Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

условиях, которые его устраивают. Даже если тебе кажется, что так нельзя, это неправильно, вот бедолага страдает, да как так можно и прочее, постарайся осознать: тебе только кажется. Это всего лишь твои и только твои иллюзии. Любой человек находится в тех условиях, которые он для себя выбрал и в которых находит какую-то выгоду. И ему там нормально.

Этот принцип мышления необходим на уровне Профи, так как оберегает и коммуникатора, и собеседника. Пока ты не поймёшь, что оппонент находится в том состоянии, в котором находится, по собственной воле и у него всё в порядке, качественного и мягкого раппорта не получится. Потому что, вместо взаимодействия на равных, тебя потянет в покровительство и снисходительность. А нормальный, здоровый человек не любит жалость и снисходительность.

А тот, кто любит и активно ими пользуется, на самом деле ставит ловушку для Профи[6]. Сознательно или бессознательно он использует милосердие сильного в корыстных целях. Тебе это тоже не нужно. Поэтому, если реально хочешь помочь человеку, смирись с тем, что его положение — это его выбор, и ему в нём хорошо.

§ 28.7. Выбор соответствующей роли

Отстаивая свои ограничения, ты лишаешь себя всемогущества.

Ричард Бах

Этот принцип мышления основывается на теории трансакционного анализа Эрика Берна. Суть в следующем: в каждом из нас одновременно находятся три ролевые модели: родитель, ребёнок, взрослый. Вступая в любую коммуникацию, мы выбираем, в какой роли будем её вести. Важно понимать, что снисходительное и покровительственное поведение родителя на бессознательном уровне включает у собеседника роль ребёнка. И всё бы ничего, но у ребёнка нет ответственности и свободы воли, а ещё адекватной самооценки и оценки происходящей ситуации.

Человек, вступающий в коммуникацию в роли родителя, автоматически взваливает на себя ответственность за себя и за того парня, входит в состояние подавления воли собеседника и начинает использовать вину и страх. Звучит страшновато, но это обычное дело в общении ребёнка и родителя. И это совершенно неприемлемо в диалоге двух взрослых людей.

Точно так же недопустимо входить в коммуникацию в роли ребёнка. Если ты, конечно, не выбрал её осознанно и с конкретной целью. Честная, открытая и взаимовыгодная коммуникация ведётся из положения «взрослый — взрослый». Здесь каждый участник признаёт самостоятельность, независимость собеседника, его право на выбор и на ошибку. Вызов эмоций вины, жалости и подобных неприемлем. Поэтому, намереваясь зайти в доброжелательную равноправную коммуникацию, проверь себя. Если хочется срочно накормить собеседника и напялить на него шапку (условно, конечно) или детство в известном месте заиграло, притормози. И скажи себе: «Я взрослый».

§ 28.8. Уход от конфликтных тем

Подобное притягивает подобное. Будь самим собой - спокойным, ясным, ярким. Спрашивай себя каждую минуту, то ли это, чего ты действительно хочешь, и делай это, только когда услышишь утвердительный ответ. Это отвадит от тебя тех, с которыми ты ничего о себе не узнаешь, и привлечёт других, у которых тебе стоит поучиться.

Ричард Бах

Не топи себя. Не вваливайся в заведомо конфликтные или проигрышные ситуации. Если тема кажется неприятной или ошибочной, если информация представляет угрозу, не надо о ней разговаривать. Например, большинство продаж В2С — это боль и страдания по вине самого же продавца. Зачастую он сам честно выкладывает недостатки товара, хотя покупатель об этом не спрашивал. Спрашивается, зачем?

Допустим, условный Игорь продаёт кондиционер, реально хороший во всех отношениях, но с одним недостатком: он шумный. Игорь сразу честно выкладывает: «У этой модели один недостаток...» Можно предположить, что так он демонстрирует свою открытость.

На самом деле здесь работает другой механизм. Игорь знает, что в перечне характеристик спрятан негатив (эта самая шумность), и боится с ним столкнуться.

Если конкретнее, боится, что будет не готов к возражениям, когда покупатель внезапно спросит о недостатках. И эта неготовность навредит: осложнит коммуникацию или вообще помешает продаже. Поэтому Игорь постоянно держит эту шумность в фокусе внимания и в какой-то момент срывается — сам сообщает о ней, чтобы избавиться от неопределенности, постоянного ожидания и тревоги. Ему это выгодно? Нет. Но он упорно прыгает и прыгает на грабли.

Возникает вопрос: с этим можно что-то сделать? Можно. Начни контролировать, что ты говоришь, и знай, зачем ты хочешь что-то сказать. Если с наибольшей вероятностью твои слова приведут к конфликту, научись вовремя закрывать себе рот. Спросят — говори правду. Не спрашивают — выбирай безопасные темы. И будет тебе счастье, то есть спокойные эффективные коммуникации.

Резюме и выводы

Для того, чтобы стать свободным и счастливым, ты должен пожертвовать скукой. Не всегда такую жертву принести легко.

Ричард Бах

Итак, ты узнал, какие принципы мышления указывают на Профи. Познакомился с коммуникативными ролями и научился выбирать их в соответствии с ситуацией. Понял, как извлекать пользу из отсутствия убеждений и как держать в узде «вредную честность».

Чтобы наладить эффективный раппорт, позволь собеседнику ошибаться. Каждый может быть не прав. И ты тоже. Смирись и будь счастлив. Если решения пока нет, это означает только одно: было мало попыток.

Глава 29

Подстройка под ценности, или

Открой мне свой мотив, и я скажу, кто ты

Хороший адвокат думает о фактах. Отличный адвокат думает о противнике.

Сериал «Форс-мажоры»

Дневник продавца года:

— Продал карманный измеритель подкожного жира с аргументом «медицинский центр N признал его самым полезным прибором, есть отзывы пациентов и сертификаты».

— Забрали автономный генератор за €10 000, потому что «значит, такой качественный и проработает 100 лет».

— Поговорил о гольфе и сбыл набор клюшек с отделкой из красного дерева. Понятия не имею, где он будет играть.

— Один фантик купил систему «Умная дача», потому что «умный дом скоро будет у всех, а умная дача — только у вас».

Очевидно, что продавец виртуозно использовал «слабости» покупателей. Гениально же!

В этой главе ты узнаешь, что такое мотивы и ценности и как они влияют на поступки. Поймёшь, почему люди строят бункеры на случай апокалипсиса и чем понты отличаются от престижа. Выяснишь, о чём говорить с фанатами гаджетов. А ещё будет много комплиментов для кого угодно.

Всё, что мы делаем, происходит не просто так. За каждым поступком стоит какой-то мотив. И если его распознать, можно понять, что человеку на самом деле нужно, подстроиться и привести ваши цели к одному знаменателю. Поэтому сейчас обратимся к эмоциональным потребностям, которыми все мы руководствуемся. Выясним, по каким критериям можно распознать