Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

• При этом, как это ни странно, именно этот уровень наиболее регламентирован. Здесь все хотят казаться хорошими или соответствующими. Ты уже можешь высказать реальное мнение и отношение к социально адекватной теме. И если оно совпадает с мнением собеседника или хотя бы не противоречит и не вызывает в нём сильных реакций, то он может с ним согласиться. Также появляется искренний интерес к вашему мнению по общим вопросам.

• Здесь уже легче шутить, так как есть общие темы и представление о плоскости юмора и примерной реакции собеседников.

• На этом уровне взаимодействия мы очень часто притворяемся. Не ожидаем от собеседника откровенности, да и сами не особо откровенны, но очень хотим быть вежливыми. Поэтому зачастую улыбка в адрес знакомого означает не доброжелательность или радость, а просто вежливость.

• Это уровень типичного взаимодействия, когда с отдельно взятым знакомым каждая следующая встреча похожа на предыдущую. С Васей вы каждый раз безудержно хохочете 15 минут, желаете друг другу успеха и расходитесь. С Петром хмуро и напряжённо обсуждаете цены на бензин и нравы современного поколения. И попытка внезапно поржать с Петром разобьётся о негласные правила. Эту особенность можно использовать как раз для идентификации уровня.

• На степени «знакомый» никто не разрывает отношения окончательно. Ты долгое время можешь даже не знать, что человек стал к тебе плохо относиться или рассорился. Именно поэтому здесь болтаются вечно недособлазнённые девушки и недокупившие покупатели.

• Уровень особенно ярко проявляется в продажах. Когда мы идём к знакомому, то обычно рассчитываем на скидку. И в конечном итоге её получаем, но товар берём на порядок дороже, чем изначально планировали. Например, хотели диван за 15 000 со скидкой 10% (то есть потратить 13 500), а взяли за 17 000 (то есть потратили уже 15 300). Успешное завершение сделки на этом уровне раппорта происходит в 30% случаев. Средний чек продаж с его использованием будет на 10 % больше, чем без него.

• Ещё одна особенность — наименьшая отзывчивость. Можно сказать, это уровень «одного выстрела» или одной просьбы.

Можно попросить о помощи, которая займёт достаточно много времени (даже целый день), но второй раз попросить о такой же услуге будет неуместно.

• Насчёт денег на уровне знакомых. Знаете, временами в коллективах собирают деньги на подарок? Вот ты дашь ровно столько, сколько принято. А если сумма для тебя некомфортна, откажешься давать. В случае экстремальных событий (например, коллега попал в больницу, сосед собирает средства на похороны) можешь разово помочь более крупной суммой. Учитывая обстоятельства, на этом уровне раппорта ты можешь отдать ровно столько денег, сколько готов никогда не получить назад.

• Важно знать, что из-за многолюдности уровня он делится на три подуровня. Примерно 30 % — либо совсем малознакомые люди, либо потенциальные хейтеры, которые станут ими при первой возможности. Но, если случай не подвернулся и обстоятельства сложились в твою пользу, эти люди перейдут на второй подуровень. Таковых будет примерно 40 %. Можно сказать, они находятся в свободном шатании, и отношение к ним нормальное. И ещё примерно 30% знакомых находятся на высоком уровне отзывчивости и готовы перевалиться выше, если взаимодействовать с ними плотнее (в продажах именно они и покупают). Эта разбивка является естественной, происходящей по умолчанию. Когда мы начнём говорить об управлении раппортом, целевой аудиторией будут как раз таки вышеописанные 40% и нашей задачей будет перевести их на третий подуровень, увеличив тем самым отзывчивую аудиторию.

• В связи с этим об отношениях. Классическая модель соблазнения из трёх свиданий как раз лежит в плоскости подуровней и отлично их иллюстрирует. И хотя считается, что секс — это более высокая ступень доверия, наиболее подходящим уровнем раппорта для первого секса будет именно «знакомые». А перейдёте вы на следующий уровень «приятели» (а во взаимоотношениях — «любовники») или нет, будет зависеть от обоюдного ощущения схожести, интереса, доверия, открытости.

Подводя итог, обратим твоё внимание: уровень «знакомый» может быть самым непродуктивным. Держаться на нём затратно по ресурсам, а пользы и удовольствия практически никаких. Как раз здесь рождаются определения «болото», «матрица» и «серые будни», фразы типа «а что подумают люди?» и правила, которым ты бессознательно следуешь.

А ещё именно эта ступень будет естественным зеркалом человека. Чем активнее, ярче и осознаннее у него жизнь, тем более разнообразным и приятным и менее цепким и липким будет пласт. И в основном будет создавать позитивный социально-эмоциональный фон.

Так что, если хочешь узнать о себе правду как о собеседнике и социальной единице, проанализируй, насколько разнообразен твой круг знакомых. Чем больше в нём социального разнообразия, тем выше твоя общественная привлекательность. Иными словами, в большем количестве мест и сообществ ты будешь восприниматься своим.

§ 12.5. Пятый уровень — приятели, общая компания

Никогда свобода слова не бывает столь драгоценной, как при случайном ударе молотком по пальцу.

Маршалл Ламзден

У среднестатистического жителя нашей страны таких людей примерно десять человек. То есть вся вот эта толпа, с которой ты встречаешься попить чай/кофе, ездишь на тусовки/отдых/рыбалки. Кстати, любопытной отличительной особенностью этого уровня является то, что люди всё время вместе жуют или как минимум чаи гоняют.

• Круг общения этого уровня — люди одного социального статуса. Сюда же входят не самые прямые родственники: тёти-дяди, бабушки-дедушки, двоюродные сёстры, братья, племянники, крестники, если они вообще у тебя существуют и если у вас есть привычка к родственным связям.

• Здесь ты вовлечён в общение, и для тебя важно, что конкретный человек о тебе думает. Ты воспринимаешь людей через призму того, как они к тебе относятся, и в соответствии с этим формируешь отношение к ним и в какой-то мере к себе. Для тебя важно мнение этих людей, и ты готов к нему прислушиваться, даже если оно не полностью соответствует твоему.

• Это один из самых конфликтных уровней раппорта. Именно здесь происходит максимальное количество стычек и негативностей. Допустим, колкость соседа ты можешь пропустить мимо ушей (или скривиться, но промолчать). А на ту же фразу из уст сестры или деда — уже возмутиться. С родственниками мы меньше стараемся быть вежливыми и приятными, чем с незнакомым человеком. Уровень социальной ответственности снижается до отметки «мой друг, что хочу, то и ворочу».

• Нужно понимать, что для нас важно оказаться правыми в гла зах приятеля. Фраза «в споре рождается истина»