Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

больше, чем двадцать-тридцать других штатных обученных профессиональных агентов, хотя все они продают одни и те же продукты одним и тем же людям, по одним и тем же ценам из одних и тех же офисов, в одних и тех же конкурентных условиях.

В том же году я обратился к двум элитным группам в двух разных отраслях. Все люди в этих отраслях начинали на улице, ища работу среди газетных объявлений. Все они работали на прямых комиссионных, по одной продаже за раз. Но средний годовой доход продавцов в этих элитных группах составлял 833 000 и 850 000 долларов. Лучшие из них зарабатывали несколько миллионов долларов в год на прямых комиссионных!

Поэтому вашей целью должно стать попадание в 20 % лучших, а затем в 10 %, в 5 %, в 4 % и так далее. Цель этой книги – привести вас к этой цели. Она должна привести вас из того места, где вы находитесь сегодня, туда, куда вы хотите попасть в будущем. Она поможет вам стать одним из самых высокооплачиваемых профессионалов в своей отрасли.

Минимальное преимущество

Если 20 % лучших продавцов в отрасли зарабатывают 80 % денег, а 20 % лучших компаний в отрасли получают 80 % прибыли, какие факторы делают возможной такую невероятную разницу? Ответ заключается в том, что они добились минимального преимущества в своих областях.

Концепция минимального преимущества – одна из самых важных идей XXI века в области менеджмента и продаж. Принцип гласит: «Небольшое улучшение в навыках ведет к существенному улучшению в результатах». Разница между топ-исполнителями и средними или посредственными исполнителями заключается не в таланте или способностях. Часто это всего лишь несколько мелких вещей, выполняемых последовательно и качественно, снова и снова.

Опередить всего лишь на голову

Например, если лошадь участвует в скачках и выигрывает, опережая следующую лошадь лишь на голову, она получает в десять раз больше призовых денег, чем лошадь, занявшая следующее место. Возникает вопрос: лошадь, которая опередила соперницу на голову, в десять раз быстрее, чем лошадь, которая уступила эти несколько сантиметров? Она на 10 % быстрее? Нет. Она лишь немного быстрее, но это дает разницу в призовых в 1000 %.

Если продавец получает продажу на конкурентном рынке, значит ли это, что он в десять раз лучше продавца, который не смог заключить сделку? Конечно, нет! Иногда лишь небольшая формальность заставляет клиента покупать у одного человека, а не у другого. Дело в том, что продавец, закрывший сделку, может быть лишь на «голову» лучше того, кто ее упустил.

Продавцам повезло меньше, чем лошадям на скачках. У них нет утешительных призов. Если лошадь приходит второй или третьей, она все равно остается «в выигрыше». Но в продажах все происходит по принципу «победитель получает все». Человек, не сделавший продажу, не получает ничего, независимо от того, сколько часов он вложил в свою работу.

Станьте немного лучше

В продажах вам нужно быть лишь немного лучше в каждой из ключевых областей этой профессии, чтобы это вылилось в огромную разницу в доходах. Небольшой прирост мастерства или способностей, всего 3–4 %, может дать вам преимущество. Он может вывести вас в число 20, а затем и 10 % лучших.

В продажах вам нужно быть лишь немного лучше в каждой из ключевых областей этой профессии, чтобы это вылилось в огромную разницу в доходах.

Как только вы развили это небольшое преимущество, оно, подобно сложным процентам, продолжает расти. Сначала вы немного опережаете толпу. По мере того как вы практикуете свои дополнительные навыки, вы и ваши результаты становитесь все лучше и лучше. Вскоре вы начинаете опережать толпу все сильнее. Через несколько лет или даже месяцев вы сможете зарабатывать в 5 или 10 раз больше, чем те, кто все еще работает на среднем уровне.

Качества лучших продавцов

Существуют определенные характеристики, которые отличают успешных продавцов от среднестатистических. Эти качества выявлялись на протяжении многих лет в ходе собеседований, опросов и всесторонних исследований. Мы знаем две вещи. Во-первых, никто не рождается с ними. Во-вторых, всем этим качествам можно научиться на практике. Вы можете развить в себе те, благодаря которым вы практически гарантированно улучшите свою жизнь.

Когда-то считалось, что люди добиваются успеха, потому что происходят из правильных семей, получают правильное образование, заводят нужные связи, получают хорошие оценки в школе или благодаря другим поддающимся измерению факторам. Но потом исследователи обнаружили, что есть люди, которые начинали, не имея ни одного из этих преимуществ, но в итоге достигли вершин в своих профессиях.

Начинать с нуля

Одним из лучших доказательств этого является количество новых иммигрантов, которые прибывают в эту страну с небольшим количеством денег, без связей, без школьного или университетского образования, с ограниченным знанием английского языка и всеми другими возможными осложняющими факторами. Но каким-то образом за несколько лет они преодолевают все трудности и становятся лидерами в своей области.

На своих семинарах я постоянно встречаю мужчин и женщин со всего мира, которые приехали в эту страну ни с чем, а теперь стали лучшими высокооплачиваемыми продавцами и даже миллионерами. В каждом случае причина кроется в том, что происходит внутри них, а не снаружи.

Успех начинается с головы

Именно то, что происходит в голове продавца, имеет решающее значение. Несколько лет назад Гарвардский университет провел исследование среди шестнадцати тысяч продавцов и обнаружил, что основные качества, определяющие успех или неудачу в продажах, связаны с разумом. Если человек обладал определенными качествами, то он преуспевал, при этом все остальное оставалось неизменным. Если вы разовьете в себе эти психологические качества, они станут фундаментом для вашего личного успеха в продажах.

Если вы хотите узнать, насколько высоким будет здание, посмотрите, как глубоко вырыт фундамент под него. Чем глубже фундамент, тем выше здание. Точно так же – чем глубже ваш фундамент знаний и умений, тем больше вы сможете построить.

Как только вы выстроите свой фундамент и станете превосходным продавцом, вы сможете идти куда угодно и диктовать свои условия.

Используйте свой потенциал

Средний продавец использует лишь небольшой процент своего потенциала для эффективной продажи. По оценкам исследователей, человек в среднем использует не более 10 % своего потенциала. Это означает, что у каждого человека неиспользованным остается как минимум 90 % потенциала. Именно когда вы научитесь раскрывать эти дополнительные 90 %, вы перейдете в категорию людей с наивысшими доходами.

Следуйте за лидерами

Если ваша цель – попасть в 10 % лучших продавцов в своей области, первое, что вы должны сделать, – узнать, кто уже входит в эти 10 %. Вместо того чтобы подражать последователям – середнячкам в вашем бизнесе, – следуйте за лидерами. Сравнивайте себя с лучшими людьми. Помните, что