Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

фамильярность с твоей стороны. Мол, кто ты такой, чтобы мне?.. Чтобы не накалять обстановку, задай человеку вопрос: «Можно на “ты”?». При отказе, понятное дело, упираться не стоит. Равный уровень в общении — важное правило, но ради достижения цели всегда можно сделать исключение. Тем более что вежливость ещё никому не мешала.

И ещё немного об уровнях в коммуникации. Есть три основные позиции входа и ведения общения: сверху, на равных, снизу. Уровень «сверху» предполагает покровительство, надменность, дистанцию, повелительные/приказные интонации (это про обременённого опытом и амбициями собеседника из примера).

Уровень «снизу» характеризуется заискивающими, извиняющимися, нуждающимися, подчиняющимися интонациями и тоже дистанцией. А мы помним, что раппорт не настроится без равноправия, равнозначности, близости и схожести.

Поэтому лучшей (то есть эффективной) позицией станет ведение коммуникации на равных.

§ 19.2. Уместно грамотная речь

Богатый словарный запас и обширный кругозор пригодятся в любой ситуации. Если же говорить об установлении раппорта, умение поддержать практически любую тему, желательно в стилистике речи собеседника, формирует высокий уровень схожести. Что посоветуем в первую очередь: избегай резкого контраста в культуре речи. Особенно сильно это проявляется в междометиях, употреблении мата и «низкой лексики», глубоких профессиональных терминов и жаргонизмов. Контролируй и использование иноязычных слов, чаще всего англицизмов.

Другими словами, прежде чем выдать «ёлы-палы», «ни хрена себе», «офигеть» (или что покрепче), «наблатыкался» или сообщить, что «железо не тянет, пора апгрейдить», сто раз подумай. И только когда убедишься, что собеседник не пойдёт вызывать переводчика или бригаду с белой рубашкой, высказывайся.

Понятно, что в речи проявляется твой культурный уровень. Поэтому не призываем тургеневских барышень разговаривать как портовые грузчики, и мы даже против цитирования Шекспира в подлиннике в разговоре со слесарем. Но желательно стремиться к минимальной разнице. Позаботься о том, чтобы собеседник тебя максимально понимал. Ведь кто вступил в коммуникацию, тот и отвечает за её благополучие.

Культурный уровень может достаточно сильно отразиться и на допустимом уровне юмора. Поэтому при первой коммуникации (да и вообще пока навык калибровок развит недостаточно) включай максимально нейтральные шутки. И только после того как услышишь шутки собеседника. А учитывая, что тем «нельзя» на Начинающем уровне сильно больше, чем «можно», лучше вообще отказаться от использования юмора.

§ 19.3. Транслируемый эмоциональный фон

В бизнесе и социальной коммуникации самые подходящие эмоциональные состояния — пассивный позитив и нейтральное. Должно складываться ощущение, что у тебя всё в порядке и сам ты в порядке. А для этого заранее проверь, чтобы всё вызывающее тревожность было по возможности устранено. Как минимум реши свои физиологические потребности, чтобы судорожно не искать туалет, кулер или кафе.

Постарайся устранить и внешние раздражители. Если, например, предполагается важный звонок, то вначале позвони, а уже потом иди общаться с человеком. Чрезмерная напряжённость, суетливость, тревожность, расфокусированность, злость, раздражённость снижают возможность даже просто начала коммуникации.

Достаточно часто возникает вопрос: стоит быть вежливым и учтивым или прямолинейным и самобытным? Отвечаем: предпочтительнее быть самобытно-вежливым. Для многих неочевидно, что прямота и оригинальность — не то же, что хамство, но зачастую подразумевается именно это. Грубость и агрессивность — это проявления слабости, неуверенности, страха. Поэтому выбирай вежливость.

И здесь стоит сделать уточнение. Ты должен понимать, что вежливость бывает двух видов. Одна основана на твоей силе, спокойствии, уверенности. Другая — на неуверенности и страхе. Тогда она становится прикрытием слабости и работает так же плохо, как и прямолинейная грубость и агрессивность. Вежливость становится вежливостью, когда она является твоим выбором, а не обязанностью. То есть когда ты можешь от неё в любой момент отказаться. И только осознанная вежливость работает на тебя.

Ещё одна тонкость эмоционального фона. Долгая учёба в школе, институте, а у некоторых служба в армии выработали стойкую неприязнь к вопросам. Начинает казаться, что глобальная цель окружающих — задолбать вопросами. И даже ответы им ни к чему. Поэтому люди по привычке реагируют на вопросы негативно. Проследи, чтобы у тебя не проявлялась такая реакция. Во взрослой коммуникации так: если собеседник спрашивает, то демонстрирует заинтересованность. Поэтому научись относиться к вопросам с благодарностью и радостью, иначе построить диалог будет достаточно проблематично.

§19.4. Краткосрочность

Не затягивай. Лучше несколько краткосрочных встреч с человеком, после которых он будет чувствовать лёгкость от общения и желание встретиться снова, чем усталость, а временами и стыд из-за нудности затянутого общения. Помни: на Начинающем уровне ты будешь выступать инициатором и вкладываться больше, чем собеседник. И позитивный фон будет создаваться как раз на твоей энергии. Поэтому адекватно оценивай свои возможности. Если чувствуешь, что начинаешь «сдуваться», не надейся на второе дыхание. Сделай последний рывок для яркого завершения общения и попрощайся. Можешь пропеть про себя: «Я ухожу, ухожу красиво!» Заслужил.

Резюме и выводы

Итак, ты узнал, какое поведение помогает построить качественную коммуникацию, а какое может её разрушить. Выяснил, что такое уместная и грамотная речь, как подбирать транслируемый эмоциональный фон и что значит быть самобытно-вежливым.

Сверху и снизу бывает не только в сексе. И для построения качественной коммуникации нужно находиться на одном уровне с собеседником.

Кто вступил в коммуникацию, тот и отвечает за её благополучие.

Чтобы каждая встреча была в радость, важно уметь вовремя эту встречу заканчивать.

Глава 20

Почти покорённый: итоги и возможности

Начинающего уровня

Не забывайте старой истины - спешить надо медленно.

Брэм Стокер

Ну что тебе сказать? Поздравляем! Первый уровень покорён.

Теоретический багаж уровня Начинающий

• Мы разобрали, что такое раппорт в общем понимании.

• Выяснили, какие техники, ошибки, вербальные/невербальные приёмы, принципы мышления, поведенческие паттерны позволяют устанавливать раппорт до первого подуровня третьего уровня глубины раппорта.

• Определили, что главная цель такого взаимодействия — создание приятного знакомства с любой целью, заключение сделок на условиях собеседника, но без «отжимов» у тебя скидок.

• Подсчитали, что максимальная длина коммуникации этого уровня — 15-20 минут. Оценили, что воздействие на мнение человека минимально.

Возможности на Начинающем уровне навыков управления раппортом

• Если ты являешься инициатором коммуникации, люди не пытаются от тебя сбежать.

• Тебя приглашают в общие компании или на посиделки.

• Люди более высокого статуса вежливы и доброжелательны с тобой.

• 50% первых свиданий и общение с девушками приводят к следующему свиданию.

• При наборе линейного персонала HR предпочитают тебя.

• Преподаватели, руководители и иже с ними делают тебе поблажки.

• Мелкие госслужащие помогают тебе (в том, что они и так должны делать, но обычно не делают).

• Незнакомые люди