Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

«Хорошо. Я рад, что Джон Смит не слушает нас, потому что не могу говорить с этим сукиным сыном – он только проблемы создает, а выработать решение не может». И, конечно же, окажется, что Джон Смит тоже у телефона, теперь он будет еще более жестким вашим врагом, чем раньше.

Или представитель другой стороны может вам сказать: «Только между нами – моим бухгалтерам не нравятся ваши цифры». Вы легко можете отстоять эти свои цифры – при этом, возможно, непочтительно отозвавшись о бухгалтерах в целом. Но не исключено, что вас слушает также финансовый директор или работник бухгалтерии. И, возможно, они передают записки человеку, с которым вы ведете беседу, советуя, что говорить, о чем спрашивать и как отвечать. Это ставит вас в крайне невыгодное положение – ведь вы не знаете, кто находится на том конце провода и контролирует ход переговоров.

Ведя переговоры по телефону, вы вынуждены играть в обороне. Изначально предположите, что некто неизвестный обязательно слушает ваш диалог, и соблюдайте осторожность при выборе выражений. А если уверены в том, что телефонные переговоры ставят вас в невыгодное положение, настаивайте на личной встрече.

Конечно, недостатки телефона могут быть использованы и в вашу пользу. Собираясь провести с кем-то телефонные переговоры, вы можете мудро пригласить своего бухгалтера (или юриста, или президента, или любого другого советчика), который станет передавать вам записки и подсказывать, что говорить. Выбирая между выгодным и невыгодным положениями, лучше выиграть от первого, чем пострадать от второго.

Недопустимо, чтобы вас прерывали

Переговоры всегда обладают определенной кинетической энергией. Если прервать их нормальное течение, произойдет обратное движение. Ни один человек не может оставаться сосредоточенным на какой-то теме, если его отвлекают. Когда вас прерывают, тем самым нарушается ход ваших мыслей, и чем чаще прерывают, тем сложнее вернуться к первоначальной теме. Поэтому если говорите по телефону с кем-то, кто постоянно извиняется и принимается общаться со своими посетителями, либо с теми, кто звонит по другой линии, следует сразу же это пресечь. Вы должны сказать: «Перезвоните, когда вас никто не будет перебивать и мы сможем нормально поговорить. Можете, например, в 15:00? Выделите свободные 45 минут и позвоните мне».

Забавно, но у вас, возможно, уже выработалась привычка лояльно относиться к тому, что в ваши телефонные разговоры кто-то вмешивается, в то время как подобного рода помехи в ходе личной встречи вы бы сочли недопустимыми. Ни один работник вашего офиса не решится, прервав вашу встречу, войти и задать вопрос – однако он может вам позвонить, и, если вы возьмете трубку, результат будет тот же. Иногда телефонные переговоры может прервать нечто такое, что важнее этих переговоров. Так, если бы в разгар моей беседы по телефону в мой офис пришел Дональд Трамп, я бы все равно не смог сконцентрироваться на переговорах. Я сразу сказал бы своему собеседнику: «Тут случилось что-то, что требует моего немедленного вмешательства, я вам перезвоню». Заметьте – я не сказал, когда перезвоню, поэтому, если визит Дональда связан с необходимостью немедленно предпринять какие-то действия, у меня есть на это время.

Вы не можете проверить документы

Если встречаетесь для переговоров лично, то имеете аргумент: «У меня есть с собой данные, подтверждающие справедливость моих слов». И можете продемонстрировать представителям другой стороны доказательства. По телефону сделать это не получится.

Случалось ли вам в ходе телефонных переговоров слышать, как ваш собеседник перебирает бумаги? Он ищет документ, подтверждающий его правоту, но какой в этом смысл? Все, что вы услышите, – это шелест бумаг. Как не можете прочесть чьи-то мысли, так не можете на расстоянии прочесть его документы, а он – ваши.

В такой ситуации оба находятся в невыгодном положении. Одна сторона не может доказать несостоятельность доводов другой стороны, поскольку не видит ее документы. На самом деле вы даже не знаете, есть ли в действительности у оппонентов какие-то серьезные доказательства. Возможно, это просто такой прием – заявить по телефону, что они есть, зная, что другая сторона не может потребовать немедленно показать их. Скажем, в ходе переговоров по объекту недвижимости оппонент сообщает вам: «У меня тут есть отчет уважаемой брокерской фирмы, и в нем говорится, что средняя арендная ставка в зданиях, аналогичных вашему, составляет всего $28 за квадратный фут». А вы хотите $35. Как вы можете в ходе телефонных переговоров доказать несостоятельность данных исследования, приводимых другой стороной? Может, этого исследования и не существует вовсе. А может, оно было проведено пять лет назад. Или такой результат обусловлен искажениями при формировании выборки. Вы никогда не узнаете об этом, если не сможете прочесть сам документ.

Обычно от телефонных переговоров люди ждут какого-либо результата

Телефонным переговорам присуща одна очень неприятная особенность. Люди почему-то ожидают, что в результате телефонной беседы будет достигнуто некое соглашение или получен конкретный результат. При личных встречах такое бывает далеко не всегда.

В ходе личных переговоров вы можете в какой-то момент сказать: «Можно, я подумаю об этом пару дней, а потом мы встретимся вновь?» В этом нет ничего необычного. Но при телефонных переговорах обе стороны расположены так или иначе уладить вопрос. Поговорив о чем-то минут 10–15, оба полагают, что имеют право получить четкий ответ, где и когда.

Как подчинить себе телефон

Теперь, когда мы подумали над сложностями, которые связаны с ведением переговоров по телефону, я продемонстрирую вам, как можно использовать телефонные переговоры с пользой для себя.

Учитесь слушать

Во время телефонных переговоров люди слушают невнимательно. И это главное, что вы должны запомнить. Основная причина такой небрежности кроется в том, что вы не знаете, когда будет сказано что-то важное, пока оно не прозвучит. В то же время вы не знаете наверняка, действительно ли другая сторона слушает вас, так что эта проблема обоюдна. Не имея визуальных подсказок, вы реагируете исключительно на то, что говорит собеседник, и вынуждены прилагать дополнительные усилия, дабы слушать действительно внимательно, и записывать ключевые пункты, чтобы не забыть их.

Если хотите взбесить того, кто находится на другом конце провода, не говорите ничего в течение минуты. Вскоре другая сторона впадет в ярость и спросит: «Вы еще здесь? Нас не разъединили? Вы слышите меня?» – или что-то наподобие этого. При личной встрече может возникнуть множество ситуаций, когда одна из сторон хранит молчание, может быть, просто обдумывая ответ. Но при общении по телефону ваша неразговорчивость свидетельствует о прекращении связи, поэтому собеседник ощущает потребность чем-то заполнить возникшую пустоту. Когда вы замолкаете, другая сторона оказывается вынуждена говорить. В некоторых случаях это может привести к тому, что вы получите гораздо больше информации, чем могло бы быть в ходе личных переговоров.