Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

§ 31.1. Комплимент - это инструмент одобрения выгодного тебе поведения

Боязнь делать комплименты - страх, свойственный для низкорангового самца.

Андреи Протопопов

На уровне Профи мы перестаём просто хвалить человека за всё на свете, а хвалим за действия, которые ведут к нашей цели коммуникации. Если нужно, чтобы человек рассказал тебе какую-то информацию, похвали его за то, как много он знает, какими уникальными сведениями обладает, какой прекрасный рассказчик и как интересно его слушать. И обязательно помни о конгруэнтности такой похвалы.

Почему при помощи комплиментов можно управлять поведением человека?

Если вы льстите женщине, необходима некоторая тонкость. Но с мужчиной это необязательно: он заранее верит каждому комплименту.

Алан Эйкборн

Давай разберёмся. Мы уже говорили, что большинство людей находится на третьем уровне пирамиды Маслоу — сопричастности и любви. И для человека важно, чтобы его принимало общество. Вот, собственно, и ответ. Каждому хочется, чтобы его любили, ценили, признавали. Поэтому комплимент, который подтверждает любовь и признание, будет ценной деталью общения. И, естественно, чем больше человек приложил усилий, вложил ресурсов в достижение результатов, тем ценнее для него эта похвала.

Некоторые люди особо придирчивы к себе и не воспринимают комплименты внешности, потому что считают, что в том нет их заслуги. Тем ценнее для них комплимент профессиональным (да и вообще любым) навыкам, умениям, достижениям. То есть в любом случае комплимент осознанному, рукотворному результату будет оценён более высоко и вызовет больший эмоциональный отклик, чем комплимент врождённым качествам.

Комплименты навыкам, умениям и достижениям хорошо сочетаются с оценкой действий. Например: «У тебя так легко это получается, что фазу становится понятно, сколько сил и времени ты потратил, чтобы этому научиться». Кстати, люди, которые больше всего ценят комплименты профессионализму и навыкам, терпеть не могут разговоров о том, что кому-то повезло, подфартило, легко досталось, и терпеть не могут нытиков.

§31.2. При оценке профессионализма будь аккуратнее с объёмностью

— Будет ли дерзостью, если я сделаю комплимент вашим глазам?

— Да. Но, пожалуйста, сделайте.

Сериал Penny Dreadful

На этом уровне люди не любят сложные, витиеватые, многоуровневые комплименты. Если ты профессионал в какой-то области, смело хвали — кратко, ёмко, по делу. Твоё мнение будет действительно ценным. А вот если не в теме, постарайся не давать экспертных оценок. То есть если ты с музыкой рядом не стоял, не стоит забрасывать Паганини криками «Ты офигенно сыграл на струне вместо трёх... или пяти... или сколько их там должно быть...». Ну и, естественно, фавнение с тобой и с какими-то более известными профессионалами — не комплимент, а скорее наезд.

Комплимент профессионализму и навыку достаточно легко может перейти в доверительную беседу, если будет поддерживать открытость поведения, отмечать отзывчивость и заботливость. Например: «Ты такой профессионал, но никому не отказываешь. Сразу видно, что ты человек, который ревностно относится к своей профессии».

§ 31.3. Просьба объяснить, показать, научить — тоже комплимент

Несколько раз мне говорили комплименты, и каждый раз я был недоволен — мне казалось, что сказали недостаточно.

Марк Твен

При этом важно учитывать некоторые тонкости. Во-первых, не озвучивай первую пришедшую в голову фразу (помним: то же правило действует и в отношении внешности). Скорее всего, до тебя её произносили многократно. Допустим, спросить альпиниста, боится ли он высоты, — закопать себя с первой минуты общения.

И никогда не спрашивай представителя опасной профессии или человека с экстремальными навыками: «А что ты будешь делать, если что-то пойдёт не так?», «А если ты сорвёшься со скалы и станешь инвалидом...», «Ты не боишься погибнуть?». Хороший вариант — попросить рассказать какую-нибудь уникальную историю, поделиться лайфхаком.

Например: «Как вам кажется, что важно знать в этой профессии?». А если человек спросит, зачем тебе это, лучшим ответом будет правдивая шутка-фраза: «Ну как, встречу ещё раз альпиниста, будет о чём с ним поговорить, вспомню и вас добрым словом».

§ 31.4. И рекомендация как профессионала — тоже комплимент

Мужчины тщеславнее женщин. Женщину иной раз возмутит чересчур дурацкий комплимент, но мужчине никакая лесть не покажется слишком грубой.

Ричард Олдингтон

Если при встрече или знакомстве ты представишь человека собеседникам и сразу подчеркнёшь, что он в первую очередь отличный доктор/сварщик/компьютерщик/кулинар, а уж потом хороший человек, это и будет признанием профессиональных качеств. Сравни: «Это Виктор, он спас мой ноут, за который не взялся ни один сервисный центр» и «Это Виктор, мой школьный друг, отзывчивый человек».

Похвала есть в обеих фразах, но направленность абсолютно разная. И ещё один нюанс: не перегибай палку и не гипертрофируй заслуги человека. Важно, чтобы твоя оценка совпадала с его. Если Вася второй раз стоит на лыжах, а ты всем рассказываешь, что он лучший инструктор, это больше будет смахивать на издёвку и приведёт тебя не к усилению раппорта, а к ослаблению.

§ 31.5. Отмечай и качества характера, которые требуются для профессии

Однажды меня спросили, что я думаю, и внимательно выслушали ответ, и это было самым большим комплиментом, который мне когда-либо делали.

Генри Дэвид Торо

Если человеку есть чем гордиться, используй момент. Личностные качества, полезные в профессии, — отличная тема для комплимента, при этом они прекрасно могут быть связаны с твоей целью.

Кстати, о цели. На уровне навыков Профи её всегда нужно держать в уме и соотносить с тем, что хочешь сделать, чтобы не противоречить самому себе. Например, если тебе нужно получить информацию от хранителя картотеки, не надо рассуждать, что в его профессии «что не человек, то кремень, который никогда ничего никому не выдаст». То есть не надо хвалить человека за честность, а потом просить соврать. Ты поставишь его в безвыходную ситуацию: или нарушить профессиональную этику и помочь тебе, или не нарушить и отказать. В любом случае есть опасность, что ты разочаруешься, а этого он точно не хочет.

Если ты сможешь по достоинству и в тонкостях оценить профессионализм собеседника, то создашь этим очень высокий уровень сопричастности. Кстати, качественный комплимент — отличное доказательство того, что и ты спец в этой области. Гораздо лучшее, чем бахвальство в стиле «я о-го-го сколько всего умею и сделал».

А теперь предлагаем немного расслабиться и перейти к флирту. Он находится на стыке инстинктов, комплиментов действию особи и человеческого увлечённого интереса и обладает достаточной силой. Тонкий флирт, признающий человека не только физически привлекательным, но и социально состоявшимся, — очень дорогостоящая оценка.

§31.6. Флирт включает больший гормональный отклик, чем просто комплимент

Флирт, как таблетка - побочные