Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

• На этом уровне много физического взаимодействия. Девочки при встрече целуются в щёчку, мужчины — не только щупают руки, но и приобнимаются. Парни помоложе или попьянее могут устраивать шуточные потасовки, толкаться, слегка поколачивать друг друга и дурачиться другими похожими способами. При этом все они не близкие друзья, с которыми ты обсуждаешь по-настоящему важные вещи.

• Есть любопытный алгоритм создания приятельских компаний. Мы ищем не просто похожих людей, а таких, у которых есть явная отличительная черта. Группы, в которых есть два, а то и три человека с практически одинаковыми чертами, встречаются крайне редко. Отличия нужны, чтобы каждый мог выделяться особенной фишкой, которой нет у других. Потому что в приятельство люди ломятся, чтобы ими восхищались. Поэтому ввалиться в этот уровень проще всего, если хвалить, ценить и любить.

• Цель взаимодействия этого уровня — генерация чистых эмоций. Мы приходим в приятельство ради амплитуды, поэтому позволяем доставлять нам и позитив, и негатив, чтобы эмоциональные качели взлетали выше. В связи с этим приятельская связь часто иррациональна. Например, почти в каждой компании есть человек, над которым подшучивают чаще и более злобно, но он всё равно остаётся. Иногда люди вообще безостановочно ссорятся. Каждая встреча уже 15 лет подряд заканчивается «мексиканскими страстями», и всех это устраивает. Отсюда вывод: приятельство — это не всегда позитивное взаимодействие, но абсолютно точно всегда высокоэмоциональное.

• Как выжать максимум страстей на этом уровне? Шокировать приятелей. Достижениями экстра-класса, широтой жестов, смелостью или даже асоциальным поведением — тем, что готовы дорого купить в этой компании. Кстати, поэтому мы часто кичимся своими недостатками. Например, после двухтрёх бокалов пива Иван Петрович танцует на столе. Если его поведение всегда будут активно обсуждать приятели и он всегда будет в центре внимания — цель достигнута. Он и дальше продолжит ко всеобщему удовольствию. Интересно при этом, что искать одобрения мы будем тоже у тех, кто подбросит эмоций пожарче.

• Высокий уровень открытости этого уровня определяется тем, что люди разговаривают об убеждениях, ценностях и достаточно свободно себя проявляют. Здесь допускается демонстрировать как позитивные, так и негативные оценки. Но самые сокровенные и важные переживания всё ещё оберегаются от всеобщей трансляции.

• Это самый манипулятивный уровень. На нём больше всего востребована жажда одобрения и при этом не очень хорошо с рациональным мышлением. А везде, где пропадают логика и материальные доказательства, образуется лёгкая возможность выдавать желаемое за действительное. И если понять, что является желаемым, и уметь удерживаться на этом уровне с тёмными намерениями, то управлять человеком становится легко.

• Продажи на приятельском уровне очень тонкие и опасные. Здесь проще всего во что-нибудь вляпаться. Например, случайно сделать приятелю скидку на всю свою прибыль. Или пообещать невыполнимые сроки, условия, качество. Но, если по-честному, как раз на доверии часто заключаются самые прибыльные, эксклюзивные и масштабные сделки.

Мини-итог будет таким: это самый нестабильный, но самый высокоэффективный уровень для управляемого раппорта.

§ 12.6. Шестой уровень — ближайший круг

Я желаю тебе добра, потому и браню тебя - так всегда узнаются истинные друзья!

Ганс Христиан Андерсен

Это самый близкий круг. Обычно один, максимум два человека. Родители, если у вас хорошие отношения в семье. Дети, если они у вас появились вовремя и вы их хотели. Муж или жена, если их выбирали осознанно, а не «потому что так получилось».

• Люди этого уровня важны и нужны безусловно. Их здоровье и существование ценно. Их мнение значимо, при этом несхожесть не станет поводом для прекращения общения и разрыва отношений, даже если столкновение этих мнений происходит часто и эмоционально. Помнишь поговорку: «Милые бранятся — только тешатся»? Она об этом.

• На шестом уровне неважно, одобряют тебя ближние или нет, выступают за твои идеи или против. Их всё равно будут любить и ценить. Например, ты хочешь домик у моря. Хорошо бы жена тоже хотела и не просила четвёртую шубу, которая стоит как четверть домика. Но вы не разведётесь из-за разных целей, хотя временами и будете друг на друга орать и грозиться разъехаться. Потому что от близких сложно отказаться и им многое можно простить.

• Во взаимодействии с этими людьми мы готовы открыто выражать некрасивые эмоции: ярость, гнев, трусость, страх. Мы хотим демонстрировать себя настоящими, чтобы получить безусловный ответ, что и такими нас тоже любят. Мы максимально расслабляемся, не играем в социальные игры и позволяем близким расслабляться в нашей компании. Здесь очень часто чужие секреты хранятся как свои. Просто потому, что размывается грань, где чей секрет, так как в них вплетены оба.

• Взаимоотношения отличаются тем, что эти люди знают о тебе больше плохого, чем ты о себе. Правило работает и в обратную сторону: они знают о тебе и больше хорошего.

• В ближайшем круге мы минимально защищены и при этом максимально открыты и откровенны.

Вспомним формулу:

РАППОРТ = Доверие + Интерес =

= Схожесть х Открытость.

Это единственный уровень, где другие элементы могут компенсировать интерес и где вообще может быть только одна составляющая. Здоровы ли такие отношения? Сомнительно. Но они возможны.

• Если говорить о деньгах, мы готовы одолжить близкому человеку достаточно крупную сумму. Да, мы рассчитываем, что она будет возвращена, но готовы и к тому, что в итоге деньги окажутся не одолженными, а подаренными.

• Теперь о продажах и материальной коммуникации близкого круга. Здесь человек купит то, что ты скажешь. Без вопросов, возражений и сопротивлений. При этом покупка будет сильно дороже, чем изначально рассчитывалось, если ты скажешь, что так надо и так правильно. Мало того, лучший друг Вася не только купит у тебя «Порше», хотя планировал «Запорожец», но и будет благодарен за ценный совет.

• Уровень эмоциональной привязки на этой ступени сильно выше, чем цена денег. Именно этим пользуются всевозможные секты. Достаточно считать, какой любви и за что не хватает человеку, и выдать её. Не спорить, не бороться, а просто хвалить. И получить в благодарность хоть ключ от квартиры, где деньги лежат, хоть обещание сделать что угодно. Можно ли установить такой раппорт, не будучи мамой-папой, мужем-женой или ребёнком? Да, можно.

• Для стандартных товарно-денежных отношений этот уровень раппорта будет избыточным. А деловые либо станут иметь неприятный нелегальный душок, либо перестанут управляться логически.

Резюме и выводы

Итак, ты познакомился