Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

человек только что это делал и вряд ли будет отнекиваться. Только снова напомним: не принижаем себя и не соревнуемся. Смотри: «А я так не умею» — звучит жалко, «Ловко ты это, но я бы быстрее справился» — глупо и самонадеянно.

Есть важное дополнение. Ни в коем случае нельзя сравнивать человека с кем-то и его поступки — с чьими-то. Потому что по факту неясно, это комплимент или оскорбление. Например, когда человек говорит: «О, ты как мой брат/сват/знакомый», откуда тебе знать, хорошо это или плохо. Любит он брата? Или терпеть не может? И тебя с ним заодно?

Сравнивать с известным человеком тоже так себе вариант. Во-первых, если твой собеседник и правда на кого-то похож, то ему сообщили об этом тысяча человек до тебя и ещё столько же встали в очередь. У него уже как минимум аллергия на эту фамилию. Во-вторых, ты сообщаешь человеку, что он не уникален. То есть такой же уже существует, и, мало того, он успешнее. То есть Вася бегает, как Усэйн Болт, но Олимпиаду не выиграл. Оля красивая, как Анджелина Джоли, но ни фильмов, ни Брэда Питта. Всё это отдаляет тебя от главной цели комплиментов — улучшения эмоционального состояния человека. Так что держи себя в руках. А если тебя так и тянет сравнить собеседника с кем-то другим (ну не можешь ты сдержаться), то хотя бы поставь его на первое место. То есть не «Ты похожа на Шарлиз Терон», а «Шарлиз Терон так на тебя похожа!».

§25.2. Комплименты функциональной физиологии

Если знакомство начинается с комплимента, оно имеет все шансы превратиться в прочную дружбу.

Оскар Уайльд

Грубо говоря, это о выживаемости особи. Здесь хвалим красивый голос, хороший слух, острое обоняние, хорошую память, внимательность, скорость реакции, физическую силу, ловкость, гибкость и так далее.

§ 25.3. Завуалированные комплименты

- Ты что, не обиделась, когда я назвал тебя психом?

- А это был не комплимент?

Комикс «Неми»

Чаще всего завуалированный комплимент — это вопрос, который демонстрирует интерес либо восхищение какой-то деятельностью или знаниями собеседника. В нём напрямую нет слов одобрения человека или его поведения, но общий фон позволяет почувствовать твоё почтительное и позитивное отношение. Также скрытая похвала может быть выражена просьбой чему-то тебя научить или что-то подсказать. Например: «Ты так много путешествуешь», «Я застрял в этом вопросе, помоги разобраться».

Внимание! Предохранитель!

Внезапное внедрение какого-то предохранителя в классификацию неслучайно. Как только ты поднимаешься в комплиментах выше, чем внешность и физиология, есть вероятность промазать и похвалить за то, чем человек не гордится или что ему не нравится.

Допустим, ты хвалишь почерк, а собеседник считает, что пишет как курица лапой. Или слишком мелко. Или слишком прямо. Или вообще как угодно. Но ему так не нравится. И вот здесь мы используем предохранитель.

Если ты не уверен, что попадёшь в яблочко, перед произнесением добавь «возможно/наверное/мне кажется». Это позволит аннулировать последующие слова, если не попадёшь, и при этом оставить ощущение, что ты хотел сказать что-то приятное. А следовательно, настроение собеседника хоть немножко улучшится и уж точно не ухудшится.

§ 25.4. Комплименты сопричастности

— Я так понимаю, что у вас проблемы с начальством.

— Спасибо.

— Это не комплимент.

Сериал «Доктор Кто»

Это не глубинная сопричастность на уровне убеждений и ценностей, а более поверхностная на уровне места, внешности, действий, функциональной физиологии. Например, человек говорит, что он слушает Bon Jovi, а ты отвечаешь: «Мне кажется, у тебя прекрасный музыкальный вкус». И дальше следишь за выражением лица. Если оно равнодушное, просто меняешь тему до того, как человек начнёт оправдываться. И делаешь внутреннюю пометку: в комплименты музыкальным предпочтениям пока не ходим. Если реакция положительная, смело развиваешь тему и хвалишь себя за удачный выстрел.

Ещё пример. Человек говорит, что ему нравится какой-то фильм, на что ты ему можешь ответить: «Ух ты! Возможно, мне повезло встретить человека с совпадающим вкусом. Что порекомендуешь посмотреть?» Или такая ситуация. Человек говорит, что прочитал интересную книгу. Ты: «О! Наверное, ты много читаешь/разбираешься в современной литературе!» Такими комплиментами мы выходим на деятельность, которая позволяет причислить собеседника к какой-то условно привилегированной касте. А это уже комплимент.

Немного подытожим. Навык комплиментов на Начинающем и Базовом уровнях можно считать встроенным, когда твоим главным принципом ведения беседы становится её построение от комплимента до комплимента. То есть во время диалога ты не стараешься придумать, что расскажешь о себе или как выразишь своё мнение. Ты стремишься заметить, за что похвалишь собеседника в следующей реплике.

Умение делать комплименты тесно переплетается с техникой «Вопрос-Ответ-Комментарий» и с вербальными и невербальными признаками важности информации. Оно же помогает в глобальном смысле выстроить мышление, позволяющее выходить на высокие уровни навыка осознанного управления раппортом. Естественный удачный комплимент — это лакмусовая бумажка. Если делать один комплимент в минуту для тебя всё ещё трудновато, то не рвись за количеством, а пока поработай как следует над качеством.

Резюме и выводы

Женщин нельзя обезоружить комплиментом. Мужчин — да. В этом разница.

Оскар Уайльд

Итак, ты познакомился с комплиментами сопричастности и выяснил, как замаскировать очевидность. Узнал, как правильно сравнивать людей со знаменитостями и стоит ли вообще это делать. Понял, как работает предохранитель применительно к раппорту.

Важное правило комплимента: чем проще, тем лучше. Парадоксально, но факт: сложносоставные комплименты тоже должны быть простыми.

Общая схема комплимента: позитивная искренняя оценка + человек + какой-то глагол, описывающий его действия. Если сомневаешься в своём выборе комплимента, добавь к нему «возможно/наверное /мне кажется».

Глава 26

Полное собрание сочинений: ещё 17 ошибок установления раппорта

Честно сделанные ошибки следует считать не неудачами, а семенами для основной деятельности по их исправлению.

Стивен Джей Гулд

С детства мы постоянно получаем советы — корректные и не очень. Чаще всего они продиктованы желанием уберечь от ошибок. Ну кто же будет слушать маму/папу, бабушку/дедушку, брата/свата, соседа, коллегу и ещё кого угодно, когда это они совершают ошибки, а ты нет. Ну, может быть, совершаешь, но редко. Ну, может, не так уж и редко, но не такие обидные. Ну, может... Оправдываться можно сколько угодно, но факт остаётся фактом: мы все совершаем ошибки и различаемся только одним: умные на ошибках учатся. А действительно умные — учатся на чужих. Так что добро пожаловать в наш клуб и прими в подарок полный список ошибок при установлении раппорта.

В этой