Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Катрин Денев

Естественно, в нашем обществе под флиртом мы подразумеваем в первую очередь общение между двумя разными полами, если твоим выбором не является иное. И здесь очень важно, чтобы это был именно флирт, а не пошлое домогательство. Скабрёзности и прямые оценки вроде «вот это буфера!» или «я б ей вдул» работают на более низких уровнях. Здесь же они скорее навредят, чем помогут.

В связи с этим хотим предостеречь: на уровень комплиментов навыкам, профессионализму и тонкого флирта можно переходить, только если у тебя до блеска отработаны техники уровней Начинающий и Базовый. Потому что чем глубже комплимент, тем более глубинные слои личности он затрагивает и тем сильнее негатив, если недоработал или перестарался. Но игра стоит свеч.

Большинство коммуникативных достижений, начиная с Профи и выше, — результат именно тонкой настройки инструмента «Комплимент», так как здесь ты уже начинаешь говорить о по-настоящему важных для человека вещах. И если качественно отработал предыдущие уровни, то не просто говоришь, а используешь правильные формулировки, которые человек считает ценными. Здесь самое время добавлять и невербальные комплименты. Так как предполагается, что ты уже можешь испытывать чистую доброжелательность и восторг по отношению к собеседнику, а следовательно, искренне демонстрировать их в чистом виде.

На уровне Профи есть интересный вид оценки собеседника на логическом уровне — комплименты убеждениям. Вспомним: убеждения — устоявшийся взгляд на различные социальные явления, своего рода аксиома для конкретно взятого человека. Чаще всего именно убеждения — это база дня построения мышления, поведения и личности. То, кем мы сейчас являемся, какую жизнь выбираем, какую профессию строим, зависит от набора наших убеждений.

§ 31.7. Убеждения - это лозунг жизни человека

Убеждения - это наши собственные мнения; предрассудки - убеждения других.

Леонард Луис Левинсон

Они появляются у нас для экономии энергии: мозг любит правила и шаблоны, а убеждения — как раз то, что их устанавливает. Так, если человек считает, что деньги — зло, он не стремится много зарабатывать и осуждает людей, которые к этому стремятся или уже добились благосостояния.

Важная характеристика убеждений — иррациональность. В подавляющем большинстве случаев человек не сможет логически объяснить, почему его мнение верное. При этом перегрызть тебе глотку за оспаривание его суждений — запросто. Многие активно-агрессивные конфликты начинаются именно со столкновения убеждений. Для мозга это достаточно простой механизм: убеждения признаны и встроены в систему взаимодействия с миром, и покушение на них расценивается как покушение на личность в целом.

Неокортекс при этом передаёт бразды рептилии, то есть чистым инстинктивным реакциям.

Вывод простой: если надо качественно поругаться с человеком, порвать раппорт в клочья, поле убеждений — лучший для этого полигон. Но если хочешь подружиться, продемонстрировать схожесть, вызвать максимальное доверие, лучший способ — разделить убеждения человека, согласиться с ними и показать их важность для тебя. Действуя таким образом, можно достаточно быстро установить глубокое эмоционально-насыщенное взаимодействие.

§ 31.8. Как увидеть убеждения собеседника

Имейте смелость менять свои убеждения!

Ирвин Ялом

О лозунгах ты уже знаешь. Давай к примерам.

В бизнес-контексте это могут быть: «Деньги — зло», «Хочешь жить — умей вертеться», «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда», «Не наебёшь — не проживёшь», «Ты начальник — я дурак». Для семейных ценностей: «Главное в жизни — семья», «Дети — это счастье», «Женщина должна уметь готовить», «Все мужчины полигамны».

Для межличностных отношений: «Мужчины не плачут», «Все бабы дуры», «Все мужики козлы», «Старших надо уважать», «Кто сильнее — тот и прав».

Эти примеры даются как очень простые и понятные. Гораздо подробнее тему убеждений и работы с ними мы рассмотрим в соответствующей части книги. Для пытливых читателей примеры выше должны быть не противоречием, а просто примерами на этом уровне развития навыков калибровок.

Если углубиться, становится ясно, что все убеждения призваны упростить механизм принятия решений. И из-за того, что они являются основополагающей составляющей личности, даже простой вопрос «А почему ты так считаешь?» уже воспринимается как посягательство на личную территорию. И наоборот, в безусловном принятии его позиции человек видит стремление к сближению.

Поэтому комплимент убеждениям строится на демонстрации восхищения теми чертами характера или поведения, которые напрямую соотносятся с демонстрируемыми убеждениями. Желательно, чтобы похвала была своего рода отложенной.

Когда человек высказывается, ты просто киваешь и соглашаешься, пропускаешь ещё пару фраз и очередной его комментарий о поведении связываешь с высказанным убеждением. Например, человек сказал: «Деньги — зло», потом рассказал, как бабушку через дорогу перевёл, и ты ему говоришь: «Вот, и ведь этот поступок ничего не стоил, доброе сердце за деньги не купишь». Комбо!

В составлении комбинаций важно придерживаться правильного направления, даже если оно кажется странным. Как бы глупо это ни звучало, но идеальный комплимент человеку с флагом «Все бабы дуры» — «Хорошо, что ты не баба». Причём после любого его действия. Это будет воспринято как похвала способностей и острого ума, а тебя причислят к кругу родственных душ.

При исполнении комплиментов убеждениям есть сложное, но обязательное требование — искренность. Ещё раз: это действительно сложно. Поэтому давай договоримся: если твой лозунг конфликтует с чьим-то, ты не будешь пыжиться, расхваливая чуждое убеждение. Это наверняка приведёт к возникновению недоверия, резкому падению эмоционального фона и в дальнейшем рискует перерасти в конфликт. Что делать? Просто обойти тему стороной.

§ 31.9. Помни: каждого есть за что похвалить

Художнику нужны три вещи: похвала, похвала и ещё раз похвала.

Сергей Рахманинов

И искренность зависит не от собеседника, а от твоего мышления. «Все профессии нужны, все профессии важны». Повторяй это каждый раз, как покажется, что навык или профессия человека недостаточно значимы. Это исключительно твои проблемы восприятия, если ты считаешь что-то малозначимым. Если ты зачем-то вступаешь в коммуникацию с человеком, твоя работа (то есть обязанность) — увидеть его позитивные черты. Так что «пошёл, страус, пошёл».

§ 31.10. Проведём ревизию в копилке комплиментов

Итак, на уровне владения навыком управления раппортом Профи в твоём арсенале комплименты:

• внешности;

• одежде, стилю;

• действию;

• физиологической функциональности;

• навыкам, умениям, профессионализму;

• чертам характера, требующимся для высокого уровня профессионализма;

• убеждениям;

• сопричастности (общей и профессионально-навыковой).

И советуем периодически сверяться с общими правилами:

• Обязательно помни о словах-предохранителях, которые защищают от промахов.

• На этом уровне владения коммуникацией и комплиментами конфликты могут быть спровоцированы только осознанно. «Само» ничего случаться не должно.

• Количество комплиментов, как и на предыдущих уровнях, минимум один в минуту.