Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

чтобы кончик носа не опускался вниз. Тогда не будет тяжело-агрессивного или несчастно-забитого взгляда исподлобья. Кстати, кончик носа вверх — тоже плохо: это воспринимается как презрение, снисхождение или надменность. Для установления раппорта очень важна коммуникация на равных. И это «выравнивание» как раз таки можно произвести по кончику носа.

Немаловажное условие приятной мимики — улыбка. Важно, чтобы она была естественной и ненавязчивой, говорящей о внутренней лёгкости состояния. При этом на физиологическом уровне не должно быть ощущения искусственности. Рот до ушей или натянутая ухмылка точно не подойдут. А вот улыбку Джоконды вполне можно взять на вооружение.

Ещё один неочевидный физиологический показатель, который нужно отслеживать во время общения, — это состояние челюсти. Зажатая челюсть демонстрирует напряжённость человека и сообщает, что взаимодействие с этим человеком будет таким же тяжёлым.

И последнее — глаза. Постарайся как можно меньше смотреть «внутрь себя» и задумываться. А также избавься от бегающего взгляда и частого моргания, говорящих о тревожности. Прямой открытый взгляд без излишней пристальности будет уместным в любом контакте.

Это всё о внешнем виде Начинающего уровня. Главная задача на этом этапе — создать лёгкий и комфортный образ, который будет приятен глазу и сможет расположить собеседника. Пользуйся рекомендациями и получай удовольствие от того, что людям нравится с тобой общаться.

Упражнение:

Пересмотри свой гардероб, задавая вопрос: «Что я хочу донести той или иной вещью?»

Возьми консультацию стилиста, который поможет тебе подобрать «луки» для определённых контекстов коммуникации. «Лук» — это англицизм «look», то есть комплект одежды, который можно носить.

Резюме и выводы

- Здесь зона с сильным магическим полем!

- Вот именно... - подтвердил проходящий мимо куст.

Терри Пратчетт

Итак, ты понял, что презентабельность — не показушничество, а орудие, и сориентировался в настройке контактов с учётом внешнего вида. Узнал о естественном уровне взаимосвязи и его влиянии на коммуникацию. Выяснил, что такое трансляторы здоровости, и разобрался, как правильно себя подавать.

Чем старше мы становимся, тем меньше особей готовы нас «принять». Но это как раз не приговор, а пинок в сторону развития навыков раппорта. Родительские «Выпрями спину», «Не грызи ногти» и «Быстро в душ!» не нотации, а закладка базовых навыков коммуникации. «Улыбайтесь, господа!» — отличный совет, который всерьёз работает.

Глава 14

Рассекреченные ловушки мышления, или

Как наплевать на препятствия

- Неужели вы считаете себя выше всех музыкальных критиков? - возмущалась Рут.

- О нет. нисколько. - отвечал он.

- Я просто сохраняю за собой право иметь собственное мнение.

Джек Лондон

Как жизнь не стоит на месте, так и коммуникация — явление сугубо динамическое. И очень важно, какой мотор приводит её в действие, то есть что у тебя внутри и как ты сумеешь этим воспользоваться. Оказывается, можно сделать что угодно, когда угодно и с кем угодно. Достаточно заглянуть в себя и настроить правильный способ мышления. Ну и действовать, конечно.

В этой главе ты узнаешь, что такое ловушки мышления, что помогает их обходить и как начать, наконец, использовать опыт. Поймёшь, чем опасны для коммуникации неоправданные ожидания. Как связаны раппорт, бабайка и киндер-сюрприз. Почему уныние — грех и как соцсети могут помочь установлению коммуникации. Неплохой набор, правда?

Главное, что отличает Начинающего от Мастера, — это отношение к людям и к самой коммуникации. В самом начале освоения установление раппорта воспринимается как тяжёлый труд и опасность. При этом ты даже не понимаешь, чего опасаешься. Как будто тормозишь на пороге тёмной комнаты, но не можешь объяснить, что там страшного. Попробуем осознать вместе.

§ 14.1. Самый большой страх начинающего коммуникатора — страх быть отвергнутым

Смех защищает от страха.

Роже Кайуа

Осознал? Теперь сразу хорошая новость: чем больше коммуникаций ты будешь строить, тем меньше будет становиться страх. В какой-то момент поймёшь, что ты не стодолларовая купюра, чтобы нравиться всем. Что в отказе нет ничего лично оскорбительного и фатального. Факт отказа — это и есть самое «плохое» (а на самом деле нейтральное или положительное).

При каждой коммуникации напоминай себе, что в любом случае будешь в выигрыше. Потому что либо достигнешь того, чего собирался, либо получишь опыт. А если захочется возразить: «Да у меня этого опыта — уже складывать некуда», на это тоже есть отличное возражение.

§ 14.2. Переставай складывать опыт и начни им пользоваться

Есть преступления хуже, чем сжигать книги. Например - не читать их.

Рэи Брэдбери

Как это сделать? Отвыкай воспринимать опыт как свалку поражений и боли и начинай видеть в нём собрание интересных вариантов — развития, поведений, реакций собеседника. Это и есть отправная точка развития навыка коммуникации.

В первую очередь нужно сместить точку фокусировки с себя на собеседника. Начиная общение, не думай о себе, не жалей себя и мысленно не дорисовывай страшные картины. Тобой должно руководить любопытство к новому, которое может принести новый человек.

Сразу постараемся предупредить основную ошибку мышления в коммуникации: начать, чтобы что-то кому-то рассказать. Думай о том, что нового могут рассказать ТЕБЕ. Коммуникация — не тяжкий труд, а увлекательный квест. Допустим, ты ходишь от гнома к эльфу, собирая ману (да простят нас геймеры, не знаем, что там ещё собирают: скилы, няшки или другие полезности). И, как в любой игре, ошибка не фатальна, так как важен не столько результат, сколько процесс. Просто делай. И не стоит придумывать идеальный подход или комплимент. Мозг учится, когда делает, а не когда думает.

§ 14.3. Запомни: попытка полезнее, чем разработка идеального плана

Слабая память поколений упрочает легенды.

Станислав Ежи Лец

А теперь запомни и это: если хочешь серьёзно усложнить коммуникацию, заранее продумай восхищённые реакции собеседника. И всё, сложнее уже не будет. Потому что почти всегда реакция отличается от того, что ты насочинял. И сильно отличается. Это расхождение порождает так называемые неоправданные ожидания, которые мозг оценивает как разочарования и подкрепляет негативными эмоциями.

Вот как это работает. Допустим, ты с какой-то целью сообщил, что на раз жмёшь лёжа 300 килограммов. Или умеешь готовить фисташковое бланманже с апельсиновым курдом. И ждал возгласов: «Невероятно! Очешуительно! Должность ваша!», или «Дайте два, а лучше все!», или «Ваня, я ваша навеки!». А получил вежливое «интересно» или парочку уточняющих вопросов. И всё.

Даже если первоначальная цель достигнута, реакция отличается от ожидаемой. Поэтому ты записываешь этот опыт в папочку разочарования и уныния и таким «приятным» способом создаёшь и укрепляешь у себя в голове