Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

перед тобой человек, который явно прочёл только пару книжек из школьной программы, лучше обсудите фильмы. Напомним: твоя задача — создать приятный эмоциональный фон, а не выпендриться или навязать своё мнение. По той же причине негативные оценки автора книги, жанра или режиссёра фильма недопустимы. И уж тем более не стоит обесценивать мнение собеседника.

§ 22.7. Победы и достижения

Здесь чаще всего работает такой принцип: ты первым можешь рассказать о чём-то, что случилось недавно и чем ты гордишься. И это с большой вероятностью спровоцирует собеседника поделиться своими достижениями. После того как рассказчик завершит историю, нужно закрепить позитивный эффект — сделать ему комплимент.

§22.8. Хобби

Здесь можно также зайти с простой фразы вроде «Ух ты, а я тут занялся...». Или выйти на тему через вопрос «А ты знаешь, где можно купить?..». И назвать что-то относящееся к твоему хобби. С большой вероятностью, если у человека есть увлечение, он в ответ поделится им с тобой.

§ 22.9. Детские воспоминания и детские шалости

Естественно, воспоминания должны быть позитивными. Выход на них обычно осуществляется через фразу «а вот в наше детство было» или «эх, если бы я сейчас был маленьким». Эта тема в качестве small-talk особо сильная. Во-первых, она практически всегда вызывает положительные эмоции. Во-вторых, на постсоветском пространстве достаточно легко находятся точки схожести, особенно в рамках одного поколения. В-третьих, когда мы вспоминаем о чём-то, что было давно, мы как бы добавляем собеседника в эти воспоминания. А как ты помнишь, чем дольше мы знакомы с человеком, тем выше уровень раппорта. Детская тема — это как машина времени: отправляет вас в детство и создаёт у собеседника ощущение давнего знакомства.

Важный нюанс small-talk для любой темы: нужно, чтобы рассказывал не ты, а тебе. Поэтому, если удалось зародить у человека желание поделиться и он начал рассказывать, сразу вспомни о технике Начинающего уровня «Заткнись и Слушай». Заткнись и слушай.

И ещё: помимо установления контакта, small-talk можно использовать в любой момент коммуникации, если нужно увеличить интенсивность раппорта и усилить приятные эмоции собеседника. Так что это отличная техника и для завершения диалога, так как мы помним, что выходить из общения нужно на эмоциональном подъёме.

§22.10. Просьба о помощи

Её начальный уровень мы уже разбирали в части «Начинающий». Просьба о помощи Базового уровня чуть глубже и включает в себя технику «Быть не в порядке». Принцип такой: всем некомфортно рядом с идеальными людьми. Поэтому какие-нибудь маленькие изъяны во внешности, в поведении, твои чудаковатости (то есть проявления неидеальности) чаще всего вызывают у собеседника тёплые эмоции и желание немного о тебе позаботиться. А ещё снимают настороженность.

Всё достаточно просто. Ты можешь попросить человека что-нибудь дать/одолжить/передать, потому что ты это забыл/не взял/оставил. Чем-нибудь может быть ручка, зарядка, влажная салфетка, стакан воды — что угодно в пределах разумного. Эта техника отлично работает, например, на переговорах, где нужно снизить уровень подозрительности и тревожности.

Помнишь странноватого детектива Коломбо? Он активно использовал приём собственной неидеальности. Правда, довольно утрированно. Быть до такой степени не в порядке и при этом оставаться приятным собеседником — очень высокий уровень мастерства (кстати, Коломбо не достигнутый). Поэтому, чтобы не перестараться, вспоминай Коломбо и снижай градус странности.

§22.11. Социально адекватный вопрос

В первой части мы разбирали технику «Ситуационный социально адекватный вопрос». По большому счёту, на Базовом уровне ничего не изменилось. Единственное дополнение: теперь вопрос необязательно должен быть привязан к ситуации, в которой ты находишься. При этом по-прежнему важно, чтобы собеседнику было понятно, почему и зачем ты задаёшь такой вопрос.

Например, увидев ведёрко попкорна в руках человека, можно спросить, на какой фильм он ходил. Или видел ли он какой-то конкретный фильм, который ты сам хочешь посмотреть. И после ответа применить технику small-talk на тему «Фильмы». То есть технику «Социально адекватный вопрос» можно использовать и для установления контакта, и как начальную точку для дальнейшего построения диалога.

§22.12. Юмор

Базовый уровень владения навыками управления раппортом предполагает базовое же владение калибровками. Ты уже должен уметь отличать искреннюю радость от вежливости. Если это так, то ты можешь уверенно подключать юмор.

Эта техника работает потому, что мы понимаем шутки из своего культурологического поля. То есть шутки своих. И понятный юмор — хороший маркер того, что ты вхож в мир человека, с которым общаешься. Но есть одна сложность: этот навык развивается достаточно долго. Так как большинство шуток построено на абсурдности, хорошее чувство юмора чаще всего означает умение видеть ситуацию со всех сторон и замечать возможную абсурдность.

Внеплановое упражнение:

Чтобы развить у себя этот навык, достаточно в любой жизненной ситуации задавать себе вопросы: «А чем эта ситуация смешна?», «Что можно изменить, чтобы сделать её абсурдной?».

Это задание скорее факультативное. А для того, чтобы стабильно устанавливать раппорт, ищи профессиональные и специальные шутки. Именно узкий юмор позволяет достаточно быстро устанавливать раппорт с носителем профессии или членом какой-то группы, так как показывает, что ты свой. Ну и, конечно же, мало просто найти и прочитать эти шутки. Обязательно потренируйся их произносить.

Ничто так сильно не делает из тебя чужака, как неуместный юмор

Поэтому аккуратно относись и к темам, и к градусу. На Базовом уровне шок-контент может сразу разрушить раппорт. К категориям, от которых стоит воздержаться, относятся темы физиологии (так называемый туалетный юмор), секса (об изменах, сексуальных предпочтениях), унижения/ущемления человеческого достоинства (о неграх, евреях, геях), смерти. Лучше не шутить и на социально запрещённые темы: убийства, насилие, грабёж, жестокое обращение с детьми и животными. Помимо этого, стоит помнить, что прикрытые шуткой подколки и сарказм редко кому нравятся. И фраза «ну, этот анекдот, конечно, не про тебя» вряд ли заставит собеседника поверить и смеяться вместе со всеми.

После такого разбора полётов можно подумать, что проще оставить юмор в покое. Но именно хороший и уместный юмор играет важную роль в демонстрации схожести. То есть шутить нужно и можно, но осторожно. И не забывай: это требуется для поднятия настроения собеседника. Если тебе смешно, а ему нет, это была плохая шутка

§22.13. Кинестетика

На Базовом уровне техника по-прежнему призвана создавать ощущение доверия и принятия. Но здесь она должна быть более выраженной и чаще использоваться во время диалога. Это означает, что прикосновения могут быть как скользящими, так и акцентированными, с продолжительностью в несколько секунд. Но всё ещё в социально адекватных зонах: руки, плечо, локоть.

Предупреждение: если ты НЕ собираешься влюбить в себя