Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Всякий раз, когда вам кто-то звонит, спрашивайте его, почему он звонит? А затем просто внимательно слушайте и говорите лишь тогда, когда это поможет вам получить дополнительную информацию. Допустим, он говорит: «Мне кажется, вы требуете слишком высокую цену». Тогда можете в ответ задать вопрос: «А какая цена, по-вашему, является нормальной?» Вы получаете дополнительную информацию, но при этом не согласились с его утверждением, что цена слишком высока, – даже не продемонстрировали готовность к переговорам. Но если он назовет альтернативную цену, то вы по меньшей мере будете знать, что у него на уме. То есть добудете информацию, не дав ничего взамен.

Получив максимум информации, вы все равно предпочтете сохранить контроль над процессом. Тогда вам следует сказать: «Разрешите, я обдумаю ваши слова, а потом перезвоню». Можно назначить время продолжения дискуссии, если это для вас выгодно, но можно и оставить вопрос открытым. После чего предпринять любые действия, какие считаете необходимыми, для того чтобы сформулировать надлежащий ответ. Подготовившись и получив всю необходимую для подкрепления своих аргументов информацию, вы перезваниваете оппоненту. Вам уже известно из его же слов, сколько он хочет заплатить. Цена, по которой вы готовы продать, вам также известна. Если размах неопределенности невелик, сблизить позиции будет достаточно просто. Может быть, вам удастся использовать прием «давайте разделим разницу пополам» или обратиться к его человеческим слабостям каким-то иным из рассмотренных выше способов. Если же разрыв значителен, придется представить оппоненту веские основания для пересмотра им своих требований либо прекратить переговоры заявлением из серии «так или никак».

Всегда пользуйтесь контрольным списком или повесткой

Вы должны развить в себе привычку формировать и поддерживать в актуальном состоянии контрольный список или повестку телефонных переговоров, где будут в порядке важности указаны все пункты, чтобы ничего не пропустить. Когда другая сторона звонит вам, нужно обеспечить получение всей доступной информации, чтобы, перезвонив затем, быть во всеоружии. Таким образом, обсудив цену оппонентов и поняв, о какой сумме они думают, можете спросить: «Что еще вы хотите обсудить?». Возможно, они заведут беседу о дате поставки, рекламациях или каких-то иных вопросах.

При ответном звонке у вас под руками будут контрольный список и повестка, а также все аргументы, которые собираетесь привести, и вся информация, призванная подкрепить ваши слова. В этом случае ваша подготовленность будет максимальной.

Не проводите телефонных переговоров тогда, когда вас могут прервать

Собираясь вести телефонные переговоры, вы хотите, чтобы вам не мешали. Вы закрываете дверь и просите администратора или секретаря не переводить на вас телефонные звонки, пока вы не освободитесь. Однако вы не можете контролировать поведение другой стороны – если только не настоите на том, чтобы во время переговоров с вами исполнялись определенные требования. Вы можете сказать: «Мы должны многое обсудить, и лучше, чтобы нас не прерывали. Я могу выделить час после 9:00 завтра. Вам это подходит?» Выберите время, удобное для обеих сторон, и вас удивит, сколько всего можно сделать, например, за час. Существует отличный способ обеспечить себе работу без помех – я называю его «тихий час». Выделите определенный период, в течение которого будете совершать звонки, и не допускайте в это время никаких помех извне (скажем, личных визитов, получения корреспонденции или входящих звонков). Я обнаружил, что мой «тихий час» равноценен по меньшей мере 80 минутам рабочего времени. Попробуйте создать такой же для себя, и за час вам удастся успеть очень много.

Говоря по телефону, имейте под рукой все нужные материалы

Если ваши переговоры подразумевают значительный объем документации, телефон является самым неподходящим средством общения. Но если вы все же вынуждены говорить по телефону, держите все необходимое под рукой. Сделайте так, чтобы все ваши документы были доступны и упорядочены и могли служить подспорьем в беседе.

Вы никогда не придете на личную встречу, не подготовив необходимые материалы. К телефонным переговорам многие относятся столь легкомысленно, что совершенно не готовятся к ведению разумной беседы. Знание этого дает вам контроль над ситуацией. Если хорошо подготовитесь, то получите явное преимущество.

Подготовить нужно не только бумаги. Вы должны быть уверены, что предусмотрели все необходимое. Например, будьте готовы, если потребуется, произвести подсчеты. Большинство переговоров подразумевает обсуждение денежных вопросов – запаситесь калькулятором и убедитесь, что сумеете им воспользоваться, или пусть рядом находится кто-то, кто сможет это сделать.

Записывайте всё

Возможно, во время личных встреч вы отлично всё записываете, но я не устану напоминать и про важность записей в ходе телефонных переговоров. Вы должны подробно фиксировать все стадии переговоров – о чем договорились, по каким вопросам так и не достигли согласия, в чем суть обсуждаемых вопросов, а также подробности новых тем. Чтобы ваши записи имели для вас какую-то ценность, они должны быть сразу же по окончании беседы приобщены к другим документам. Если не сделаете этого, если записи потеряются или окажутся помещены не в то место – лучше, если бы телефонного разговора не было вовсе. Большинство переговоров состоит из целого ряда бесед и встреч. Поэтому следует датировать записи; укажите также имя или имена тех, с кем беседовали. Записи должны быть максимально подробными. Помните, что в дальнейшем предстоит к ним обращаться, – тогда за небрежность придется расплачиваться.

Большинство людей не делают записей, на которых я настаиваю. Если вы когда-нибудь наблюдали за человеком, говорящим по телефону, то заметили, что он может вести интенсивные переговоры, обсуждать крайне важные вопросы, но при этом не написать ни слова.

Телефонные переговоры важны настолько же, насколько и переговоры личные, но, не имея записей, труднее будет поймать на слове другую сторону. Если ее представитель не помнит деталей обсуждения, то, напомнив дату и подробности беседы и прочтя соответствующие реплики, вы укрепите свои позиции. Если у оппонентов нет хороших записей, вы без усилий выиграете спор.

Подтвердите результаты беседы письмом

Выше я упоминал, что следует фиксировать свои встречи посредством регулярно посылаемых другой стороне писем с обобщением достигнутых результатов: принятые решения, открытые вопросы, крайние сроки и т. д. Но после телефонных переговоров такие письма обретают особую важность, поскольку люди относятся к беседам по телефону настолько легкомысленно, что могут не помнить, о чем шла речь. Они склонны забывать подробности достигнутых соглашений и в целом относятся к телефонным переговорам менее серьезно. Фиксировать их детали важнее, чем подробности переговоров, на которых стороны присутствовали лично.

Люди очень редко отвечают на письмо словами «Мы договаривались не об этом» или «Мы обсуждали не это». Они либо не читают письмо, либо им кажется, что ваши заявления не настолько важны, чтобы немедленно выражать свое несогласие. Опять-таки,