Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

комплиментами человек — это добрый, улыбчивый, отзывчивый собеседник, счастливый от того, что ему повстречался такой хороший человек, как ты. А для хорошего человека, как известно, много чего не жалко. Так что будь хорошим человеком и хвали людей.

§ 17.10. Не знаешь, что сказать, — сделай комплимент

Комплимент — хороший ответ на вопрос «Что сказать человеку?». Базовый и самый простой уровень — позитивные междометия в ответ на фразу в твой адрес. Хвалим то, о чём нам рассказали. Например: «Я купил кроссовки» — «Круто!», «Клёво!», «Ух ты!», «Здорово!», «Молодец!», «Ишь ты!», «Ни фига себе!».

Важная тонкость: никто не спрашивает твоего реального мнения. Поэтому не надо высказываться о стиле, вкусе, качестве и т. д. Не надо давать и советы, пока тебя об этом напрямую не попросили. Причём напрямую — это «скажи, что мне делать?», «скажи, как мне быть?». А вот формулировка «как ты думаешь?» чаще всего предполагает, что от тебя ждут подтверждения выбора и точки зрения. Поэтому на вопрос: «Как ты думаешь?» — лучшим ответом будет: «Я думаю, ты молодец».

§ 17.11. Комбинируй простое и сложное

Можно использовать простые (односложные) комплименты из одного слова. Например: классно, молодец, отлично, здорово, красиво, стильно, изящно, интересно и т. д.

Ещё один пример простого комплимента — благодарность. Слова «спасибо», «благодарю», «вы мне очень помогли» работают как похвала и создают приятную и позитивную атмосферу. Но только в том случае, если говорятся искренне, без лингвистических деформаций вроде «спасибки», «благодарочка». И выделяются паузами. В общем, как описано в технике «Благодарность» (§15.4).

Сложносоставные комплименты (из нескольких слов) строятся как полноценная фраза. Например: мне нравится в тебе что-то, потому что... Простые комплименты менее громоздкие и заметные, поэтому более лёгкие и естественные. На Начинающем уровне лучше отдать предпочтение им.

Упражнения:

Когда идёшь по улице, придумывай и шёпотом произноси комплименты прохожим. Сказал — сделал щелчок пальцами. При регулярных тренировках комплименты, и правда, начнут вылетать по щелчку пальцев. Важное условие выполнения этого упражнения — проговаривание вслух. Иначе придумывать мозг научится, а речевая привычка не выработается.

Потренируйся на друзьях и знакомых: вместо шутки или подколки в их адрес скажи комплимент или похвали.

Резюме и выводы

Итак, ты сориентировался в создании приятного эмоционального состояния в коммуникации. Выяснил, какие правила нужно соблюдать, чтобы комплимент не превратился в насмешку, унижение или сексуальный намёк. Узнал, что делать, если в зобу дыханье спёрло и сказать нечего.

И ты понял, что каждого есть за что похвалить. Главное — делать это искренне.

Из вариантов сделать комплимент или не сделать правильный выбор — сделать.

Комплиментов много не бывает. Точно тебе говорим.

Глава 18

Вербалика и невербалика: инструкция по вживанию и выживанию

У всякого чувства есть свойственные лишь ему одному жесты, интонация и мимика; впечатление от них, хорошее или дурное, приятное или неприятное, и служит причиной того, что люди располагают нас к себе или отталкивают.

Франсуа де Ларошфуко

«Словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести...» Помнишь стихотворение из школьной программы? Если оно прошло мимо тебя или просто вошло и вышло, советуем перечитать. Потому что от слова зависит действительно многое. А иногда и говорить не нужно. Одним взглядом или жестом можно всё наладить или испортить. Чтобы не оказаться на руинах уже прорисовывающейся качественной коммуникации, нужен ещё один важный штрих.

В этой главе ты научишься правильно ставить вопросы и давать ответы. Разберёшься, как продемонстрировать интерес и что сказать собеседнику, если из его рассказа ничегошеньки не понятно. Узнаешь, куда девать глаза и руки, и при чём здесь Штирлиц.

Ты уже довольно много узнал о принципах и техниках, потренировался их применять, увидел ошибки и, вероятно, научился с ними справляться. Пришло время разобрать вербальные и невербальные приёмы и правила. А конкретно — что говорить, как говорить и какие последствия это повлечёт.

§ 18.1. Обращайся к человеку по имени

Похвала, как вино, раскрепощает наши силы, если не опьяняет.

Пьер Буаст

Все многократно слышали, что обращение к собеседнику по имени повышает доверие. Внесём крамольную мысль: чрезмерно частое обращение по имени раздражает. Так как эта техника всем известна и уже в зубах навязла. А ещё частое беспричинное дёргание держит человека в напряжении. Поэтому достаточным будет «правило трёх раз»: обращайся по имени в начале коммуникации, потом на самом важном для тебя месте в середине и в конце, при прощании.

И обязательно помни об интонации и скорости речи. Не проглатывай, не прожёвывай и не перепрыгивай личное обращение. Если называешь кого-то по имени-отчеству, то между именем и отчеством должна быть отчётливая пауза в полсекунды. И никаких вопросительных интонаций. Иначе собеседник решит, что ты забыл или перепутал его отчество и может отдалиться, не успев приблизиться.

§ 18.2. Давай конкретный ответ на конкретный вопрос

Формулировка должна быть построена так: вначале ты произносишь прямой ответ и только потом добавляешь какие-то уточнения (если хочешь). Например, человек спрашивает: «Сколько это стоит?» Часто в ответ начинается растекание мыслью по древу о том, что цена зависит от многих факторов и прочее. Это очень раздражающий способ ответа, который нарушает принцип доверия. Поэтому на вопрос о стоимости вначале надо назвать нижний порог цены (например: «От пятнадцати рублей»). И уже потом можно сказать, что в зависимости от каких-то факторов цена будет меняться.

Сюда же относится правило не отвечать вопросом на вопрос и не отшучиваться, вместо прямого ответа. Чёткость и конкретность — первые помощники в установлении раппорта.

§ 18.3. Избегай вопросов в лоб

Если ты спрашиваешь, а не отвечаешь, не иди в лобовую атаку. Особенно в таких щекотливых темах, как кто сколько зарабатывает, кто с кем спит, законно это или нет. О политике, религии и спорте тоже помнишь, да? И не пытай, кто прав и чьё поведение человек считает более правильным и корректным, когда это относится к знакомым людям, которых вы обсуждаете.

Если всё же решишь пройти по краю, формулировка должна быть такой, чтобы человек мог свернуть с этой темы и ему не пришлось тебе врать. Вообще, на Начинающем уровне старайся не создавать ситуации, в которых собеседник чувствует давление и ему приходится выкручиваться. Это мешает построить раппорт обеим сторонам. Если же ты оставляешь собеседнику комфортную возможность уйти от ответа, то демонстрируешь заботу. Что, несомненно, вызовет благодарность.

§ 18.4. Не додумывай

Если ты собираешься прояснить что-то ранее