Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

немой вопрос: а как это связано с раппортом? Дело в завышенных требованиях и ожиданиях — раз, и нежелании шевельнуться для исполнения желаний — два. Это признаки инфантилизма, которые часто разрушают стабильность коммуникации. То есть великовозрастный ребёнок не способен создать вокруг себя ореол комфортности и мягкости, которые требуются Профи. И чтобы наладить эффективный раппорт на этом уровне, нужно повзрослеть. То есть принять тот факт, что люди будут совершать ошибки. Научиться прощать. И принимать их несовершенными — с возможностью оступаться. Вот главный необходимый принцип мышления на этом уровне.

§ 28.2. Отказ от необходимости быть всегда правым

Английский надо знать! Даже самые тупые англичане знают его неплохо.

Лев Ландау

Человек, желающий обладать навыком управления раппортом на уровне Профи, должен смириться с тем, что тоже может быть не прав. А даже если прав, не будет видеть в доказательстве правоты величайшую ценность.

Для многих правота является залогом любви. Мол, я всегда прав = я молодец = меня будут ценить и любить. Это потребность низшего уровня, которая для Профи уже закрыта. Поэтому для него внешняя любовь и внешнее одобрение уже не являются целью. Здесь требуется выработать мышление, которое на вопрос «Ты хочешь быть правым или счастливым?» без колебаний отвечает: «Счастливым». В отношениях, например, это можно проиллюстрировать фразой: «Какой толк в твоей правоте, если твоя женщина плачет?». То есть незрелый партнёр будет с пеной у рта доказывать, что герой. Зрелый — уступит, избежит ссоры и в итоге окажется правым.

Количество коммуникаций, вариаций их прохождения и завершения у Профи уже достаточно велико. И он на собственном опыте понимает: в мире случается что угодно, в том числе моя неправота. И это уже не вызывает ни позитивных, ни негативных эмоций.

§28.3. Никогда не сдаваться

У него было непреодолимое желание что-то преодолеть.

Юрий Зарожный

Этот принцип мышления основывается на уверенности в том, что решение всё равно можно найти. Что бы ни происходило, какая бы ситуация ни сложилась, нужно просто проявить гибкость. Столько раз, сколько потребуется. И если решения пока нет, это означает только одно: было мало попыток. «Пилите, Шура, пилите».

Как показывает практика, такая уверенность всегда приводит к положительному результату. Объясняется это вот чем: у Профи отсутствует механизм поиска виноватых. Он не стремится поймать супостата и посадить на кол, а сосредоточивает свои силы на нахождении решения задачи.

Кстати, этот принцип мышления делает человека комфортным и безопасным для любого собеседника. Потому что он чувствует, что его не собираются обвинять, а, наоборот, могут помочь. Причём помочь не для того, чтобы потом использовать или подставить. Просто профессионалу комфортнее, когда проблема решена, а не висит в копилке незавершённых гештальтов. Профи умеет убедить в этом своего оппонента, снять настороженность и привлечь к совместному решению проблемы.

§28.4. Отсутствие убеждений

Проблема области паранормальных явлений в том, что такой области не существует.

Стивен Кинг

Человек на уровне Профи практически лишён убеждений. А оставшиеся запомнил в лицо, посчитал и занёс в записную книжку.

Поэтому он успевает предотвратить конфликтную ситуацию раньше, чем убеждения его туда втянут. Как это выходит?

Человек задаёт себе важный вопрос: «Кому на самом деле нужно, чтобы я открыл рот и начал озвучивать и отстаивать эти убеждения?» Если ответ «не мне», он использует правило «будь не правым, а счастливым». Поэтому ты практически никогда не увидишь Профи, что-то кому-то отчаянно доказывающим. Он может разрешить себе так развлекаться только с очень близким кругом, где выпуск демонов под контролем. А если и допустит конфликт, основанный на убеждениях, то контролируемо и осознанно.

Таким образом, на уровне Профи 90% конфликтов — это инструмент, а не стихийное бедствие. Но всегда есть 10 %, за которые можно зацепить. И это важно для обеих сторон. Ты всё время должен держать в уме, что тебя всё же можно вывести из себя. И лучше узнать это сейчас от нас, чем внезапно обнаружить во время коммуникации.

Если же тебе зачем-то надо расшатать Профи, помни: к этому этапу коммуникативные навыки достаточно легко переходят из плюса в минус. Доброжелательный, позитивный собеседник запросто может стать средоточием негатива и ответить по полной. Опыт, конечно, получишь колоссальный. И даже сможешь гордиться, что сумел достать из нирваны матёрого оппонента. Но, как долго тебе будет аукаться этот конфликт, предсказать не берёмся. А если очень хочется, то напомним, что спящего льва подёргать за усы можно, но какой у тебя следующий пункт в плане, когда он проснётся и выпустит когти?

§ 28.5. Выбор открытого и прямого взаимодействия с миром

Правда не перестанет быть правдой только оттого, что я не желаю её знать.

Макс Фрай

Сразу отметим: это не означает, что Профи активно навязывает то, что ему кажется правдой. Его открытость и прямота не выглядят агрессивными и вызывающими, потому что он ни к кому не пристаёт и не стремится причинять добро. Основой личности и мышления на этом уровне становится доброжелательность, поэтому взаимодействие с людьми проходит легко и честно. И нет, это не означает, что на вопрос толстой жены «А не поправилась ли я?» Профи выдаст, что она «жиробас». Он ответит правду, но сформулированную корректно и без желания уязвить.

Честность и открытость Профи обозначает очевидность намерений. На этом уровне коммуникации и мышления человек понимает, что по большому счёту правду всё равно не скрыть. А другой счёт его не интересует. Поэтому ему не придёт в голову, например, пытаться завуалировать свой экономический интерес в сделке. Или как бы невзначай, незаметно кого-нибудь соблазнить.

С людьми уровня Профи легко вести переговоры и просто договориться, потому что можно играть с открытыми картами. Достаточно часто они что-то могут не сообщать или сделать это «что-то» мягче и незаметнее, но только для снятия тревожности с собеседника, а не для того чтобы обмануть или кинуть. Потому что на этом уровне работает осознание собственной силы по отношению к большинству окружающих людей. И оно подкрепляется постулатом «Сильный должен быть милосердным». Профи чётко чувствует, где милосердие сваливается в снисходительность. И пересечь эту грань может только осознанно.

§ 28.6. «Со всеми людьми всё в порядке»

Если ты хочешь, чтобы кто-то остался в твоей жизни, никогда не относись к нему равнодушно!

Ричард Бах

Этот принцип провозглашён Милтоном Эриксоном. Сразу несколько сносок. Во-первых, фраза имеет отношение к психически здоровым людям. К людям, находящимся в норме. Во-вторых, этот принцип обозначает, что человек находится в тех жизненных