаще вы будете использовать эти методы, тем лучше у вас будет получаться и тем быстрее вы получите результаты. Применяя на практике то, чему вы научитесь на следующих страницах, вы войдете в число 10 % лучших специалистов по продажам в своей области и станете одним из самых высокооплачиваемых людей в мире.

Как думаете, неплохая цель? Если вы считаете, что да, тогда давайте начнем.

Все, что человеческий разум способен понять и во что он способен поверить, достижимо.

Наполеон Хилл

Глава 1

Закулисье продаж

Визуализируйте то, что вы хотите. Увидьте это, почувствуйте это, поверьте в это. Составьте свой мысленный план и начинайте.

Роберт Кольер

Ничего не происходит, пока не совершается продажа. Продавцы – одни из самых важных людей в нашем обществе. Без продаж все процессы в нем просто замерли бы.

Единственными реальными создателями богатства в нашем обществе являются бизнесы. Бизнесы производят все товары и оказывают все услуги. Они же создают всю прибыль и капиталы, платят все зарплаты и пособия. Здоровье бизнес-сообщества в любом городе, штате или стране является ключевым фактором, определяющим качество и уровень жизни людей в этом географическом регионе.

Вы важны

Продавцы – самые важные люди в любом бизнесе. Без продаж закрываются самые крупные и развитые