Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

и паравербалики, расстояние до собеседника становится активным инструментом в коммуникации. Раньше действовал принцип «Дашь на дашь»: чтобы получить какую-то информацию, требовалось вначале рассказать свою.

На Мастерском уровне ты управляешь коммуникацией на уровне физического ближе-дальше. Движения тела человека, управляющего мастерским раппортом, всегда являются:

а) достаточными,

б) необходимыми,

в) более плавными и расслабленными,

г) уверенными.

Человек на этом уровне раппорта не совершает «шумных» движений. Надо увлечь в уголок за локоток — так и делает. Спокойно, вежливо и уверенно.

Бонус: расстояние как инструмент может служить как поощрением, таки наказанием. И регулируется Мастером: он задаёт атмосферу, а собеседник, как кобра под дудку факира, сам подходит и отходит в зависимости от состояния и настроения, которое хочет вызвать ведущий.

§ 34.3. Мастерская просьба о помощи

Приключения без риска бывают только в Диснейленде.

Дуглас Коупленд

Просьба Мастера — это «крышеснос». Она находится за гранью, но и послевкусие оставляет потрясающе героическое. Эта техника призвана разбудить спящее благородное сердце. Нужно тряхнуть человека так, чтобы он был крайне ошеломлён, восхищён и потрясён собственной человечностью, проявленным мужеством, героизмом и благородством.

Как этого достичь? Мастер просит не за себя. Это мелко. Нужно помочь старикам, осиротевшим и голодным детям, человечеству или хотя бы бездомным котятам. И он сделает это так, что просьба будет выглядеть абсолютно нормальной, конгруэнтной и естественной. Ты и сам не заметишь, как решишь, что обязан помочь такому прекрасному человеку. Ведь кому же не хочется сделать что-то стоящее и прикоснуться к прекрасному.

И смотри, что получается: уже известные нам техники в исполнении Мастера становятся чем-то по-настоящему неординарным и магическим. Грандиозно же! Но, к сожалению, никто не застрахован от неудач. Так что давай подстелем соломку и разберём, с какими ошибками может столкнуться Мастер.

§34.4. Казаться идеальным

Мы все допускаем ошибки. Никто не совершенен. Ни от кого не стоит ожидать идеальности. Это слишком большое давление, которое запросто может нас раздавить.

Дженнифер Моррисон

Мастер может быть идеальным, просто потому что у него такое состояние. Но делать идеальность самоцелью — ошибка. Люди не верят в идеальность, поэтому для комфортного общения в человеке должно быть что-то эдакое. Помним Коломбо, да?

Желание оставаться идеальным говорит о гордыне, а её здесь просто не может быть. Гордость — может быть, гордыня — никогда. Когда человеку важно всегда казаться безупречным, он начинает врать другим и себе и скатывается на Базовый уровень.

§ 34.5. Слишком мало информации

Это случается, когда Мастер сталкивается с более низким уровнем собеседников (их жизни, достижений, притязаний и прочего). Стараясь оберегать их, он может слишком мало рассказывать о себе и нарушать пропорцию, о которой говорилось ещё на Базовом уровне: 30% должен говорить управляющий коммуникацией и 70% — ведомый. Если твой партнёр поймёт, что занимает 95 % эфира, ему может стать некомфортно. А если и нет, то простое выслушивание болтовни всё равно не приведёт тебя к намеченной цели. Так что ищи точки соприкосновения и держи баланс.

§ 34.6. Нытьё о недооценённости своего величия

Как это ни прискорбно признавать, даже великим свойственны слабости. Мастер кажется идеальным: его слова настолько выверены, действия отточены, а техники незаметны, что люди начинают считать, что у него само всё получается. Но мы-то понимаем, что Мастер всё равно человек. И эта «побочна» в виде мнения «оно само» может создать брешь недооценённости и привести к «битым пикселям» в виде нытья. И чем больше сбоев будет проскакивать, тем ближе он будет к падению из уровня. Естественно, вниз.

Чаще всего это бывает, когда человек захотел овладеть навыками установления раппорта не для достижения целей, а чтобы было. Что делать? Попытаться понять, что ценность топора — не в самом топоре, а в шедевре, который им можно вытесать. И работать. Например, над комплиментами.

§ 34.7. Особенности мастерских комплиментов

• На Мастерском уровне комплименты — уже бессознательный навык. Ты в принципе не понимаешь, как можно общаться с человеком и не делать ему комплименты.

• Они становятся скрепляющей паутинкой и произносятся чаще, чем раз в полминуты.

• Многие комплименты делаются невербально.

• Похвала всё чаще строится на калибровках. Ты замечаешь, на чём человек заострил внимание, что для него по-настоящему важно, и отмечаешь именно это.

• Мастеру не приходит в голову ставить под сомнение достижения человека. Для него абсолютно очевидно, что похвалить можно любого, и это происходит автоматически.

• Противоборство с собеседником отсутствует полностью.

• Основной уровень комплиментов лежит в поле ценностей. Причём, как и у Профи, цена ошибки резко возрастает, но и сила воздействия тоже. Неплохим комплиментом ценностям будут фразы: «Твои принципы всегда были достойны уважения», «Твои взгляды на жизнь меня всегда вдохновляли, воодушевляли». И главным комплиментом станет разговор с человеком на тему действий, при которых проявляются эти ценности. Допустим, ценность «семья» — говори о том, какая у него большая/интересная/необычная/дружная семья и как им повезло с ним; ценность «доброта» — хвали за отзывчивость, мягкость, приятную ауру, которую он создаёт вокруг себя.

• Общаясь с человеком, Мастер достаточно часто создаёт ощущение интереса и восторга. И это является главным комплиментом.

• Настоящее мастерство в том, чтобы всё время говорить о собеседнике. Тогда будет казаться, что он не хвалит намеренно. Но на самом деле вся его речь будет одним сплошным комплиментом.

Честно говоря, хотелось бы чаще видеть таких людей. Лёгкое, открытое, приятное и полезное общение — это же просто праздник какой-то!

Резюме и выводы

Я не думаю за вас, а учу мыслить самостоятельно.

Мультсериал Mr. Freeman

Итак, ты убедился, что даже мастер не без греха, разобрал его ошибки и извлёк из них пользу. Сориентировался в тонкостях комплиментов. Выяснил, как мастерски обращаться за помощью и как избежать побочных эффектов при установлении раппорта.

Идеальная подстройка под собеседника — это умение слышать его ушами и видеть его глазами. Просить за себя — мелко. Тот, кто просит за других, достигает ошеломляющих результатов. Когда общение вызывает у собеседника ощущение интереса и восторга, это и есть главный комплимент.

Глава 35

Второе дыхание: итоги и возможности уровня Мастер

Мы судим других по поступкам, а хотим, чтобы нас судили по возможностям.

Хорхе Луис Борхес

Забавно, именно тогда, когда ты решаешь, что хуже быть уже не может, перед тобой внезапно открываются новые горизонты.

Х/ф «Автостопом по галактике»

И снова здравствуй! То есть опять поздравляем. Четвёртый этап пройден.