Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

class="p1">• Комплименты должны стать более тонкими и менее заметными. Если ты всё делаешь верно, со стороны собеседника не будет реакций «ты что меня хвалишь», «ты что мне льстишь». Что должно быть: реакция вербальной либо невербальной благодарности, усиление поведения, за которое хвалишь человека.

• Недопустимы сомнения, стоит ли говорить комплимент или не воспримут ли его негативно.

• На этом уровне развития твоего мышления и компетенции в идеале уже невозможно использование неискренних комплиментов. Если приходится врать, чтобы похвалить человека, это признак того, что на двух предыдущих уровнях не доработана позитивность мышления.

• Комплимент должен стать естественной составляющей речи. То есть не выделяться ни интонацией, ни изменением состояния и поведения.

• На этом уровне развития коммуникативного навыка ты сам принимаешь комплименты легко, естественно и с благодарностью.

• И ещё раз: на уровне Профи комплименты — не только приятный фон, но и инструмент управления поведением собеседника. У тебя больше нет вопроса, нужно ли говорить комплимент или не нужно. Есть только вопрос: «Какой конкретно комплимент в данный момент наиболее полезен?».

§31.11. Секретный уровень: швейцарский нож

В ораторском искусстве величайшее мастерство - скрыть мастерство.

Джонатан Свифт

В завершение трёх первых ступеней хотим сказать, что существует ещё один уровень владения навыками управления раппортом. Это когда человек нахватался техник из всех трёх уровней. И в нём вроде всё есть, но толком ничего не работает. Причина очевидна: без должного уровня мышления и отработки навыки бесполезны, а временами ещё и вредоносны. Помнишь мартышку с гранатой? Это оно.

Человеку кажется, что уж ему-то начальные уровни не нужны, ведь он такой осознанный и всё понимает. Вроде бы да, но всегда есть подвох — стресс. В по-настоящему важной ситуации неотработанный навык даёт сбой, и вместо него выползают старые модели поведения. Это как полжизни бить левой, потом зачем-то переучиться на правую и в первой же драке по инерции садануть слева. Для дворовых разборок — прекрасно, а вот в раппорте не сработает.

Поэтому ещё раз внимательно перечитай описание возможностей уровней мастерства. И если видишь, что не всё срабатывает в 90% случаев, вернись на шаг назад, отработай и встрой мышление и поведение предыдущего уровня в текущий. Проверяй НЕ навыки, а мышление и поведенческие паттерны. И будет тебе качественная коммуникация.

Резюме и выводы

Вернейшая порука мастерства - Не признавать своё же совершенство.

Уильям Шекспир

Итак, ты убедился, что профессиональные комплименты действительно помогают управлять поведением людей. Узнал, в чём тайная польза флирта. Понял, какую информацию можно выудить из убеждений.

Комплимент — это инструмент одобрения выгодного тебе поведения. Просьба объяснить и научить или рекомендация кого-то как профессионала — тоже комплимент.

Хочешь поругаться — нападай на убеждения собеседника, хочешь дружить — разделяй их.

Глава 32

Вершина близко: итоги и возможности уровня Профи

Профессионал ведёт удар снизу вверх, так как путь к сердцу человека лежит через его желудок.

Терри Пратчетт

И ещё раз: ты заслужил наши искренние поздравления! Третий этап позади. Копилка серьёзно пополнилась.

Теоретический багаж уровня Профи

• Мы выяснили, какие принципы мышления добавляются на уровне Профи и как правильно использовать их при поддержании раппорта.

• Рассмотрели эмоциональные потребности человека, научились выявлять мотивы поступков и выстраивать стратегию коммуникации с учётом ценностей собеседника.

• Вспомнили особенности эмоционального фона и внешнего вида разных уровней. Изучили несколько новых техник и углубили уже известные.

• Разложили по полочкам комплименты, связали их с убеждениями и повысили мастерство похвалы.

• Оценили, что на этом уровне уже можно управлять действиями собеседника, в том числе с по мощью правильных комплиментов.

Возможности на уровне навыков управления раппортом Профи

• Незнакомые люди доброжелательны и тянутся к тебе.

• Тебя знакомят с близким окружением, значимыми людьми, приглашают в тесные/близкие компании.

• Люди более высокого статуса общаются на равных, могут рекомендовать тебя своим друзьям, считают профессионалом, доверяют твоей экспертности.

• 80 % девушек соблазняются за 4-6 часов.

• Ты освоил возможность поддержания лёгких и полезных отношений. Гармоничных и долгосрочных.

• На твоём счету уже 60-65% успешных переговоров.

• От общения с тобой остаётся приятное послевкусие, которое продолжается от трёх месяцев до полугода.

• Средний уровень скидки при переговорах 20 %.

• Ты легко устраиваешься на линейные руководящие и административные должности.

• Легко договариваешься с чиновниками среднего уровня.

• Легко проходишь фейсконтроль и прочих «заградительных сотрудников».

• Если у людей спрашивают о тебе, они отзываются позитивно.

Это уже что-то да значит. Согласись, жизнь становится легче, проще и приятнее. Есть смысл двигаться дальше. Так что до встречи в следующей части.

РАППОРТ, УРОВЕНЬ IV: МАСТЕР

Глава 33

Единство и борьба: светлый и тёмный раппорт на службе Мастера

Будьте Мастерами! Если ты Мастер - хоть в клейке обоев, хоть в готовке еды, то тебе всё равно, какая на дворе власть! Ты всегда будешь нужен людям, а значит всегда будешь сыт, одет, обут... и свободен!

Анатолий Николаевич Рыжов

Поздравляем! Ты прошёл на уровень Мастер.

Как мы уже выяснили на уровне Профи, чем выше уровень мастерства, чем выше уровень навыков, тем меньше остаётся неизученной информации и меньше навыков, которые осталось освоить. Но тем они сложнее. Тем сложнее информация для понимания, тем сложнее навыки для освоения. Но ты же уже Профи!,Так что вот тебе концентрированные знания — дерзай!

В этой главе ты узнаешь, что такое экологичный эгоизм и зачем он нужен Мастеру. Поймёшь, как сориентироваться в ценностях и как их использовать для достижения цели. Заглянешь на тёмную сторону раппорта и познакомишься с негативными техниками. И в конце немного о психах и претензиях.

Людей с уровнем Мастер очень мало — не более пяти процентов. А тех, кто демонстрирует свои навыки постоянно, ещё меньше. Это означает, что в особо важных ситуациях уже на уровне Профи ты по мышлению сможешь мимикрировать под Мастера. Но надо уяснить, что ты не будешь таким со всеми.

На этом уровне уже происходит чёткое отделение от большинства. Причём не за счёт гордыни и не за счёт того, что ты сам пытаешься от них отгородиться. Большинство людей жаждут с тобой общаться, но сами задают себе вопрос: «А чем я могу быть ему полезен и зачем я ему?» и сами себя отсеивают.

Как это ни удивительно, к человеку с Мастерским