Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

людей с мотивом «имидж» относится агрессивная сексуальность (агрессивно-сексуальное поведение). Если ты с ними флиртуешь или обсуждаешь тему флирта, это уже своего рода комплимент, который будет воспринят благосклонно. Обрати внимание: если нужно сделать комплимент человеку своего пола, то хорошим вариантом будет его востребованность у противоположного пола. Только при этом требуется максимальная искренность, иначе можно скатиться в оскорбление. Для примера: «Ну ты прям пикапер!» — это наезд, «Ничего себе, как на тебя эти великолепные дамы залипают!» — это комплимент.

§29.4. Экономия

Боязливый называет себя осторожным, скупой - экономным.

Публилии Сир

Здесь часто происходит путаница. Ошибочно считается, что мотив «экономия» — это когда у кого-то мало денег и поэтому он просит скидку. На самом деле не всё так просто. У людей этого типа денег чаще всего достаточно, даже больше, чем у большинства остальных. Но особенность в том, что для них деньги — самоцель. Они зарабатывают не для того, чтобы использовать и что-то получить, а ради самих денег. Знаешь, это такие Скруджи Макдаки. Они совершают покупку только тогда, когда нельзя избежать неизбежного. Допустим, холодильник ломался, пять раз был починен, на шестой окончательно сдох, и весь дом провонял тухлым мясом. Вот теперь пора.

Эти люди всегда разговаривают о деньгах. И если речь об экономии, то не о ресурсах, а конкретно об экономии денег. То есть не «давайте беречь электричество и выключать лампочку в коридоре», а «как бы меньше платить за электричество...».

За что хвалить таких личностей? За умение быть расчётливыми, зарабатывать, распоряжаться накоплениями. Они любят называть это житейской мудростью, но, если проще, восхищайтесь прошаренностью, продуманностью, способностью видеть возможности. Принцип простой: все комплименты должны быть связаны с баблом.

§29.5. Комфорт (он же удобство)

Страсти - это для подростков, а нам бы комфорта и удовольствий.

Марта Кетро

Сюда люди часто переходят из группы «безопасность», полностью закрыв там свои потребности. Они очень расслабленные, и главная ценность для них — наименьшее напряжение. Допустим, совершая покупку, они не будут тратить кучу времени и сил на то, чтобы найти подешевле. Вещь устраивает — покупают. Если устраивает, но внезапно закончились деньги или возникли другие проблемы, попробуют найти варианты купить через пару дней. Не получится — забьют и не будут мучиться. Лишь бы поменьше дёргаться.

В речи ценителей комфорта часто присутствуют упоминания о мягкости, лёгкости, ничегонеделании. Это очень удобные и лёгкие клиенты. Достаточно приглянуться им и показаться безопасным и мягким человеком. Помни: они не любят сложности, суматоху и суету. Поэтому не размахивай у них перед лицом руками, не нуди и не грузи техническими терминами и подробностями. Чем обсуждать проблемы и мусолить, почему их нужно срочно решить, лучше поболтай о развлечениях, отдыхе и прочих радостях бытия.

Комплименты людям с этим мотивом должны быть мягкими и ни к чему не обязывающими. Например, «с тобой легко, приятно, ненапряжно общаться». Удачными будут комплименты вещам и тому, как они подобраны: «У тебя такое удобное кресло», «У тебя дома так всё продумано и устроено», «Умеешь ты устроиться, чтобы легко всё получалось». Нужно всегда помнить, что этим людям важно получать удовольствие, и поэтому все комплименты должны быть связаны с радостью, лёгкостью, комфортом. Они ценят умение наслаждаться жизнью и в других людях, и в себе.

§29.6. Инновации (новинки)

Я приобщаю вас к наркотику под названием «новинка», а вся прелесть новинок состоит в том, что они очень недолго остаются таковыми.

Фредерик Бегбедер

Это люди, для которых ценностью является что-нибудь новенькое. Они чаще всего молоды (необязательно по возрасту, но по духу), быстры, долго «не залипают» на чём-то одном. В какой-то мере это взрослые дети. Они любопытны, активны, говорят и двигаются быстро, фокусируют внимание только на ярком и интересном и терпеть не могут занудства. Если ты будешь говорить слишком медленно и монотонно, в какой-то момент они могут вообще забыть, что ведут с тобой диалог, и переключатся на другого собеседника или на свои дела.

Как поддерживать диалог с такими людьми? Помнить, что они ценят инновации и мобильность во всём. И поэтому гораздо выше оценят тебя, если предложишь обсудить новые технологии и разработки без оглядки на бренд и конкуренцию. У любителей новинок самые современные взгляды на все аспекты жизни, и это нужно поощрять и учитывать при построении коммуникации.

Некоторым такие люди могут казаться непостоянными, ветреными, легко меняющими точку зрения в угоду новым веяниями и трендам. Но это и есть их преимущество. Поэтому комплименты могут быть как раз таки о продвинутости, лёгкости, осведомлённости. Например: «Ты как будто человек из будущего», «Ты такой лёгкий на подъём», «Ты так много знаешь об этой новинке».

По большому счёту разговор с единомышленником — это приятное времяпрепровождение для любого, но найти похвалу для людей с инновационными ценностями сложнее. Примени хитрость: комплиментом для них может быть совместное планирование будущего, обсуждение и придумывание каких-то технологий, которые когда-нибудь могут появиться. Например: «А представляешь, всё-таки научатся печатать на ЗD-принтере лекарства и еду, вот будет здорово!».

Но главное — помнить, что можно говорить, а что нет. Нельзя — напоминать, что когда-то у них было другое мнение. Например: «Помнишь, ты говорил не так, а теперь быстро понял, как надо». Можно — заострять внимание на осведомлённости и умении предугадать. Например: «Слушай, ты всегда знаешь, как потом получится».

Итак, основные мотивы мы разобрали. Можешь смело использовать эти знания при построении раппорта. Только помни: плохих мотивов не бывает. Они все одинаково хороши. Главное — подобрать правильный ключик к каждому.

Резюме и выводы

В каждой ситуации обычно есть фигура, чьё влияние ни в коем случае нельзя недооценивать.

Кен Кизи

Итак, ты понял, как распознать мотив человека и как правильно подстраиваться под ценности. Выяснил, о чём говорить с фанатами гаджетов, ценителями комфорта, любителями экономить и приверженцами ЗОЖ. Разобрался, чем понты отличаются от престижа и какие комплименты делать, чтобы не оттолкнуть, а привлечь.

Чтобы узнать эмоциональную потребность человека, спроси, по какому принципу он совершал крупную покупку. Секрет быстрого и качественного наведения мостов — подстройка под ценности. Плохих мотивов не бывает. Главное — подобрать правильный ключик к собеседнику, и тогда раппорт у тебя просто «зазвенит».

Глава 30

Калейдоскоп навыков раппорта: портрет Профи с видом на собеседника

Ты - это то, что ты делаешь. Ты - это твой выбор. Тот, в кого себя превратишь.

Джонни Депп

Есть такая