Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

уровнем владения раппортом обычно пробиваются либо отъявленные идиоты (политкорректно: люди с выключенным приёмником обратной связи), либо по-настоящему стоящие люди. Но и тех и других достаточно мало. Поэтому, начиная с уровня Мастер, контактов становится явно меньше, чем на Профи и Базовом.

§ 33.1. Что ещё отличает Мастерский уровень от остальных

• Принцип мышления Мастера построен на здоровом эгоизме. Он требуется в том числе для того, чтобы на тебе не начали бесконечно кататься. Потому что, к сожалению, в нашем социуме всё-таки существует мысль, что вежливый человек — это слабый человек. Людям свойственно путать вежливость со слабостью. И спасением от попыток оседлать тебя становится здоровый эгоизм.

• Говоря «эгоизм» или «эгоист», мы подразумеваем не самодовольного нарцисса, который плевать хотел на всех с высокой колокольни и не упускает возможности продемонстрировать это. Мы имеем в виду эгоиста в себе, правильного и здорового, ответственного и экологичного. Ему присуща осознанность, он отдаёт себе отчёт в том, что делает и зачем это делает. Он несёт ответственность за свои поступки и в какой-то мере живёт в согласии с окружающей средой. То есть продумывает и выполняет действия так, чтобы не нанести незаслуженный ущерб кому-то другому.

• Счастье такого человека не может быть построено на боли других людей. Оно базируется на гордости за себя и свои достижения. Это счастье без чувства вины, стыда, смирения или терпения.

• Честность Мастера — то же, что открытость. Ему не нужно выглядеть доброжелательным, он привык таким быть.

• Мастер ценит разнообразие и свободу, даже если это приведёт к ошибке.

• Его мышление отличается высокой гибкостью. Причина логична: Мастер очень редко обладает собственными догматичными ценностями, да и убеждений у него остаётся очень-очень немного.

• Коммуникация Мастера происходит в поле ценностей.

На ценностях предлагаем остановиться немного подробнее. Ценности — это ключевые жизненные ориентиры, определяющие способ и характер деятельности человека. Это эмоциональный базис и внутреннее ощущение, «что такое хорошо, а что такое плохо».

§ 33.2. Ставить под сомнение ценности ещё бесполезнее и опаснее, чем подвергать сомнению убеждения

Сомнения свойственны слабости человеческой.

Лев Николаевич Толстой

Нужно помнить, что различие между тобой и твоим собеседником на уровне ценностей действительно критично. Но это работает и в обратную сторону: именно похвала ценностей — верный путь в самый близкий круг.

Возьмём для примера человека с ценностью «власть, деньги и карьера». Для настройки раппорта похвали его амбициозность, скажи, насколько важно иметь высокий уровень притязаний и добиваться серьёзных целей. А если хочешь поругаться, выбери противоположный ориентир (например, безвозмездная помощь или поддержка социально обездоленных) и убеждай человека, что он не прав, игнорируя поле этих ценностей.

Следует понимать, что в экстремальной или стрессовой ситуации, когда не будет времени на обдумывание действий, человек поступит сообразно ценностям. Если в голове «кто сильнее, тот и прав» — набьёт морду кому угодно при первой опасности; если работает установка «нельзя причинять вред окружающим» — не сможет постоять за себя даже под угрозой смерти.

§ 33.3. Ценности не думаются, они чувствуются

Если ценности личности можно обесценить все до единой, то ценности человека не обесценишь ничем и никогда.

Айшек Норам

Поэтому люди далеко не всегда могут описать их словами, и спрашивать напрямую практически бесполезно. Ценности — это этические приказы, управляющие действиями. Это такой глубокий слой, что переубедить и переучить человека невозможно, тем более через негатив. Да и нужно ли тебе это переубеждение? Парадокс в том, что смена ценностей приведёт к изменению личности, и тогда человек может стать для тебя бесполезным. Как говорится, за что боролся, на то и напоролся.

Ценности могут изменяться и сами по себе: под воздействием жизненных ситуаций или с возрастом. Поэтому можно внезапно обнаружить, что старый друг, с которым ты в юности мечтал о приключениях и свободе, теперь отъявленный домосед и по вечерам вышивает крестиком. И чем дольше вы будете общаться, тем лучше ты будешь понимать, что Вася — уже не Вася. Помни: суждение «Люди не меняются» — огромнейшая ошибка. И попытки поймать человека на изменении ценностей не прощаются.

§ 33.4. Как определить ценности?

Отличить волшебника от простого человека очень просто: если вы не можете понять, как у него «это» получилось, перед вами волшебник.

Ричард Бах

Спросить, почему человек делал тот или иной выбор и почему принимал то или иное решение. Достаточно часто ответ будет сопровождаться фразами «Так поступил бы каждый», «Ну а что я ещё мог сделать?». Чаще всего это и есть маркер того, что человек говорит о своих ценностях. Важным является именно глагол действия.

Высказывания «Все это знают», «Все такие» (то есть об общечеловеческом отношении) — это об убеждениях. А «Каждый бы так поступил», «Все бы так сделали», «Все бы это выбрали», «Ты бы тоже на это согласился», «Кто же от такого откажется?», «А какой тут ещё есть выбор?» (то есть о действии) — о ценностях.

Общаясь на этом уровне и не вступая в конфликт с ценностями собеседника, Мастер создаёт поле, в котором опасность невозможна в принципе. И это снова о трансляции мышления и поведения, в котором ощущаются спокойствие и правильность происходящего. Для сравнения: Профи создаёт атмосферу уверенности в том, что его навыков хватит разрулить любую ситуацию, а Мастер создаёт ощущение абсолютно безопасной реальности, где никому не придётся решать никаких проблем, потому что они в принципе невозможны.

Это уровень, где собеседник понимает, что у него есть право на ошибку не потому, что его простят, а потому, что здесь любое поведение верное. Под воздействием мастерской модели собеседник сам становится мягче, интеллигентнее, приятнее, сдержаннее, и его это радует. Учитывая, что чаще всего проявление негатива и агрессивного поведения — следствие страха, при общении с Мастером такое поведение практически невозможно. Исключение составляют случаи намеренного использования негативных техник.

§ 33.5. Тёмная сторона раппорта: негативные техники

Ты недооцениваешь силу Темной стороны.

Дарт Вейдер

Бывают не только ситуации, в которых нужно быть милым и обзаводиться друзьями. И тогда помогает осознанный негатив. Но сразу предупреждение: для начала важно разобраться с гордыней и желанием что-то кому-то доказывать. То есть окончательно послать их куда подальше. Если уверен, что выпендрёж позади, можно выводить собеседника из зоны комфорта.

§33.5.1. Сарказм

Эту технику часто называют «Игла». На Мастерском уровне сарказм нужен, чтобы создать контраст. Ты контролируемо и осознанно создаёшь человеку дискомфортную ситуацию и при этом всё равно контролируешь уровень допустимого вреда. То