Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

тому подобное, можно получить негативный эмоциональный отклик, то есть грубость или отказ разговаривать. А за наезд на «Спартак» или «Динамо» — ещё и прямую обратную связь в не-вербальник. Если тебе нужна позитивная эмоциональная атмосфера (а для создания раппорта она точно нужна), избегай тем, которые её разрушают.

§ 16.5. Демонстрация нужды и эмоционально подкреплённые ожидания

Нужда проявляется во взгляде, в выражении лица, заискивающих фразах и чрезмерной вежливости. Что случается, если человек демонстрирует нужду? Во-первых, он ставит себя на уровень ниже собеседника и признаёт, что зависит и подчиняется. Во-вторых, даёт собеседнику власть, которую тот может использовать в своих целях.

Скольким людям не заплатили, когда они в отчаянной попытке найти хоть какую-то работу постеснялись попросить аванс? А сколько человек от безысходности подписались под договором займа, который невозможно выплатить? Примеров среди твоих знакомых найдётся масса. Так что, как бы сильно ты ни хотел что-то заполучить и насколько бы важным для тебя это ни было, демонстрация нужды только усугубит ситуацию. Она сделает тебя марионеткой и катастрофически снизит уровень раппорта. Потому что собеседник поймёт, что сам он тебя не интересует, а интересует что-то, что ты хочешь получить с его помощью. Поймёт, разочаруется и откажет.

Совсем рядом находятся и эмоционально подкреплённые ожидания. Это выдуманная уверенность, что человек будет поступать именно так, как ты нафантазировал. И дело здесь в том, что реальность абсолютно точно никогда не сойдётся с ожиданиями. Человек опоздал на полторы минуты — ожидания разрушились. Ты рассказывал историю, зазвонил телефон, отвлёк и сбил эмоциональный накал — ожидания испорчены. Такие ситуации несут негатив тому, кто эти ожидания понастроил. А негатив и раппорт, как злодейство и гений, — вещи несовместные. Поэтому откажись от ожиданий. И ориентируйся на главное — на цель.

§ 16.6. Назойливость

Всегда помни коммуникативную заповедь: не залюбите ближнего своего. Если ты трижды обращаешься к человеку, а он отказывает в общении/раскрытии темы, на этом уровне владения навыком попытка потрачена. Не стоит дальше переть напролом. Нужно либо резко сменить тему, либо заканчивать коммуникацию.

Помни, что каждому человеку нужно личное время и личное пространство. И вообще у него могут быть другие планы, кроме общения. А если создать ощущение, что от тебя некуда деться, собеседник начнёт нервничать и выдумывать глупости, чем разрушит заложенный твоими усилиями фундамент.

§16.7. Нытьё

Никто не любит нытиков. Потому что нытьё создаёт ощущение, что человек пытается взвалить свои проблемы на чужие плечи. А проблем у всех и так хватает. Хорошая новость: всегда есть люди, которым только дай кого-нибудь поспасать. Так что установить раппорт на жалости всё же можно. Плохая новость: он будет липким, грязным, недолговечным и низкоуровневым. То есть в любом случае ничего хорошего не выйдет. Так что избавляемся от привычки ныть.

§ 16.8. Категоричность и оценка личности

На Начинающем уровне раппорта никто не хочет знать чужого мнения. И уж тем более не хочет слышать чужих мнений о себе. Ты пока не авторитет, и к тебе не станут прислушиваться. Поэтому стоит воздержаться от оценок. А заодно и от категорических заявлений «так не бывает», «нет, там по-другому», «либо вот так, либо никак» и т. д. На Начинающем уровне раппорта возможность продолжать взаимодействие стоит меньше, чем траты времени и сил на выслушивание чьего-то мнения. Собеседнику проще полностью прекратить взаимодействовать, чем терпеть негативные высказывания. Включай позитив или почаще вспоминай, что молчание — золото.

§ 16.9. Не дослушивать вопрос до конца

Есть у нас в социуме такая интересная игра — показать собеседнику, что ты понимаешь его с полуслова. И обязательно закончить за него предложение и начать отвечать на вопрос сразу, как показалось, что всё понятно. Игра очень распространённая, бестолковая, бессмысленная и беспощадная. Получается, что дослушать человека не так важно, как отгадать, что же будет дальше. То есть по факту ты обесцениваешь слова собеседника — это раз. И держишь фокус внимания на себе, подтверждая, что оппонент тебе неинтересен — это два.

Вот и получается, что «прорицательские способности» ухудшают раппорт. Потому что, вместо того чтобы чувствовать себя интересным, человек вынужден смотреть представление, о котором он не просил. Тем более что представление так себе. Как говорится: «Факир был пьян, и фокус не удался». Так что не играй в Вангу и дай человеку договорить спокойно.

§16.10. Ярлыки

Ярлык — это вынесение негативного суждения о человеке на основании прошлого опыта и своего эмоционального состояния. Этакое «не знаком, но осуждаю». Или «всё с ним ясно». Для твоей же пользы запомни главное правило вынесения суждений: пока ты не пообщаешься с человеком минимум 15 минут, старайся избегать оценок его личностных качеств.

Да, «оно само». Да, виновато стремление мозга к упрощению и поиску подобного. Но, когда ты занимаешься установлением/поддержанием раппорта, ярлыки вешать нельзя. Каждый любит и хочет быть индивидуальностью, а ярлык умножает человека на ноль.

§ 16.11. Незваная экспертность

Человек забывает, что остальные не знают о его бэкграунде и экст пертности. Он априори считает, что все признают его авторитет в обсуждаемом вопросе, и неосознанно демонстрирует агрессивное или надменное поведение при доказательстве своей точки зрения. Как избавиться от такой позиции?

Пока собеседник сам не признает в тебе эксперта, избегай навязывания личного мнения. И не заставляй человека следовать твоим советам. Маркером того, что ты свалился в навязывание экспертности, являются фразы: «да я же тебе говорю», «я же тебе объясняю», «да всем это известно», «да по-другому никто не делает», «когда ко мне приходят с таким вопросом, я всегда...». Если ты заметил что-то подобное в своей речи, срочно переставай причинять добро без запроса. Благими намерениями вымощена дорога в ад.

§16.12. Ложь

Обманывая человека, ты разрушаешь возможность доверительных и открытых отношений. Собеседник может даже не понять, в чём конкретно обман, но почувствует общий негативный фон. Так что, если тебе задали неуместный вопрос, лучше искренне сказать, что не готов обсуждать эту тему. Единственное постарайся подобрать максимально корректную и доброжелательную формулировку. Конечно, отказ снизит раппорт в моменте, но это будет единоразовая акция. А ложь всегда имеет хвост: соврав однажды, приходится делать это многократно.

Ошибка-близняшка — поймать человека на лжи. Если он врёт, это показатель низкого раппорта. И, вместо того чтобы указывать собеседнику на ложь, лучше попробовать добиться расположения. Поэтому никаких «а в прошлый раз ты говорил по-другому», «ты же только что сказал другое», «а у меня другие сведения», «вы же говорили, что у вас меньше/больше денег», «ты