Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Неважно. Просто Вася об этом забыл. Но пытаться взывать к логике и объяснять, что ты никогда и ни с кем... А спросил, чтобы сделать подарок своей жене... Бес-по-лез-но. Что делать? Подождать, пока Вася остынет, и спокойно поговорить.

Люди часто считают, что конфликтную ситуацию можно остановить доводами. Но чаще всего это будет только усиливать конфликт, пока уровень стресса не снизится и у собеседника не выключится реакционное поведение.

§ 26.6. Болтовня о себе

Я хочу, чтобы вы показали мне, как можно выносить жизнь, полную отчаяния.

Ирвин Ялом

Эта ошибка опять связана с тем фактом, что к тебе начали тянуться люди. На радостях ты готов поделиться абсолютно всем, что когда-нибудь происходило в твоей жизни от момента зачатия до текущего момента, и начинаешь рассказывать то, что интересно исключительно тебе. Совет дня: срочно придержи коней. Чтобы люди снова не поразбежались, рассказывай только те истории, в которых они принимают активное участие. Главное сейчас — строить диалог на интересах собеседника.

§ 26.7. Нарушение пропорции диалога 70/30

Если твоё время в эфире больше 30 %, ты ломаешь коммуникацию. Да, это прекрасно, что ты научился создавать приятный эмоциональный фон и человеку хочется с тобой общаться. Но на Базовом уровне люди часто забывают о собеседнике и не переходят с одного уровня на другой, пока не насытятся вниманием. Чтобы не тормозить продвижение выше, не стоит болтать 24/7.

§ 26.8. Подмена цели коммуникации

Напомним, что базовая цель большинства коммуникаций — собрать информацию о собеседнике, а не вывалить на него всё что можно о себе. Даже когда ты устраиваешься на работу, даже когда продаёшь или соблазняешь, твоя задача — понять, за какие качества тебя готовы нанять, на каких условиях клиент готов купить или что нужно сделать, чтобы девушка позвала тебя на завтрак прямо сейчас.

§26.9. Наказание за инакомыслие

Это снова об ощущении собственного величия. Допустим, ты с кем-то общаешься. И вот он решил, что ты хороший и приятный собеседник, отзывчивый и понимающий человек. И отважился поделиться своим мнением. И вот здесь есть соблазн включить сарказм и начать это мнение высмеивать. Напоминай себе: если собеседник счёл возможным сообщить свою точку зрения, отличную от твоей (может быть, даже смешную и наивную), это не означает, что человек дурак. Он тебе поверил и доверился. И, естественно, запрещается использовать это доверие против него, тем более что самоутверждаться за чужой счёт мелочно и недостойно.

§ 26.10. Загонять человека в угол

На Начинающем уровне мы уже обсудили, что для выстраивания позитивной и приятной коммуникации ловить человека на лжи крайне неэффективно. К этой же ошибке относится и использование дополнительной информации, которую ты узнал во время диалога и вдруг решил использовать против собеседника. Естественно, он испугается негативных последствий для репутации, безопасности, комфорта или чего-то ещё. И будет подумывать, как от тебя избавиться самым быстрым образом. Киллера нанимать — это вряд ли, но коммуникацию ты уже не построишь. Помни: зажатый в угол человек защищается, поэтому непредсказуем и достаточно опасен. И уже точно совершенно бесполезен в будущем.

§26.11. Презентовать

Эта ошибка очень похожа на болтовню о себе и нарушение соотношения 70/30. Презентовать означает что-то настойчиво и упорно доказывать, продавать, убеждать и настаивать. Ошибочно полагать, что хорошее, важное, понятное и ценное для тебя — точно такое же для кого-то ещё. Поэтому, чтобы коммуникация была позитивной, постарайся отодвинуть в сторонку свои взгляды на жизнь и посмотреть на ситуацию с позиции собеседника.

§26.12. Нарушение личного пространства

И опять о радости от того, что ты стал приятным собеседником. Эта ошибка говорит, что теперь тебе якобы всё можно. Ты начинаешь выступать активным инициатором физического контакта (трясти за плечо, хлопать по спине, обниматься и т. п.), тем самым посягая на физическую зону комфорта. Либо лезешь в темы, которые нарушают личное эмоциональное пространство собеседника.

Напомним: рассказать собеседнику что-то сокровенное о себе ты можешь, а вот интимные вещи, которые уже понял о нём, — нет. Это же касается и вопросов на глубоко личные темы: если человек сам не начал рассказывать — не лезь в душу. На этом уровне ты можешь быть инициатором, но не можешь принуждать человека.

И тем более не имеешь права обижаться на скрытность или транслировать, что ждёшь, когда же он, наконец, откроется.

Допустим, ты рассказал о своём детском переживании (любовной интрижке, стыдном поступке). Собеседник понимает, что это важно для тебя и что ты сделал серьёзный шаг к сближению. Но он не обязан незамедлительно отвечать взаимностью и доставать все скелеты из шкафа. Поэтому не стоит выжидательно посматривать и уж тем более «подбадривать» его фразами типа «А чё, у тебя такого не было?», «А теперь ты свою историю расскажи». Дай человеку время.

§ 26.13. Неадекватное невербальное поведение

Конкретно — чрезмерная физическая активность либо надменная отстранённость. Заключается эта ошибка в следующем. Обретая уверенность и переставая сдерживаться, ты становишься более активным в физическом плане: много жестикулируешь или приближаешься чуть ли не нос к носу. И просто пугаешь человека чрезмерной близостью. Либо, наоборот, надменно считаешь, что собеседник уже заинтересован, никуда не денется, и можно заниматься «своими делами»: слушать вполуха, позёвывать, «сидеть» в телефоне, игнорировать вопросы и т. п.

Оба эти проявления (как внезапное сближение, так и внезапное отдаление) вызваны чувством собственного величия и крутости и неизбежно ведут к краху коммуникации. Поэтому контроль, контроль и ещё раз контроль.

§ 26.14. «Жизнь» в телефоне

Сейчас будет серия запрещающих рекомендаций. Запрещено при собеседнике: «сидеть» в телефоне, заглядывать в телефон, разговаривать по телефону, спрашивать, кто звонил или писал, писать сообщения, отвечать и просто проверять мессенджеры, смотреть на часы. Если тебе нужно позвонить или тебе звонят и нужно ответить, правильно будет извиниться и отойти. Это продемонстрирует уважение как к собеседнику, так и к тому, с кем ты собираешься разговаривать.

Возможно, не очень понятно, зачем столько запретов, поэтому поясним. Если у тебя такая неинтересная коммуникация, что ты выбираешь полазить в телефоне или поболтать в мессенджере, зачем вообще её продолжать? Закончи на какой-нибудь позитивной ноте ко всеобщему удовольствию.

Если же ты постоянно смотришь на часы, человек начинает думать, что ты жаждешь поскорее покончить с этим нудным общением. Естественно, ему неловко и неуютно, и о позитивной коммуникации можно забыть. Да, тебе, может быть, нужно контролировать время. Тогда просто сообщи об этом. Скажи, например, что во столько-то нужно будет уйти или что тогда-то придётся