Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Например, рост retention rate год к году с 60% до 80% будет свидетельствовать о значительном повышении ценности продукта компании для ее действующих клиентов. Это будет означать не только то, что компания более качественно сохраняет их лояльность, но и что ей потребуется меньше ресурсов, чтобы обеспечить более высокие темпы роста бизнеса в будущем. И наоборот, значительное сокращение retention rate должно послужить для управляющего персонала очень тревожным звонком, особенно в условиях, когда необходима ускоренная экспансия бизнеса. В этом случае критичен даже не столько рост бюджета для обеспечения желаемого роста выручки, сколько настораживающий факт снижения ценности продукта компании для действующих лояльных потребителей.

О вселенной дополнительных метрик юнит-экономики стартапа

Мы разобрали экономический и оценочный смысл основных универсальных метрик юнит-экономики стартапа. Конечно, это далеко не полный перечень, специфических метрик достаточно много. Мы подробно остановились только на главных, применяемых для стартапов повсеместно, практически независимо от отрасли, географического признака и на всех стадиях жизненного цикла компании – за исключением лишь самых ранних стадий, до выхода на коммерциализацию продукта.

Дополнительные метрики юнит-экономики могут быть либо также универсальными, либо специфическими, применяемыми только для отдельных категорий компаний, с ограничением по определенным признакам.

Если мы обратимся к экономической теории, а именно к теории оценки стоимости бизнеса методом аналогов, то обнаружим, что основные оценочные мультипликаторы по своей сути являются логическим продолжением метрик юнит-экономики более высокого порядка, неким обобщением. А логика применения мультипликаторов абсолютно такая же. Они служат для сравнения рассматриваемого бизнеса с конкурентами, то есть предоставляют некую универсальную систему координат, позволяющую как внешним по отношению к компании, так и внутренним аналитикам оценить ее положение в бизнес-среде в сравнении с конкурентами.

Самыми простыми и распространенными оценочными мультипликаторами являются P/S (Price to Sales – стоимость компании по количеству годовых выручек), P/E (Price to Earnings – стоимость компании в количестве годовых прибылей) и EV/EBITDA (Enterprise Value to EBITDA – оценка бизнеса по количеству годовых прибылей, не очищенных от стоимости обслуживания долга, налогов и амортизации основных фондов).

Напомню, что юнит-экономика для оценки и сравнения стартапов использует низкоуровневые метрики потому, что подавляющая доля быстрорастущих технологических бизнесов стадий роста и поздних стадий венчура еще не являются прибыльными, а при отрицательных EBITDA и чистой прибыли применение приведенных выше оценочных мультипликаторов теряет всякий смысл.

К наиболее часто встречающимся универсальным метрикам юнит-экономики можно отнести показатели, более детально раскрывающие общее состояние стартапа в динамике:

● Размер выручки на одного сотрудника. Полезен для сравнения с конкурентами в плане производительности труда.

● Размер выручки с одного заказа. Позволяет оценить эффективность и потенциал продаж для действующих потребителей компании.

● Маржинальность продаж. Показывает внутреннюю эффективность и запас прочности стартапа. Например, бизнес, в котором маржинальность продаж составляет 70%, потенциально гораздо более устойчив и может позволить себе гораздо больший объем капиталовложений по сравнению с бизнесом, у которого этот показатель находится на отметке 25%. В данном случае при анализе учитываются только прямые затраты на производство товаров и услуг, а также затраты, непосредственно связанные с продажами.

Список универсальных метрик можно продолжать еще достаточно долго.

Смысл специфических метрик также можно раскрыть более наглядно, рассмотрев логику применения специфических мультипликаторов для зрелых компаний, представляющих нетехнологические секторы экономики. Например, для сравнения предприятий добывающей отрасли используют доказанные запасы полезных ископаемых на месторождениях, для электрогенерации – удельную мощность выработки электроэнергии за единицу времени, для банковского сектора – объем активов на балансе.

Для венчура специфическими метриками юнит-экономики могут быть следующие:

● Различные показатели конверсии посетителей ресурсов при использовании воронки продаж в интернете.

● В ИТ-секторе широкое распространение получила подписочная модель предоставления услуг. Соответственно, специфические метрики в ИТ также привязаны к анализу доходов по подписке, их особенностям и комбинациям.

● В FinTech-секторе специфических метрик также предостаточно – например, доля просроченных кредитов, объем кредитных убытков, их соотношение с другими показателями.

Несмотря на то, что специфическим метрикам юнит-экономики я уделяю очень ограниченное внимание, их не нужно сбрасывать со счетов. Они играют значимую роль при всестороннем анализе бизнеса и сравнении с прямыми конкурентами внутри отдельно взятого сектора. Не менее важны они также для комплексного анализа финансового здоровья стартапа и в целом для оценки рисков, особенно для раннего диагностирования проблем, связанных с выбором правильной стратегии развития бизнеса.

Что такое pivot и зачем он стартапу

Проходя долгий, тяжелый путь, бывает очень полезно оглянуться назад, чтобы оценить, верно ли выбрана траектория движения. Выявить ошибки прошлого, их причинно-следственную связь очень важно для более эффективных действий в будущем.

Выше мы рассматривали идеальную модель жизненного цикла начинающего венчурного проекта, чтобы проследить последовательность основных стадий его взросления.

Естественно, мы живем не в идеальном мире, и любому из нас будет невероятно сложно найти пример безупречного стартапа, реализованного в точном соответствии с изначальным бизнес-планом, прошедшего все этапы развития по оптимальной траектории и без ошибок.

Если вам когда-нибудь приходилось заниматься бизнесом, вы точно знаете, что такое pivot. В переводе с английского это «точка вращения». В какой-то степени термин можно определить как реперную точку или точку бифуркации, но лишь отчасти. В бизнесе это разворот, резкая смена стратегии стартапа, обычно связанная с изменением одного или нескольких ключевых элементов бизнес-модели. А цель – найти более устойчивую или прибыльную траекторию роста.

Практически любой начинающий бизнес сталкивается с необходимостью корректировать стратегию развития. На этапе составления бизнес-плана у него настолько много возможностей и степеней свободы, что почти со стопроцентной вероятностью на практике что-то пойдет не так, как планировалось. Так как притязания венчурного стартапа по сравнению с классическим бизнесом выше в десятки и сотни раз, риск внепланового развития событий, причем в худшую сторону, многократно выше.

Негативную динамику можно наглядно представить языком цифр. Вы сами можете пофантазировать, взяв для примера с десяток показателей юнит-экономики стартапа, которые мы разобрали выше. Тем не менее базово для любого бизнеса важны только два показателя – величина денежного потока и скорость его изменения в будущем. А при детализации все внутренние факторы негативных изменений бизнеса будут касаться его продукта.

Как все дороги ведут в Рим, так и ключевой причиной всех внутренних проблем стартапа является его продукт.

Если темпы роста бизнеса замедлились или ушли в отрицательные значения, возможно, у компании сложности с реализацией маркетинговой стратегии или команда продаж работает неэффективно. Такие проблемы получится решить относительно малой кровью.