Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Такая незначительная поправка глобально меняет качество коммуникации. Но очень важна правильная интонация. Насмешливость, осуждение, мимическое обесценивание моментально ломают магию. Единственная интонация, с которой эти фразы могут быть произнесены, — любопытство. И помни, что «я тебя уважаю» в коммуникации — это «ты имеешь право думать иначе, чем я».

§23.3. Резюмируй

Когда нужно что-то рассказать, пояснить, растолковать, сначала сделай краткое резюме того, что человек тебе уже сказал. Обязательно используй формулировки и фразы, которые говорил он сам. То есть начни со слов «ты сказал, что для тебя важно», «ты упомянул, что тебя интересует». В этом приёме важна аккуратность: не должно создаться впечатление упрёка, обвинения, ощущение, что ты поймал человека на слове. Задача резюмирования — продемонстрировать, что ты слушал собеседника и всячески ему сопереживал.

§ 23.4. Применяй «правило трёх вопросов»

На Начинающем уровне мы разбирали, что вместо неуместных вопросов в лоб нужно использовать такие, которые оставляют собеседнику место для безболезненного ухода от темы. На Базовом уровне можно применить и другую технику. Суть хитрости «через три вопроса можно задать прямой вопрос в лоб» достаточно проста. В продолжительной коммуникации можно долго ходить вокруг да около, но в какой-то момент наступает время расставить точки над i. Например, спросить, будет ли человек покупать эту вещь, поедет ли девушка к тебе, можешь ли ты рассчитывать на помощь. Чтобы не шокировать собеседника слишком прямолинейным наездом, вначале стоит задать три косвенных вопроса, которые как-то касаются обсуждаемой темы. После того как собеседник на них ответил и продемонстрировал, что в принципе готов обсуждать поднятую тему, можно переходить в лобовую атаку.

Резюме и выводы

Итак, ты узнал о видах метасообщений и разобрался, какой вид метасообщений помогает поддерживать раппорт. Овладел техникой осознанной синхронизации и выучил секретные фразы для прекращения споров. Выяснил, как продемонстрировать собеседнику, что ты его слушал и понял.

Самый простой способ установления раппорта — создание в голове подходящего лозунга (работает по принципу ХЗКНР). Добавление к фразе слова «интересный» отменяет провокацию и запускает обмен мнениями.

Помним: задавать прямые вопросы в лоб нельзя. Но если очень нужно, то можно. Для этого есть «правило трёх вопросов».

Глава 24

Комплименты повышенной эффективности: правила и хитрости

Что такое комплименты? То, что вы говорите, когда не знаете, что сказать.

Констанс Джонс

Ох уж эти комплименты... Сколько мужчин разбилось о рифы женской неприступности из-за неумения оценить новое платьице или восхититься причёской! Только избранным дано лавировать между «а ты сегодня ничего» и «богиня, вы великолепны!» и не остаться за бортом. А ведь есть задачи посерьёзнее соблазнения. И их тоже надо успешно решать.

В этой главе ты узнаешь, где найти незатёртые комплименты и чем восхищаться. Познакомишься с целевой градацией и научишься её использовать. Поймёшь, как пробить стену недоверия и что делать с самооценкой. Выяснишь, куда прятать сарказм и как создать репутацию лёгкого собеседника.

Мы уже говорили о комплиментах на уровне Начинающий. Как и с другими приёмами, здесь продолжает действовать принцип «то же, но лучше». То есть активно используем то, чему научились, продолжаем использовать ранее изученное и углубляемся в технику. Для начала предлагаем разобраться, чем комплименты Базового уровня принципиально отличаются от уровня Начинающего. Беглого взгляда на удобную табличку будет достаточно.

Независимо от текущего уровня раппорта комплимент — один из лучших способов завершения коммуникации. Это общеизвестный способ, который употребляется повсеместно. Для этого мы используем такие фразы, как «Было приятно пообщаться», «Был рад встрече» и другие. Но есть серьёзная проблема заезженности и затёртости конкретно этих слов. Они уже не вызывают необходимого эмоционального отклика, поэтому по мере овладения Базовым уровнем желательно менять форму вызова эмоций, сохранив при этом смысл. И главное — добавить искренность при произнесении прощания, желательно по той же структуре, что и для благодарности.

Нужно знать, что комплименты любят все. Не существует ни одного человека, который по-настоящему их не любит. Все, кто заявляет обратное, либо лукавят и скрыто говорят: «Ну, хвалите меня ещё, хвалите», либо они слышали что угодно, но не комплименты.

Хорошая новость: научиться делать их правильно реально. Плохая новость: даже если чётко следовать плану, комплимент может с первого раза не сработать. И вместо повышения эмоционального состояния повысить настороженность собеседника. Почему?

§ 24.1. Враги комплиментов — низкая самооценка и отсутствие привычки слышать о себе хорошее

Денег и комплиментов не может быть слишком много.

Сильвия Чиз

Некоторые слышат доброе слово в свой адрес только тогда, когда от них что-то нужно. Это хорошая обратная связь: если ты редко хвалишь людей просто так, постарайся стать более доброжелательным не только по делу. Если же собеседник из тех, кто в похвале всегда видит подвох (комплимент не заходит из-за низкой самооценки собеседника), важно учесть два момента.

Во-первых, ни в коем случае не переставать делать такому человеку комплименты. Включи терпение: чтобы поверить, он должен убедиться, что ты серьёзно, а не шутишь. То есть сначала нужно взять количеством. Во-вторых, скорректируй глубину: сделай комплименты более поверхностными и лёгкими. И пока человек не привыкнет, ни в коем случае не используй похвалу как одобрение необходимого тебе поведения.

Цель комплиментов в таких запущенных случаях — это исключительно желание сделать собеседнику приятное. И здесь требуется сделать минимум четыре лёгких захода подряд. Тогда, скорее всего, ты увидишь следующую схему:

• Первый комплимент — будет напряжён.

• Второй — спросит, что тебе надо.

• Третий — начнёт робко улыбаться, думая, что ему просто повезло попасть на твоё хорошее настроение.

• Четвёртый — решит, что ему на пути наконец-то встретился человек, который ценит в людях настоящие качества, а не мишуру.

Важно: в этой последовательности каждая фраза должна состоять не больше чем из трёх слов и начинаться с «ты» или «у тебя». Желательно, чтобы похвала была максимально прямой и понятной, без использования выражений, которые можно трактовать двояко. Также избегай восклицаний «Вот это да!», «Ничего себе!», «Надо же!», «Как здорово!» и выгодных тебе обязывающих формулировок вроде «У нас всё получится», «С тобой легко», «Ты точно с этим справишься».

Примеры хороших комплиментов для этой категории людей: ты такой хороший, глаза по-настоящему добрые, ты интересно рассказываешь, ты умный, ты удивительно внимательный, ты хороший друг.

§ 24.2.