Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

игрушка-головоломка — пирамидка со спиральной дорожкой от подножья и до вершины. Ставишь маленький шарик вниз, наклоняешь пирамидку и тихо-о-онечко катишь его наверх. Внизу дорожка шире, балансировать проще. А чем дальше, тем уже и сложнее. И цена ошибки выше. Ещё бы! Столько уже пройдено!

По большому счёту, это модель чего угодно, хоть овладения навыками раппорта. Сейчас лёгкий путь позади, ты уже ближе к вершине. Так что взбодрились, сосредоточились — и двигаемся дальше.

В этой главе ты узнаешь, почему Профи не нужны приманки для привлечения собеседника. Выяснишь, что такое «ошибка выжившего» в раппорте. Поймёшь, как правильно просить «попить, а то так есть хочется, что даже переночевать негде». И напоследок полезная хитрость коммуникации с перфекционистом.

В планах на эту главу несколько тем сразу, как шампунь, бальзам и кондиционер в одном флаконе. Раньше мы рассматривали эти вопросы по отдельности, но, чем выше забираешься, тем путь короче и круче. И тем сложнее приёмы, которые нужно освоить, чтобы превзойти в мастерстве тех, кто остался ниже. Поэтому будет сжато и концентрированно. Самая суть.

§30.1. Эмоции — наше всё. Так что с них и начнём

Всё искусство построено на эмоциях. Убери эмоции - исчезнет мода, потом вкус и само искусство.

Айшек Норам

Если вспомнить палитру красок, есть основные цвета и тысячи оттенков. Так и здесь: эмоциональный фон не бывает чисто белым, чёрным или зелёным. В зависимости от ситуации и собеседника будут проявляться цветовые и тоновые нюансы. Чтобы точно понимать, о чём речь, давай вспомним об эмоциональном состоянии и его оттенках на уровнях Начинающий и Базовый и увидим, что нового будет для Профи.

§30.1.1. Начинающий

Эмоциональный фон здесь чаще всего будет калиброваться как пассивный негатив либо мягкий активный позитив. На этом уровне коммуникация — ещё непривычное и некомфортное состояние, поэтому гормональные реакции достаточно сильные. Конечно, хорошо бы начать это контролировать, но гораздо важнее нарабатывать количество коммуникаций. Тогда снизится стресс, а значит, снизится и яркость реакции.

§30.1.2. Базовый

На этом уровне раппорта эмоциональный фон переговорщиков серьёзно нестабилен. Он скачет между активным позитивом (который им кажется пассивным позитивом) и активным негативом (когда их всё-таки не полюбили, как они хотели). Иногда проявляется и пассивный позитив.

§30.1.3. Профи

Здесь твоё общее эмоциональное состояние должно характеризоваться как нейтральное либо пассивно-позитивное. Причём очень мягко пассивно-позитивное. Эмоциональный фон при коммуникации с другими людьми должен быть максимально спокойным и не шумным, без резких перепадов и контрастов. Тёплая, мягкая и светлая уверенность человека, который знает, что обо всём в мире можно договориться, — вот идеал, к которому нужно стремиться.

§30.2. Перейдём от внутренних проявлений ко внешним

И опять вспомним, что обсуждали раньше, сравним и углубимся.

§30.2.1. Базовый

Здесь господствует нестандартность. Ты должен выделяться из общей массы, поэтому приветствуются яркие детали, большое количество украшений и всяческих аттрактантов (приманок). Одежда должна подчёркивать индивидуальность человека, указывать на его роль и выражать лёгкость, позитивность, активность. В общем, используй всё, что позволит привлечь к себе максимум внимания.

Напомним: около 30% эффективных сделок совершаются именно здесь. Поэтому нужно не просто выделяться, а привлекать как можно больше людей, чтобы создать так называемую воронку контактов. На Базовом уровне важен большой поток собеседников. Говорить о «снайперстве» и точечной работе пока не приходится, поэтому требуется создавать обширное окружение и работать в математической модели больших чисел (больше знакомых — больше сделок). Это позволит и сформировать более позитивную репутацию, и создать более яркий социальный след, и сделать его более социально привлекательным. А это приведёт к увеличению мест и общин, где ты будешь принят как свой.

Обрати внимание на важную тонкость: в кругах профессионалов эпатаж и яркость выдадут в тебе новичка. Как если бы попугая занесло в сообщество важных воронов. Поэтому, если вдруг потребуется придать себе солидности, сбавь уровень яркости.

§30.2.2. Профи

Внешний вид этого уровня отличается соответствием внутреннему состоянию. Ситуация такая. Здесь социум уже не требует от тебя обязательного и жёсткого соблюдения рамок. Но и оголтело выделяться не требуется. Поэтому внешний вид может зависеть от собственных пожеланий и от целей, которые ставит коммуникатор. Такое послабление вызвано тем, что нестыкуемость внешности ты уже должен вытянуть коммуникационными навыками.

Также предполагается, что Профи позволено быть не только позитивным, но и шокирующим. И это будет воспринято как изюминка, а не как выходка неадеквата. Важно: на третьем уровне навыков владения раппортом у человека отсутствуют социальные ограничения, потому что они перестают у него вызывать страх наказания. Так что полная свобода самовыражения.

Кстати, на этом этапе прямо-таки рекомендуется раз в пол года-год выкинуть что-нибудь неожиданное. Допустим, примерить образ Киркорова или Шнура. Главное, помнить: в любом образе должно быть комфортно. Если ты противен себе в перьях, комплексуешь в трениках и алкоголичке или раздражаешься, глядя на себя во фраке, скорее всего, твоё мышление пока не готово к уровню Профи.

Теперь, когда ты гармонизирован изнутри и снаружи, пришло время для техник.

§ 30.3. Техника «Быть не в порядке»

- Ты в порядке?

- Нет, чувак. Я охренеть как не в порядке, совершенно, абсолютно не в порядке.

Х/ф «Криминальное чтиво»

На уровне Профи это означает позволять себе проявлять неидеальность не только в мелочах, но и в серьёзных аспектах. Профессиональный человек вполне самодостаточен, чтобы признать, что в его карьере, в его решениях были не только успехи, но и неудачи. Это идеальная среда для своего раскрытия: исчезает необходимость изображать идеальность в глазах других людей и открывается возможность быть настоящим и искренним. Бонусом идёт цепная реакция — собеседник тоже становится более открытым.

В связи с этим уместно упомянуть об «ошибке выжившего». Когда человек находится на начальном уровне в своей компании или профессии, он учится через чужие успехи. Достигая же определённого уровня, перестаёт зацикливаться именно на успехах. Он учится уже на чужих ошибках. И свои ошибки тоже считает бесценным материалом.

И вот здесь срабатывает парадокс: если ты хвастаешь крутизной бизнеса, козыряешь баснословными прибылями и т. п. (то есть упираешь на успех), собеседник может испытывать к тебе недоверие и отстраняться. Если же можешь рассказать историю неуспеха, если спокойно, без заискиваний, без ожидания оправдания твоих действий открываешь свои промахи, это вызывает у собеседника гораздо более глубокое принятие.

Здесь нужно сказать о том, что есть колоссальная разница между жалобами и рассказом о своих неудачах. Как и на первых ступенях, нытьё здесь — страшный грех и большая опасность для