Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

одно существенное отличие от навыков остальных уровней. Джедай обязательно закончит коммуникацию так, чтобы появилось желание встретиться ещё раз. Как именно это лучше сделать, зависит от целей.

Если нужно было добыть информацию, то раскачка по эмоциям не потребует никаких дополнительных техник. Но если планируешь долгосрочное взаимодействие, очень важно проконтролировать завершение коммуникации. Для этого делается следующее: вы не расходитесь на пике эмоций, а ты сопровождаешь его до снижения эмоционального фона на стабильно-нейтральное состояние. После этого нужно повысить состояние до пассивно-позитивного, потом опуститься до пассивно-негативного, а расстаться в нейтральном.

На примере. После споров об искусстве (футболе и прочем) отведи собеседника в кафе, где за выпиванием приятных горячих напитков градус переживаний сильно снизится до полностью нейтрального. Потом поделись какими-нибудь случаями из детства. От них можно плавно перейти к воспоминаниям, навевающим лёгкую и светлую грусть (в стиле «Эх, раньше было лучше!»). Потом возвращайся в пассивный позитив или спустись до нейтрального — и можно уже расходиться.

В идеале при прощании у вас обоих должно быть ощущение, что приключения были несколько дней назад и после них вы уже встречались. Обратим внимание: важна не продолжительность, а интенсивность перепадов эмоций.

• Помимо прочих навыков управления коммуникацией, которые позволяют Джедаю быть Джедаем, как и на предыдущих уровнях, важны комплименты. При этом ты как бы и не делаешь комплименты, а произносишь лучшую правду о человеке. Излучаешь состояние восхищения человеком, таким образом создавая «эмоциональный комплимент».

Если же дело всё-таки доходит до похвалы, выбирай хвалить то, за что человек считает себя значимым. То есть смысл жизни (иногда это называют миссией, но далеко не у каждого она может быть). Если ты слышишь: «Не знаю, в чём моя значимость», «Не знаю, чем я отличаюсь», это говорит о низком уровне раппорта. Но когда уровень достаточен, собеседник начинает раскрываться и вспоминать какие-то, возможно, незначительные для всех, но значимые для него события и действия. И именно за них нужно хвалить.

• С точки зрения техник произнесения комплиментов здесь нельзя выделить что-то конкретное. Джедай не использует отдельные техники. На этом уровне ты рассказываешь вроде бы посторонние истории, в которых нет сравнения с собеседником и его качествами, но они находят отклик.

Этот навык построен на глубинном слушании. Ты разговариваешь с человеком не о ситуациях, а об эмоциях, даже самых глубинных негативных и постыдных. И это снова тесно связано с провокациями. Ты можешь сказать: «Да, ситуация была поганая, но тебе же понравилось». И он подтвердит, потому что сознаваться в таких вещах именно тебе безопасно. Помнишь Безликих из «Игры престолов»? Джедай тоже везде и нигде. Он есть, и в то же время его нет. Он способен не только эмпатично понимать эмоции, которые транслирует партнёр, но и проживать их и озвучивать от его имени.

§36.4. И в заключение — неочевидные признаки джедайства:

• ты так хорошо вжился в роль, что не был на преступлении, но принят в соучастники;

• ты такой классный, что очень хочется поделиться даже тем, чем нельзя;

• есть ощущение, что тебя не существует, поэтому можно рассказывать что угодно.

Это и есть Джедайский уровень. Теперь ты знаешь.

Теперь в твоих руках совершенное оружие. Поэтому напоследок откровение Мастера Йоды: «На оружие полагаешься, но оружием нельзя выиграть сражение. Разум твой всего сильнее».

Резюме и выводы

Ничего не оставляй на волю случая. Подмечай все мелочи, только контролируя область вокруг себя, постигаешь свою внутреннюю суть, развиваешь свой разум и дух.

Ии Наомаса

Итак, ты открыл для себя истинно джедайские темы коммуникаций. Понял, как притворяться неадекватным человеком с пользой для дела и в чём смысл эмоциональных качелей. Выяснил, как организовать «семейные воспоминания» и получать удовольствие от опасности.

Общение — это вложение, которое либо приносит доход, либо нет. Выбирай то, которое приносит. Максимальный уровень раппорта — это когда человек готов обсудить свои слабости.

Если создать собеседнику высокий уровень стресса и при этом ощущение безопасности, диалог выйдет на уровень, где в принципе нет тайн.

Глава 37 (заключительная)

Флаг на вершине: итоги и возможности уровня Джедай

Единственное, что может быть хуже возможности, которую ты не заслужил, это возможность, которую ты просрал.

Майкл Джей Фокс

Все этапы пройдены. Предлагаем молча насладиться заслуженной победой и подвести итоги.

Теоретический багаж уровня Джедай

• Мы выяснили, какие принципы мышления составляют идеологию Джедая.

• Перевели в другую проекцию привычные темы для настройки коммуникации и поняли, как их использовать для достижения цели.

• Узнали о хитростях джедайских техник.

• Научились видеть маркеры, которые указывают на принадлежность этому уровню.

• Оценили, что на этом уровне всё происходит «само по себе» и при этом всё под контролем.

Возможности на уровне навыков управления раппортом Джедай

• Незнакомые люди обходят тебя стороной и не замечают (способ сказать миру нет).

• Люди знакомят тебя с кем-то и рекомендуют только в значимых случаях и только по делу.

• Люди более высокого статуса являются инициаторами продолжения коммуникации, считают тебя учителем, могут у тебя учиться.

• Соблазнение 95 % девушек мира от знакомства до секса занимает не более двух часов.

• Ты строишь осознанные отношения, семью. Создаёшь отношения на своих условиях.

• 90% переговоров успешны.

• О тебе ходит много сплетен.

• От общения с тобой остаётся долгое послевкусие. Даже через много лет люди рекомендуют тебя, готовы сотрудничать и, если их интересы заходят в твою компетенцию, в первую очередь вспоминают о тебе.

• Взаимодействие с чиновниками любого уровня проходит просто и эффективно.

• Тебя легко нанимают на любой уровень в любую компанию с твоим ценником.

• Тебя могут нанять на вакансию уровнем выше, чем твой подкреплённый опыт.

На этом всё. Давай вместе создавать новые горизонты мышления.

Успехов! До встречи в следующей части.

Заключение части

Настало время подвести итог к этой весьма объёмной части книги по раппорту. Понятное дело, что этот навык тренировать и развивать надо вечность. Вернее, две вечности. И хотим донести до тебя мысль, что стратегий установления раппорта существует целых три.

Первая из них — это стратегия установления раппорта через своё состояние. Она была полностью описана в книге «Успех, или Позитивный образ мышления». Концепция этой стратегии такова, что люди на очень глубинном уровне всегда тянутся к тем, у кого энергетически (с точки зрения психологии) состояние лучше, чем у них: кто более