Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

дать человеку к тебе присмотреться и только потом переходить к делу. Безопасное позитивное поведение и уход от негативных шаблонов — прямой путь к доверию. Между фокусом на себе, на информации и на собеседнике выбор должен быть в пользу собеседника.

Глава 22

10 + 7 техник раппорта: закрепляемся и углубляемся

Во вселенной есть только один уголок, который ты можешь уверенно взять в кандидаты на улучшение, это ты сам.

Олдос Хаксли

Мы снова с пословицей. Даже с двумя. «Чем дальше в лес, тем больше дров» — раз. «Чем дальше в лес, тем толще партизаны» — два. Предвидим твоё недоумение и сразу поясним, как это связано с коммуникацией. Чем глубже ты проникаешь в методику построения раппорта, тем больше нюансов обнаруживаешь. И тем более совершенный инструментарий хочешь использовать. Это как с повышением мастерства в профессии. Можно начать работать мотыгой, через 100 лет доползти с ней до рая и получить орден «За трудолюбие». Посмертно. А можно понять, что плуг лучше, а сельхозтехника — ещё лучше. И получить орден задолго до рая. И ещё кучу плюшек в придачу.

В этой главе ты познакомишься с углублёнными техниками раппорта. Узнаешь, как комментировать с пользой для коммуникации и стоит ли выходить из зоны комфорта. Выяснишь, можно ли считывать важность информации, как не переборщить с эмоциональностью и что полезного в не идеальности.

Многие в детстве собирали модели самолётиков или корабликов. Помнишь, что было в наборе? Детальки, инструкция, кисточки, баночки с краской. И специальный клей, без которого самолётик развалится, ещё не начав становиться самолётиком. Так и с техниками установления раппорта. Чтобы работали, нужен скрепляющий состав.

Клей техник Базового уровня смешан из трёх компонентов:

• уверенность в обоюдной полезности коммуникации;

• информационная заинтересованность в собеседнике. Тебе должно быть интересно, что он хочет тебе рассказать, а не то, как ты можешь им управлять;

• умение восхищаться собеседником.

И ещё нужно помнить, что, как бы бодро и ровно ты ни продвигался в работе (а установление раппорта тоже своего рода работа), что-то всегда будет тебя тормозить. Главный стоп на Базовом уровне — гордыня. Ты освоил техники и теперь — такой «великий коммуникатор» — презираешь всех, кто сакральными знаниями не владеет. Чтобы не попасть в эту ловушку, которая может серьёзно застопорить тебя в дальнейшем развитии, при любом общении помни: твоя цель — ведение позитивной и приятной коммуникации. Так что оставим в стороне демонстрацию эго и перейдём к разбору техник.

§22.1. Визуальный контакт

Как и на Начинающем уровне, прежде чем ломиться в коммуникацию, дай человеку тебя увидеть и поздоровайся взглядом. На Базовом уровне взгляд должен быть сфокусированным, доброжелательным и мягким. Вспомни ощущения от встречи с близкими знакомыми и постарайся начинать именно с такого выражения лица. И не теряй визуальный контакт с потенциальным собеседником, пока не вступишь в коммуникацию.

Человек может избегать твоего взгляда. Если он не единственный, с кем нужно пообщаться (допустим, ты подошёл к группе людей и хочешь завести диалог), выбери другого собеседника. Того, кто более открыт и на ком можно сфокусироваться.

Если визуальный контакт установлен правильно, человек сам начинает тебе улыбаться. То есть ты ему не улыбаешься, а он тебе улыбается или первым здоровается. Таким способом ты сразу проскакиваешь на второй уровень раппорта.

§22.2. Приветствие

В зависимости от того, как человек отреагировал на твой взгляд, следует подбирать приветствие. При нейтральном отклике на визуальный контакт подойдёт «здравствуй!». На улыбку желательно отвечать более неформальным приветствием наподобие «привет!» или «о, привет!». Общая идея в том, чтобы поддержать волну. Если человек улыбнулся, усиль проявление позитива. Если он хмурится или задумчив, не стоит говорить «добрый день!». Может, у него он сегодня вовсе не добрый. Лучше скажи нейтральное «здравствуйте!».

Помни: важно соблюсти конгруэнтность (согласованность) твоего взгляда, взгляда собеседника и слов, которые вы произнесёте. Внимательно следи и за жестами человека. Если он протягивает руку для приветствия, обязательно пожми. И учитывай, что узнавание, которое ты создал визуальным контактом, может спровоцировать человека поздороваться через лёгкие объятия. Будь готов это принять.

§ 22.3. Зона комфорта

При увеличении уровня раппорта пропорционально уменьшается зона отчуждения. Чем выше будет уровень твоего мастерства, тем быстрее и охотнее люди будут подпускать тебя ближе. И здесь уже важно отслеживать свою зону комфорта.

Достаточно часто случается так: люди уже начали к тебе тянуться, а ты к этому ещё не привык и от них отползаешь. Поэтому лучше не самому сокращать зону отчуждения, а одобрять эту инициативу собеседника. Если видишь, что человек подходит ближе, улыбнись ему чуть шире и едва заметно кивни. Вербально подкреплять твою готовность пойти на контакт (то есть и кивать, и что-то говорить) не стоит. Так сближение произойдёт более естественно.

Общий фон этого этапа коммуникации предполагает, что ты сразу попадаешь на уровень «знакомое лицо» и будешь иметь в запасе дополнительный временной лимит. Помни: сразу начнёт происходить активный поиск схожестей. Так что будь готов моментально переключиться на следующую технику.

§22.4. Small-talk

В отличие от Начинающего уровня, отвлечённый разговор здесь не ситуационный, а более общий. Главная задача такого small-talk — сбор информации о человеке. Лучше всего, чтобы собеседник сам преподнёс её на блюдечке с голубой каёмочкой. Поэтому нужно постараться создать позитивный эмоциональный фон и проявить себя приятным собеседником. Давай пробежимся по темам, которые для этого подходят.

§ 22.5. Отдых и развлечения

Хорошими заходами в тему будут: «Ой, слушай, подскажи, куда сходить», «У тебя такой свежий вид, отдыхал, что ли, недавно?» и подобные. Контролируй, чтобы small-talk был связан только с позитивными моментами. Тогда он будет работать правильно. Принцип такой: человек вспомнит что-то приятное и будет переживать положительные эмоции здесь и сейчас. И, так как рядом находишься ты, у него появится ассоциация позитивных эмоций с тобой.

Помни: важно соблюдать солидарность с собеседником. Если он никуда не ездил, не надо хвастаться, как здорово отдыхал ты. И наоборот: в ответ на рассказ о прекрасной поездке не стоит жаловаться; что ты уже который год не можешь вырваться в отпуск.

§22.6. Фильмы или книги

Часто спрашивают, как на эти темы выйти. Самый простой способ — спросить напрямую. Например: «Я слышал, в кино что-то там вышло, а ты уже смотрел?». Или другой прямой запрос: «Посоветуй что-нибудь посмотреть, почитать». Единственное будь аккуратен с книгами. Если ты не любитель читать, не ходи в эту тему. Или если