Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

§26.15. Мимическое обесценивание

За счёт улучшения фона в коммуникации ты становишься более расслабленным и естественным. От этого можно начать позволять себе больше, чем следует в контексте. И одно из таких позволений — мимическое обесценивание, которое проявляется в выражении лица. Чаще всего это вскидывание бровей, демонстрационное закатывание глаз, поджимание губ, ухмылка, пожимание плечами без какого бы то ни было вопроса, отрицательное качание головой. Демонстрация любого из этих жестов обесценивает слова собеседника и вызывает агрессивную ответную реакцию.

§ 26.16. Демонстрация экспертности

Рассказывая о своей профессии (особенно если она редкая или сложная), важно следить, чтобы не создавался слишком большой разрыв по уровню между тобой и собеседником. Помни: в конкретном случае у него нет такого редкого достижения, такой уникальности, как у тебя. Рассказ должен быть понятным и, конечно же, не превращаться в хвастовство. Мол, я такой молодец, а вы все никто. И ни в коем случае нельзя поучать, даже косвенно: «Вот приходят ко мне такие же балбесы», «Сколько я таких, как ты, повидал».

§ 26.17. Излишне развернутые ответы

Эта ошибка в основном проявляется, когда человека спрашивают, кем и где он работает. Часто вместо прямого ответа он выдаёт какой-то замысловатый поток речи: то ли объясняет, то ли стесняется, то ли пытается выставить себя в лучшем свете, то ли вообще непонятно что. То же самое с возрастом и иногда с семейным положением. Не надо юлить и заставлять собеседника думать, что ты агент под прикрытием. Скажи прямо, это и будет лучшим ответом.

И немного итогов. Причина большинства ошибок на Базовом уровне — либо гордыня и чувство собственной важности, либо осознание, что коммуникация стала приятнее, комфортнее и естественнее, чем на предыдущем уровне. Лёгкость, которая появилась в общении с людьми, заставляет считать собеседников идентичными себе. Поэтому ты становишься менее внимательным и осторожным, что и провоцирует тебя на ошибки. Если их будет много (а это случается сплошь и рядом), они застопорят раппорт на уровне «знакомый». Так что внимательно изучи, избавься от балласта — и результаты не заставят себя долго ждать.

Резюме и выводы

Итак, ты узнал, каковы пропорции правильного диалога. Выяснил, что ответы без вопросов и советы без необходимости — не лучшее решение. Понял, что такое неадекватное невербальное поведение и мимическое обесценивание. Ознакомился с полным перечнем ошибок раппорта и сделал выводы.

Выбирая сарказм, ты выбираешь не собеседника, а себя. «Жизнь» в телефоне и успешная коммуникация — вещи практически несовместные. Причина большинства ошибок раппорта этого уровня — осознание собственной важности или ощущение, что коммуникация стала комфортнее. В общем, расслабляться пока рано.

Глава 27

Продолжаем восхождение: итоги и возможности Базового уровня

Чем хороша жизнь - в ней есть возможности.

Сериал «Доктор Хаус»

И снова наши поздравления! Второй этап преодолён. Что мы имеем в запасе?

Теоретический багаж уровня Базовый

• Мы разобрали, что такое эволюционные уровни мозга, и определили, как нам это поможет в построении коммуникации.

• Выяснили, какие техники, ошибки, вербальные/невербальные приёмы, принципы мышления позволяют устанавливать раппорт до первого подуровня третьего уровня глубины раппорта.

• Сориентировались в видах и уровнях комплиментов и научились хвалить собеседника вовремя и правильно.

• Разобрали множество ошибок и получили рекомендации, как обойти их с минимальными усилиями.

• Определили, что главные цели взаимодействия — это управление интенсивностью эмоций и увлечённостью собеседника и увеличение продолжительности коммуникации.

• Оценили, что воздействие на мнение человека на этом уровне значительно увеличилось.

Возможности на Базовом уровне навыков управления раппортом

• Незнакомые люди реагируют соразмерно тому, как с ними взаимодействуют.

• Приятели часто знакомят тебя с друзьями, коллегами, девушками, жёнами, родственниками (и даже не стесняются показать тебя маме).

• Приглашают на общие праздники, тусовки, средней торжественности мероприятия.

• Люди более высокого статуса готовы брать тебя в последователи.

• 80% третьих свиданий заканчиваются сексом. И это не менее 2/3 от количества первых свиданий.

• Тебя легко нанимают в линейный персонал, невзирая на образование, стаж и возраст. При этом высока вероятность получения должности чуть выше, чем наработанный опыт.

• Уровень конфликтности в постоянных отношениях стал заметно ниже среднего. А комфортности — выше среднего.

• 30% твоих переговоров успешны.

• От общения с тобой остаётся приятное послевкусие, которое продолжается месяц и дольше.

• Мелкие чиновники делают тебе поблажки.

Мы надеемся, что описанные результаты стоят того, чтобы продолжать тренировать раппорт и активно внедрять его во все сферы явно идущей в гору жизни.

До встречи в следующей части.

РАППОРТ, УРОВЕНЬ III: ПРОФИ

Глава 28

Принципы мышления: думай как Спец, действуй как Профи

Ты можешь считать себя профессионалом, когда своё дело ты делаешь блестяще, получая удовольствие и не испытывая никакого напряжения. А если испытываешь, значит, ещё учишься.

Михаил Литвак

Поздравляем тебя! Ты прошёл на уровень Профи и уже знаешь больше, умеешь лучше и вообще молодец. Даже два раза молодец. Даже три, если хочешь. А теперь к суровой действительности. «Многия знания — многия печали». Поэтому давай разбираться, как не профукать то, что собрал, а применять это с пользой и радоваться результатам.

В этой главе ты узнаешь об отличительных принципах мышления Профи. Выяснишь, стоит ли прощать собеседнику ошибки и всегда ли полезно быть правым. Поймёшь, в чём фишка отсутствия убеждений и почему коммуникативные роли родителя и взрослого — не одно и то же. И в конце немного о «вредной честности»: почему мы вываливаем свои недостатки, когда не просили, и что с этим делать.

На предыдущих уровнях мы уже разбирали принципы мышления, необходимые для встраивания навыков управления раппортом. Всё наработанное остаётся с тобой (и в идеале не просто остаётся, а активно используется). Продолжаем углубляться в особенности для уровня Профи.

§ 28.1. Позволять собеседнику ошибаться

Постижение истины происходит вспышками - но лишь когда человек готов её постичь.

Альфред Перле

Раньше бабушки активно судачили об испорченной молодёжи. Сейчас всё чаще звучит: «Им бы семью, а они сами как дети малые».

Речь о вполне зрелых людях, которые играют в PlayStation, хотят прыжок с парашютом, на Гоа и ванильный моккачино. А ещё пентхаус в центре, виллу в Греции и ещё что-нибудь, только прямо сейчас.

Предвидим твой