Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

раппорта. Наверняка тебе доводилось общаться с людьми, которые признают промахи спокойно и с чувством собственного достоинства. И с теми, кто всегда прав, и с теми, кто только и делает, что лажает. С кем приятно вести беседу, а от кого хочется удрать поскорее?

Помни: на высоком уровне управления коммуникацией у тебя уже должна быть достаточно высокая степень принятия самого себя. В этом смысле на уровне Профи «Быть не в порядке» — это техника признания себя неидеальным. Конструкция её будет такой: описание ситуации, признание, что ты там знатно «накосячил», и обязательный вывод о том, чему научился. При таком построении она будет достаточно сильно перекликаться с экспертностью.

Поэтому через неё будет гораздо легче убедить собеседника в своей значимости, чем бить пяткой в грудь и рассказывать о победах. Поэтому «Да я никогда ни в чём... да я всегда во всём» — сразу нет, «Всё плохо, я всё испортил, что делать?!» — ни в коем разе, «Я облажался там-то и там-то и сделал такие-то выводы» — то что надо.

§ 30.4. Техника «Просьба о помощи»

Царь сказал отшельнику:

- Проси у меня всё, что тебе нужно, - и ты это получишь.

На это последовал ответ:

- Одно сознание того, что ты готов мне прийти на помощь по первой моей просьбе, что ты откроешь свою дверь, когда я постучусь в неё, - составляет половину твоего дара.

Абу-ль-Фарадж бин Харун

На уровне Профи уже можно просить о чём-то важном, трудновыполнимом, но обязательно несущем сильный позитивный заряд послевкусия. Просьба должна выбивать человека из обычного графика и позволять выпасть из серости. Оказание помощи должно настигать его резко и при этом восприниматься как маленькое приключение. «Пустите переночевать», «Накормите», «Одолжите одежду», «Отвезите» — это просьбы уровня Профи. Он может себе позволить слегка почудить. У собеседника это всегда будет вызывать приятные неожиданные эмоции, чувство удовлетворения и ощущение чего-то правильного и значимого.

Сейчас будет даже не техника, а целый поведенческий паттерн, частично связанный с просьбой о помощи.

§ 30.5. Умение создавать ощущение полноценности и силы собеседника

Правила таковы: завтра и вчера отменяются, но сегодня длится вечно.

Генри Миллер

Человек, обладающий навыками уровня Профи, никогда не входит в конфликт или соперничество. У него полностью отваливается желание быть всегда правым и что-то доказывать. Благодаря этому у собеседника создаётся ощущение лёгкости. Потому что он видит, что его слушают и слышат, и за своё мнение не нужно драться.

Когда Профи что-то спрашивает, он делает это искренне, без скрытого подтекста. Когда уточняет, не проверяет собеседника, а как бы хочет поучиться. То есть вербального и невербального недоверия в коммуникации не существует, а есть ощущение безусловного принятия. Такой уровень доверия создаётся потому, что человек уже знает, как выпутаться практически из любой ситуации, даже если она будет критической. И именно спокойная уверенность и доброжелательность работают как автоматическая защита от форс-мажоров.

§ 30.6. Демонстрация уважения к жизненным стратегиям собеседника

Уважение - имеет эффект бумеранга.

Петр Квятковский

Профи не позволяет себе включать наставительный тон и не ставит под сомнение правильность выводов собеседника. И если мнения разделились, он предложит другую точку зрения. Но прежде уточнит, хочет ли собеседник узнать её и стоит ли её озвучивать. При этом не формально уточнит и сделает по-своему, а будет готов принять мнение оппонента, не причиняя пользу и не насаждая добро.

И напоследок отдельно хотим затронуть тему общения с перфекционистами.

При всей своей правильности и положительности (на первый взгляд) они бывают просто невозможными. Не идут на переговоры, могут не выполнять обязанности и договорённости, прикрываясь тем, что идеально всё равно не получится, так что и начинать не стоит. Если нужно сподвигнуть такого упрямца на действия, начинать нужно с пройденных точек. Используй формулировку «Если это получилось, то получится всё». Например: «Я не буду писать годовой отчёт, мне принесли неверные данные, нет смысла пороть ерунду» — «Вы отлично справились с месячным отчётом, годовой всего лишь объёмнее, у вас всё получится».

Зная эту маленькую особенность людей, заражённых перфекционизмом, ты быстро найдёшь общий язык даже с тяжёлым собеседником. Он наверняка оценит уважительное отношение и поймёт, что хочет помочь такому прекрасному человеку, как ты. Это и есть профессиональный успех.

Резюме и выводы

Тот, кто обладает властью, должен спокойно сидеть и не вскакивать с места.

Дэн Браун

Итак, ты вспомнил об особенностях эмоционального состояния и сориентировался, как им управлять на разных уровнях. Понял, почему Профи можно почти всё и за это ничего не будет. Выяснил, что такое «ошибка выжившего» в раппорте, и узнал, как приручить перфекциониста.

При должной подготовке дозволено быть не только позитивным, но и шокирующим.

Покажи свою естественную неидеальность, и собеседник раскроется. Правильная просьба создаёт ощущение силы в собеседнике и толкает его на подвиги.

Глава 31

Откровения Профи, или Комплимент как способ направлять и управлять

- Рад познакомиться, Доктор Беннер. Ваша работа о соударении антиэлектронов прекрасна. И я тащусь, как вы умеете, теряя контроль, становиться огромным зелёным монстром.

- Спасибо!

Мстители

Помнишь мораль: «Кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку»? Так вот знай: ни петух, ни кукушка понятия не имеют, как правильно делать комплименты. При хорошем раскладе ты свято веришь в гениальность собеседника, искренне им восхищаешься и ничего не ждёшь взамен (или почти ничего, но об этом позже). А он ни боже мой не сомневается в твоей правдивости и думать не думает, что ты что-то хочешь для себя.

Будем честными, ты преследуешь свою цель. НО! Собеседник не видит ни цели, ни шестерёнок у тебя в голове, ни стараний, с которыми ты их крутишь. Просто позитив. Просто общение. Просто мир-дружба-мандаринка.

В этой главе ты узнаешь, как не провалить профессиональные комплименты. Разберёшься, чем всё же полезен флирт. Поймёшь, для чего человеку лозунги и как не напороться на чужие убеждения. Проведёшь ревизию в копилке комплиментов. И под завязку — «хитросделанный» уровень управления навыками раппорта.

К этому моменту ты уже знаешь, как делать лёгкие и не очень заметные комплименты внешности, действиям человека, его сопричастности. Также знаешь о том, что главная задача в коммуникации — не пугать человека и создавать для него безопасные условия. Пришло время узнать следующую правду. Комплименты не только повышают эмоциональный фон, но и позволяют управлять поведением человека, то есть ненавязчиво направлять его в полезную тебе