Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

связку «Коммуникация = уныние, боль, тоска и тлен». Естественно, при следующем заходе в коммуникацию ты сразу будешь демонстрировать уныние, боль, тоску и тлен. Поэтому большинство собеседников будет казаться унылым говном. Потому что у них, как и у тебя, слишком много опыта уныния.

Чтобы коммуникация наконец начала приносить тебе приятные эмоции, откажись от прорисовывания эмоционально связанных картинок возможных реакций собеседника. У тебя должна быть цель, но не должно быть ожиданий. То есть никаких «а он мне — а я ему — а он мне, вот круто будет!» и тому подобного. Потому что угадать можно вектор, не более. А как конкретно он будет продемонстрирован, уже не угадаешь. Так ты существенно облегчишь себе задачу.

§ 14.4. Воспринимай собеседника как киндер-сюрприз

Если чужая беда не касается тебя напрямую, проще о ней не думать.

Патрик Несс

Это когда точно понятно, что будет вкусно и интересно, но как именно — пока не ясно. Используй главную движущую силу начинающего переговорщика — удивление. Смотри на людей с искренним любопытством, а не как на источник ресурса или проблем. Повторяй себе, что на ошибках учатся, поэтому и в учёбе, и в жизни можно ошибаться. Перестань выходить к доске и бояться получить плохую оценку, за которую тебя поругают. Будь искренним и естественным, как ребёнок.

Единственное «но»: в отличие от детей, ты должен чувствовать границы. На Начинающем уровне навыка тебя не будут готовы пускать в по-настоящему важные и интимные личные темы. Учитывай это и руководствуйся социальными нормами общения. Если человек уклоняется от ответа или пытается перевести тему, не надо с криками «да ладно, чё ты?!» продолжать настаивать на своём. Скорее всего, ты наткнулся на то самое правило: «Сопротивление — признак недостаточно глубокого раппорта». Если продолжишь настаивать, потеряешь собеседника.

Почему при панибратстве он наверняка сольётся? Потому что на Начинающем уровне несоблюдение личных границ воспринимается как глупость, а не как честность и открытость. Кстати, хорошим показателем того, что ты вторгаешься не на свою территорию, является как раз таки зарождение фразы «да ладно, чё ты?!». Механизм такой: твоё бессознательное считает, что в эту секунду ты не нравишься человеку, и пытается защититься с помощью шутки. В полной версии фраза «да ладно, чё ты?!» звучит так: «Да ладно, чё ты?! Я хороший!».

Кстати, о «хорошести» и воспитании. Всех нас в детстве хотели воспитать хорошими и поэтому пугали плохим. Злыми дядями, тётями, бабайками, милиционерами и ещё кем-нибудь пострашнее. Лет до десяти мы слышали от родителей, что общаться с незнакомыми людьми опасно. Да, была вероятность перестараться и перезапугать. Но безопасность и выживаемость ребёнка на этом этапе были важнее коммуникабельности. Так что «нельзя» было более чем оправданным. А сложность заключается в том, что никто не сказал, когда уже можно. Мышление как пошло по накатанному «нельзя», так и завело нас в ловушку. Мы выросли, а привычка бояться и избегать общения осталась. Так вот, если тебе этого никто не сказал раньше, скажем мы:

§ 14.5. Тебе можно общаться с незнакомыми дядями и тётями. Это интересно и совершенно не страшно

И ещё одна привычка, которую нужно начать отслеживать для изменения твоего поведения и восприятия тебя другими людьми, — это желание ныть и жаловаться. Многие используют жалобы для получения суррогата любви. И не понимают, что подменяют эта понятая. На самом деле никто не любит нытиков. Принцип взаимодействия через нытьё и жалобы оставляет тебя в самом низу пищевой пирамиды. Пока ты строишь мышление, исходя из проблем и сложностей, ты транслируешь в мир липкие и тяжёлые эмоции. И на эти эмоции приползают такие же люди.

Возможно, ты видел компании, где общение построено на рассказах, у кого что хуже. Отличительная их особенность — полное отсутствие диалога. Люди не слушают и не обращают друг на друга внимания, а только ждут своей очереди поныть. Это выглядит как-то так:

— Представляете, сосед целый день что-то сверлит и сверлит, сверлит и сверлит! Скоро стенку насквозь продырявит. Вот как рядом жить?

— Ой, да что ваш сосед! У меня под окном газонокосилка. Жужжит и жужжит. И ведь ничего не скажешь...

— А вот я... А вот мне...

Это не коммуникация. Участники замечают только себя и свои проблемы, у них нет ни цели, ни интереса друг к другу. И вряд ли кто-то из них считает другого приятным собеседником.

§ 14.6. Приятный собеседник умеет рассказывать о сложных ситуациях, как о приключении

Дружба - это прежде всего примирение и великое духовное общение вопреки ничтожным мелочам.

Антуан де Сент-Экзюпери

Попробуй. Но всё равно сначала задай себе вопрос: «А зачем я собираюсь рассказывать о своих проблемах? Может ли человек помочь в решении этих проблем? Есть ли какая-то польза от того, что он знает, что у меня тоже бывают проблемы?» Если нет, перестань ныть и давить на жалость. Жалость — не любовь.

В бизнесе на нытика не будут рассчитывать, как на профессионала, да и ценник его будет значительно ниже. Зачем платить больше, если ты всё равно страдаешь?

В соблазнении мужчина может получить секс из жалости, но это будет унизительно и никогда не приведёт к психологически здоровым отношениям. Да, абсолютно точно есть женщины, которые всё время вызываются спасать каких-нибудь убогих. Но их любовь обременительна и душна.

Девушки, соблазняющие рыцаря несчастным видом, априори выбирают зависимую позицию либо реализуют недополученную отеческую любовь. Подчинение тоже не станет фундаментом гармоничных отношений.

Дружеские отношения, построенные на жалости, создают постоянное негативное эмоциональное состояние и очень часто тормозят человека в развитии. Вероятность яркой, лёгкой и интересной жизни у людей, выбирающих такой способ дружбы, стремится к бесконечно отрицательным значениям.

Всё вышесказанное — не просто философствование, а стадия предварения коммуникации. Как мы обсуждали ранее, ббльшая часть раппорта лежит вне взаимодействия. Подготовка и личность — вот основные инструменты раппорта. О необходимых личностных качествах мы уже поговорили. Теперь к делу.

§14.7. Базовые правила подготовки к коммуникации

Совершенство достигнуто не тогда, когда нечего добавить, а тогда, когда нечего убрать.

Антуан де Сент-Экзюпери

Учитывай, что на Начинающем уровне навык калибровки, который позволил бы оценить собеседника в моменте, достаточно низок. А вот шаблонность мышления и привычка оценивать людей через свою призму восприятия жизни — достаточно высоки. Поэтому на Начинающем уровне неподготовленная встреча — это подготовленный провал.

Первичная задача — сбор информации, на основе которой ты можешь построить позитивное и искреннее отношение к собеседнику. Чем больше интересующих