Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

§36.2.6. Понимание ценности ошибок

Не ошибается только Господь Бог. И то не каждый день (ты видел утконоса?). Джедай же достиг этого уровня потому, что умеет извлекать пользу из ошибок. Для него они маркеры точек роста. Места, которые делают жизнь жизнью, наполняют её эмоциями, борьбой, радостью. Да, Джедай ошибается, но делает это без вины и стыда. Похожее качество есть у Мастера. Отличие в том, что он не обвиняет за ошибки других, а Джедай в первую очередь не обвиняет себя.

§ 36.2.7. Техники = мышление

Важный нюанс последнего уровня заключается в том, что в нём нет техник как таковых. Он построен не на применении инструментов, а на состоянии потока. И техники вытекают из принципов мышления. Отследить границы между ними гораздо сложнее, чем раньше. Но если готов покорить джедайские вершины, держи снаряжение.

§ 36.3. Маркеры уровня Джедай

• Все действия производятся из нейтрального состояния, которое видится окружающим как пассивный позитив. По большому счёту Джедай, как хамелеон, вообще не воспринимается как отдельная часть пейзажа. При необходимости включается навык эмоциональной маскировки, и человек не ощущает вторжения или опасности. На этом уровне можно находиться сколь угодно близко, и это не будет восприниматься негативно. Другими словами, приближение к оппоненту происходит незаметно и неочевидно. Он может не обращать внимания на Джедая до тех пор, пока тот не решит проявиться. А когда проявился — собеседник уже привык. Сам по себе. Его мозг думает, что «этот фикус уже здесь стоял», и не бунтует. Стоял — значит, так надо.

• При необходимости Джедай умеет искренне, полноценно, конгруэнтно подстраиваться под эмоциональный уровень собеседника. Например, чтобы обеспечить возможность определённого поведения (понятное дело, нужного Джедаю), он создаст эмпатичное ощущение взаимопонимания, общих ценностей, общего мировоззрения. Фраза «душа в душу» как раз об этом.

• На уровне Джедай нет нарушения конфиденциальности. Вместо него появляются семейные воспоминания. Давай расскажем, как это работает. Например, в диалоге ты ссылаешься на условно знаменитого Петрова. На самом деле ты его в глаза не видел. Собеседник тоже. При этом апелляция к Петрову воспринимается им как нормальность и адекватность. Почему? Потому что ты создал ощущение близких отношений с Петровым и якобы имеешь право «упоминать его всуе» тоже.

Дальше происходит следующее: собеседник понимает, что ты поверил в его знакомство с Петровым, причислил к семье и посвятил в определённые тайны. Поэтому, когда речь зайдёт уже не о Петрове, а о полезном тебе Сидорове, ты не встретишь противодействия и отказа назвать «посторонних». Прирученному собеседнику покажется странным не обсудить с тобой «общего знакомого», хотя по факту ты ни в зуб ногой. Но сведения добыл. Или усилил раппорт и продвинулся к цели. Предупредим: чтобы провернуть такую операцию, требуется очень высокий уровень владения своим состоянием и метасообщениями. Здесь работает метасообщение на уровне родственников: мы давно друг с другом знакомы. При этом нужно понимать, что оно ломается даже миллисекундным замешательством. Малейшая неуверенность в голосе/мимике/жестах сразу же будет считана собеседником. Также здесь требуется филигранный уровень владения обобщённым языком, чтобы скрыть свою неосведомлённость.

• Джедаю покоряется самый высокий уровень раппорта — вы вместе ругаетесь и негодуете на весь мир. Причём поле боя — это не социально одобряемые убеждения и ценности, а личные и запретные. Настолько личные, что это похоже на «тихо сам с собою я веду беседу». Чтобы было понятнее, это как с сенатором США, который публично выступает за «чёрные жизни важны», а в личной беседе он может пару часов говорить о том, какая эта боль в заднице, чёрные активисты.

• Политика, религия и спорт на этом уровне уже не запрещены, а даже наоборот. Это ценностный уровень, а диалог на Джедайском уровне всегда строится именно на ценностях.

• Джедай может вывести человека из себя и при этом избежать агрессии и конфликта. На более низких уровнях такой ход равносилен прыжку с самолёта без парашюта. А здесь негатив — это уже контролируемый инструмент: ты вытаскиваешь человека из социально одобряемых и адекватных диалогов, выводишь на скользкую дорожку и аккуратно сопровождаешь. Заметь, идёшь ты туда и так, куда и как тебе надо. Случайности исключены. Провокативная терапия включена.

• Вопросы в лоб тоже могут использоваться как провокации, и они тоже всегда под контролем. Фишка в том, что здесь ты уже настолько приятный собеседник, что интерес к общению с тобой выше, чем желание послать куда подальше. Ко всему прочему, ценность общения с Джедаем — в эмоциональных качелях, поэтому провокации — это не ошибки. При правильно выстроенной ситуации собеседник «и сам обманываться рад».

• На этом уровне открываются любопытные проявления. Например, опасность становится инструментом получения приятных эмоций. Она больше не является стихийным бедствием. Она контролируема, дозируема, управляема. Как экстремальный спорт. Вот только теперь не нужно выезжать в горы, чтобы покататься на лыжах.　

Механизм такой. Ты понимаешь мотивы человека и можешь реагировать на непредвиденные ситуации не реактивно (рептильным мозгом), а на более высоком уровне. Ты используешь вырабатывающиеся лимбической системой гормоны как топливо, остаёшься на уровне неокортекса и разбираешь ситуацию по кирпичику, перестраивая и направляя её как хочется. То есть в стрессовых и опасных ситуациях появляется больше вариантов развития событий, чем бей, беги, замри. Ты сам создаёшь и подталкиваешь реальность к выгодному исходу, хотя со стороны кажется, что оно само так получилось и иначе быть не могло. Теперь на примерах. Джедай может прийти туда, где не ждали, намеренно развязать скандал, отжать девушек в присутствии их парней, поставить под сомнение чьи-нибудь авторитеты. В общем, могут быть любые ситуации на грани адекватности с примесью опасности. Иногда они даже могут граничить с законностью, но обязательно остаются в её рамках. Важная особенность: все опасности направлены не на тех, с кем происходит конфликт, а на собеседника. То есть доказываем Васе, что Ван Гог псих, не из ненависти к ним обоим, а чтобы показать Пете, что ты тоже не любишь Ван Гога и обожаешь Гогена. Если искусство — не твоё, смело замени художников на «Реал» и «Барселону» или «Спартак» и «Динамо». Смысл останется тем же.

Джедай намеренно создаёт собеседнику высокий уровень стресса и при этом ощущение безопасности рядом с собой. Это позволяет вывести диалог на максимально искренний уровень, где в принципе нет тайн. Даже то, что человек скрывал от самого себя, может «вдруг» рассекретиться.

• Ещё