Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Как у магнитов, можно сказать. Для того чтобы к тебе начали тянуться люди, нужно у себя в голове убрать ментальный хлам, разобрать кашу, снять зажимы и всё прочее по списку (по книге). И люди к тебе будут тянуться. Очень простая концепция. Требует довольно простых ежедневных действий, например, не смотреть телевизор, не читать СМИ, поменьше браузинга в интернете, побольше зарядки, побольше любить себя и, как следствие, любить других людей.

Заметь, здесь ничего не говорится о веганстве, духовных практиках или о чём-то подобном. Это простые советы, которые были обоснованы, выводы были даны, и в принципе следовать этим советам просто. Понятно, что кому-то тяжело не курить, кому-то тяжело не бухать. Но в целом соблюдать эти советы очень просто, когда понимаешь зачем, и видишь результаты, которые тебе это даёт.

Соблюдать позитивный образ мышления, как мы его описывали в книге «Успех», безусловно, надо. Это полезно, и совершенно точно это приносит невероятный результат. Тысячи и тысячи выпускников «Лингвистики» это доказывают.

Второй способ установления раппорта — это установление раппорта по методике присоединения и ведения. Это работает на зеркальных нейронах и предположении о том, что сознание и тело — единая система. И если ты похож на другого человека телесно, то похож и по состоянию. Сначала ты подстраиваешься под человека, потом начинаешь этот раппорт вести за собой.

Осталось только научиться быть не человеком, а каким-то ультраосьминогом. Почему? Потому что аспектов в присоединении к человеку несколько десятков. Например, если мы возьмём модальность под названием «вербальная модальность», то есть речь, скорость, громкость, тембр, интонация, паузы между словами, то у нас уже получается шесть аспектов. А если быть занудами, то гораздо больше.

И ещё, например, положение тела, если мы возьмём жестикуляцию, направление взгляда, паравербальные моменты и множество других аспектов присоединения, то без ложной скромности скажем, что у человека есть примерно восемьдесят параметров, под которые можно присоединяться.

И метапрограммы, и убеждения, и ценности, и поведение... Куча всего. Скажи, пожалуйста, ты можешь сознательно контролировать восемьдесят аспектов коммуникации? Мы даже не будем слушать твой ответ, потому что это невозможно.

Вспомни правило про семь плюс-минус два объекта сознательного внимания, и мы получим, что три-четыре аспекта сознательно контролировать ты можешь. Но если быть совершенно серьёзными, ты можешь сознательно контролировать один аспект, ещё три полусознательно, все остальные бессознательно.

Таким образом, получается, что обучение раппорту, как обучают обычно на курсах «НЛП-Практика», — рабочий подход, это хорошая модель в целом. Но какие есть тонкие моменты?

Сначала ты тренируешься присоединяться по рисунку дыхания. И тренируешься до тех пор, пока этот навык не уходит на бессознательную компетентность. Подсказываем: часов десять тренировок на каждый аспект. Десять часов тренируешься присоединяться к человеку по дыханию. Ещё десять часов тренируешься присоединяться к человеку по положению тела. Потом десять часов тренируешься присоединяться к человеку по вербальным предикатам, то есть по модальности. Потом ещё десять часов тренируешься присоединяться по линии времени. И по всем, по всем, по всем этим параметрам надо тренироваться часиков по десять, а лучше по двадцать.

Это работает, но тебе это будет стоить очень много времени. Мы не против, мы совершенно точно не против. Но затраты по времени жёсткие, не всем такие затраты нужны. Поэтому мы на «Лингвистике» проповедуем третий вариант установления раппорта: раппорт начинается с тебя. То есть раппорт через любовь. Или через искреннее дружелюбие к другому человеку. Та же самая работа через зеркальные нейроны, и апогея эта техника достигает на «Золотом шаре», который, разумеется, чуть позже тебе будет доступен.

Все те вещи, которые мы делаем: детские истории, комплименты, всё остальное — это как раз третий путь. То есть мы сознательно вызываем у человека раппорт.

В первом варианте люди к нам тянутся. Во втором варианте мы сначала к ним присоединяемся, потом их ведём за собой. Пришли к человеку, отвели к себе. В третьем варианте мы вызываем у человека то состояние, которое мы вместе разделяем. «Золотой шар», безусловно, это вершина того, что есть у нас на «Лингвистике» с точки зрения установления раппорта. Но эту технику ты получишь не раньше, чем когда отработаешь первые три уровня установления раппорта по книге.

Раньше её давать совершенно точно нельзя, поэтому мы ждём, пока ты её отработаешь, и чуть позже ты её получишь в бонусах к книге.

А пока переведи дыхание, отработай до блеска техники, которые здесь уже даны, ибо они творят чудеса. И помни самое главное правило:

Нет раппорта — нет достижения цели в коммуникации.

Засим эта часть книги окончена, и мы переходим к другим темам и техникам.

ЧАСТЬ 3

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ И ЛОГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

В этой части книги мы с тобой рассмотрим два главных вида продаж, их достоинства, а также то, какой вид продаж лучше подходит под определённые товары или услуги. Наша с тобой задача — понять, что и как ты можешь использовать, чтобы получать не только высокую конверсию из потенциального клиента в покупателя, но и получать продажи с хорошей прибылью.

Мы рассмотрим техники продаж, поделимся с тобой множеством кейсов, поговорим о теории принятия решений и многих других нужных и полезных в работе вещах. И да, это будет очень объёмная часть книги, которую совершенно спокойно можно было бы издать отдельным томом. Но наша задача не в том, чтобы написать как можно больше книг, наша задача немного иная: дать тебе в одном томе все решения, которые проверены десятками тысяч студентов и годами работы.

В любом случае, о чём бы здесь ни шла речь, помни: всё это проверено на практике, а не является случайными домыслами воспалённого теоретического разума. И если наша практика входит в противоречие с тем, что ты когда-либо читал, то подумай, почему это именно так, потом попробуй, потом поделись с нами своими результатами.

Глава 38

Введение в эмоциональные и логические продажи

Лучший способ что-то продать - это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка - это или получить предмет практически даром, а ещё лучше, что покупка принесёт какие-то деньги.

Дэн Кеннеди

Как ты уже знаешь из той части книги, где мы говорили о раппорте, мозг человека разделён, условно говоря, на три части. Это мозг рептилии