Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Теоретический багаж уровня Мастер

• Мы выяснили, какие принципы мышления добавляются на уровне Мастер и как они качественно отличаются от других уровней.

• Углублённо рассмотрели ценности человека, научились их определять и встраивать в стратегии коммуникации для достижения цели.

• Узнали о негативных техниках раппорта и особенностях их использования. Углубили позитивные техники.

• Немного поработали с претензиями.

• Погрузились в мастерские комплименты.

• Оценили, что на этом уровне для достижения цели достаточно создать и поддерживать атмосферу, в которой тебе «сами предложат и сами всё дадут».

Возможности на уровне навыков управления раппортом Мастер

• Незнакомцы обходят тебя стороной.

• Тебя часто знакомят со значимыми людьми.

• Люди более высокого статуса прислушиваются к твоему мнению, коммуницируют на равных.

• Соблазнение 80 % девушек занимает два часа.

• Ты готов к построению осознанных отношений, семьи.

• 80% переговоров успешны.

• Приятное послевкусие от общения или совместной работы с тобой длится не менее года.

• Ты можешь устроиться на любую работу по ценнику работодателя.

• Тебя приглашают на важные крупные торжества/мероприятия (свадьбы, похороны, юбилеи, рождение детей, крестины).

• Взаимодействие с чиновниками выше среднего и высокого уровня проходит легко и эффективно.

• О тебе могут рассказывать байки.

РАППОРТ, УРОВЕНЬ V: ДЖЕДАЙ

Глава 36 (почти единственная)

В шаге от вершины раппорта: последние наставления

В жопу обстоятельства, создавайте возможности.

Брюс Ли

Поздравляем! Ты прошёл на уровень Джедай. Это последняя ступень мастерства управления раппортом. И всё, что осталось узнать, ты увидишь в этой главе.

Только, пожалуйста, не начинай про «как можно впихнуть невпихуемое». Можно. С одной стороны, теории практически не осталось, а с другой, ещё не на одну кандидатскую хватит. И на докторскую останется. Так что сконцентрируемся на главном.

В этой главе ты узнаешь об идеологии Джедая. Познакомишься с истинно джедайскими темами для коммуникаций. Поймёшь, зачем притворяться неадекватом и в чём прелесть хамелеонства. Выяснишь, что такое семейные воспоминания и как опасность может быть приятной. И для правильной атмосферы — пара мудростей Мастера Йоды.

Прочувствуй момент: остался только шаг.

На секунду вернёмся на Начинающий уровень и вспомним формулу: Любовь + Принятие + Интерес. Джедай транслирует атмосферу, которая характеризуется именно этими тремя словами. Это уже не просто принцип мышления и даже не вшитый в подкорку механизм. Это мировоззрение и философия, в соответствии с которыми Джедай строит свою жизнь. И поэтому здесь открываются такие возможности, которые далеко не каждый человек сможет воспринять и понять как естественные, честные, правильные и не противоречащие его взглядам.

§ 36.1. Мини-экскурс в идеологию Джедая

• Раппорт становится способом монетизации ресурса «люди». То есть Джедай настраивает коммуникацию и использует возможности собеседников для достижения своих целей. При этом у него нет деструктивных намерений, в этом он остаётся экологичным. Джедай осознаёт, что монетизация — это не отжать сию секунду пять копеек, а выстроить долгосрочную стратегическую сеть контактов, которые создадут уровень жизни.

• Джедай понимает, что любое общение — это инвестиция и оно либо приносит доход, либо нет. И выбирает только такое общение, которое ведёт к перспективам в будущем.

• Выражение «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» относится именно к этому уровню. Здесь деньги — не ценное и не главное. Если достаточно связей, то деньги — не проблема.

• Собеседники Джедая не думают, что им выставят счёт или чем-то нужно будет отблагодарить такого хорошего человека. Они свободно общаются и получают от этого удовольствие. Без «а вдруг» и «надеюсь, не придётся».

• Он не тратит время на бессмысленные разговоры. А строит качественные коммуникации с фокусом на собеседнике, а не на чём-то окружающем.

• Джедай говорит о себе и в то же время не о себе. Он выбирает близкие, очень личные темы, которые всегда характеризуются сопричастностью к собеседнику. То есть описывает то, что связано с обоими участниками диалога.

§36.2. Базовые темы джедайских коммуникаций

На начальных уровнях для создания приятного коммуникативного фона мы обсуждали отдых, хобби, детские шалости, кино/книги и победы/достижения. На этом уровне такие темы тоже есть, только под другим углом.

§36.2.1. На что тратит время

В отличие от хобби, которым собеседник гордится, здесь может быть любая информация. Не только позитивная и социально одобряемая, но обязательно очень важная и ценная для него. Так как на Джедайском уровне необязательно всем и всегда быть счастливыми и довольными, разговаривать можно без масок. Главное помнить: ни в коем случае не осуждать. Даже если собеседник признается, что запускает бумажные самолётики с балкона, собирает майских жуков или смотрит «Дом-2». Слушай и поддерживай.

§36.2.2. На какие дела соглашается легко

Чаще всего эти дела и действия будут лежать в поле ценностей, миссии или желаний человека. Если расскажет не только о том, какие это дела, но и почему он на них соглашается, через эти темы ты сразу выйдешь на глубинные смыслы собеседника.

§ 36.2.3. Из-за чего радуется или огорчается

Эта тема лежит в плоскости уровня Джедай, потому что с тобой человек может позволить себе быть не только позитивным, но и расстроенным. И доверять тебе настолько, чтобы обсуждать радость от «У моей Дуськи котёнок родился!» или огорчение от «Вообще не клевало вчера!» — то есть глубоко личное.

§36.2.4. Что выбивает из колеи

Когда человек готов признаться тебе в своих слабостях и обсудить их с тобой — это максимальный уровень раппорта. Иногда это могут быть даже не слабости, а внешние вещи, которые могут его подкосить. То есть уровень доверия такой, что Кощей сообщает, что смерть его в игле, а чтобы найти иглу, нужно пойти... и подробно описывает, что нужно сделать.

Как заслужить такой уровень доверия? Как говорил Мастер Йода: «Всегда много путей достичь цель есть. Испробовать их все должны вы». Например, применить пару-тройку секретных приёмов.

§36.2.5. Возможность выбора демонстрации мастерства

Так называемый аналог — техника «Пьяный мастер». Суть в том, что Джедай может казаться собеседнику полным профаном, неумехой и неадекватом. Но если «недалёкость» — сознательный выбор, который продиктован конкретной целью, это и есть настоящее мастерство.

Эта техника нужна для того, чтобы продемонстрировать собственную безопасность, граничащую со слабостью. Подбодрить собеседника, расслабить (так как людям бывает сложно говорить что-то путное рядом с мастерами), позволить ему продемонстрировать себя в лучшем свете. А