Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

есть проявляешь жестокость не ради жестокости или наказания, а для того чтобы, например, снять с человека социальную маску или позволить ему отказаться от каких-то социальных ограничений, которые, возможно, мешают.

Самые частые темы здесь — раньше запретные — политика, религия и спорт, деньги, дружба и любовь. Другими словами, то, что для человека может быть по-настоящему критичным и даже болезненным. Но благодаря тому что Мастер уже умеет не самоутверждаться за счёт других, даже из негативных эмоций можно потом вернуться к позитиву и доверию.

§33.5.2. Нытьё

Нытьё тоже уже может быть осознанной техникой. На Мастерском уровне человек устанавливает раппорт не столько за счёт позитивных эмоций, комфортных формулировок и создания приятной, мягкой, дружелюбной атмосферы, сколько за счёт спокойствия и уверенности в правильности происходящего. Поэтому даже негативные эмоции воспринимаются скорее как демонстрация жизни, чем как дискомфортное состояние.

Даже вопрос в лоб ощущается и воспринимается не как наезд, благодаря привычке разговаривать через принятие и комплименты. Проще говоря, Мастер может позволить себе ныть, нудеть, ругаться и быть в целом не позитивным. И при этом общий фон будет ощущаться как спокойный, уверенный и правильный. Вот такая бочка мёда.

Теперь ложка дёгтя. Используя для установления раппорта негативные эмоции, в том числе нытьё, Мастер может заиграться и сам себе поверить. А учитывая, что скорость реализации мыслей у него выше, чем у всех остальных, это состояние очень быстро станет его реальностью. А это, с большой вероятностью, негатив, придирки к собеседнику, разрыв раппорта и крах коммуникации.

§33.6. Как отличить «псих» от адекватной претензии

Наезд нужно словить в момент, когда ты понял, что неправильно сделал сам и что неправильно сделал собеседник. И повернуть разговор на то, как можно изменить ситуацию и что нужно предпринять, чтобы избежать её в дальнейшем. При этом в решении будут обоюдные действия и общая ответственность. Это правильно.

Теперь о неправильном. Если коммуникация начинается с «какой он кривой/косой/хромой или вообще не такой», это означает, что ты в расшатанном состоянии и не контролируешь эмоции. Ты пытаешься переложить ответственность, а значит, не принимаешь осознанного участия в процессе и не контролируешь его.

Внесём немного понимания. Если ты говоришь: «Ты сделал то-то, и вот результат, предлагаю сделать вот так» (то есть о действиях и последствиях) — это обоснованная претензия. С ней можно и нужно работать. Если говоришь: «Как ты мог, я же тебе доверял!» (то есть болтаешься в эмоциональном поле) — это деструктивная реакция. Если эмоции берут верх, нужно взять себя в руки и попытаться изменить ситуацию.

Резюме и выводы

Побеждает не стиль или школа, а мастер.

Китайская пословица

Уровень Мастер — это в первую очередь проявление мышления, которое позволяет проводить коммуникацию без острых углов. Общение с Мастером даёт ощущение, что ты общаешься с лучшим другом, которого очень давно знаешь. Поэтому возможные острые углы не нарушат раппорт, ведь с лучшим другом не ругаются из-за проблем, а придумывают решения. Ему доверяют, открывают тайные переживания и делятся именно с ним, потому что только он поймёт как никто. Вот за что любят и ценят Мастера.

А в целом в этой главе ты узнал, что такое экологичный эгоизм и зачем он нужен. Понял, как достигать целей, не вступая в конфликт с ценностями собеседника. Отработал навыки, которые позволят проводить коммуникации без острых углов.

Не нужно выглядеть доброжелательным, если ты привык таким быть. Ценности не думаются, они чувствуются. Негативные техники — это не «я буду тебя бесить, потому что умею», а «выходи из зоны комфорта и двигайся к моей цели».

Глава 34

Раппорт level 80, или Не ошибается тот, кто ничего не делает

Отстаивая свои ограничения, ты лишаешь себя всемогущества.

Ричард Бах

В детском саду ты хороший, если поел, сходил на горшок и уснул в тихий час. К школьнику требований больше, к студенту — ещё больше, а уж ко взрослому человеку... Так и с Мастером: для установления раппорта простого применения техник и правильных слов уже недостаточно.

На этом уровне ты понимаешь, почему человек делает так или иначе. Поэтому не терпишь его недостатки, чтобы позже отомстить. Ты просто собираешь кубик Рубика по его особенностям. Это радует. Но здесь крайне важно заранее понимать, с кем ты собираешься строить общение и в каком состоянии, настроении и какой точке мышления к нему стоит приходить.

В этой главе ты изучишь техники очередного уровня. Узнаешь об ошибках Мастера (да, и он не без греха) и особенностях его комплиментов. Выяснишь, как «крышеснос» связан с просьбой о помощи и бывают ли побочные эффекты на стадии мастерского установления раппорта.

На уровне Мастер ббльшая часть раппорта — это подготовка и мышление. И если при сборе информации о человеке твои цели лежат в поле «найти и использовать против», миссия провалена. Желания отомстить, проучить, наказать, кинуть, отманипулировать и прочие говорят о том, что твоё сознание застряло на уровне Профи.

Заострим твоё внимание: речь об овладении навыком раппорта, а не о самом человеке. К высокому социальному уровню не прилагается мастер-бонус. Поэтому большинство наших политиков и топ-руководителей даже до Профи не дотягивают. И наоборот, Мастер — не равно супермен, плейбой и миллиардер-филантроп. Владение высоким уровнем раппорта не гарантирует миллиарды хотя бы потому, что, возможно, они не нужны. Какие у тебя цели (деньги, слава или что-то ещё) и как ты будешь к ним продвигаться, решишь сам. А пока перейдём к техникам. В любом случае пригодятся.

§ 34.1. Повторение слов партнёра

Если не хотите портить с человеком отношения - не мешайте ему врать.

Сериал «Доктор Хаус»

Ты не игрушка-повторяшка. Поэтому нужно не тупо дублировать, а интонировать и озвучивать эмоции, которые должен испытывать собеседник. В этом главное отличие от Профи: Мастер проговаривает не свои ощущения, а ощущения партнёра. Это более высокий уровень эмпатии. Поэтому при разговоре с Мастером создаётся впечатление, что он лично у алтаря стоял, свечку держал, детей крестил и вообще слышит твоими ушами и видит твоими глазами.

По большому счёту уровень Профи — это «Мне интересно, что ты говоришь», Мастера — «Я представляю, насколько для тебя важно то, что ты пережил». То есть забудь о себе и настройся на собеседника.

§ 34.2. Зона комфорта

Настоящая дружба — это когда молчание между людьми не создаёт дискомфорта.

Дэвид Тайсон

Так как на этом уровне управление по максимуму лежит в рамках невербалики