Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

люди недооценивают важность телефонных переговоров, поэтому едва ли будут подвергать сомнению то, что вы изложите в своем письме. Ваше послание становится важным документом впоследствии, когда другая сторона начинает оспаривать или не может вспомнить что-либо из того, на что дала согласие в ходе телефонных переговоров.

Правила переписки по электронной почте

В отличие от телефона, коммуникации с использованием электронной почты оставляют след. Поэтому здесь выше шансы, что обе стороны по крайней мере будут относиться серьезно к тому, что пишут.

О переписке по электронной почте необходимо помнить несколько важных моментов.

● Орфография и пунктуация создают впечатление. Люди обычно не склонны проверять правописание в своих электронных посланиях, а надо бы. Орфография и пунктуация не какие-то архаичные штуки – по ним люди судят о вашем образовании и культурном уровне, а также о вашем внимании к деталям. К тому же должный уровень правописания показывает, что вам не наплевать на мнение окружающих.

● Ваши слова могут быть поняты превратно – будьте осторожны. Читая написанное, человек не в состоянии оценить интонацию. Соответственно, если я напишу «Важно, чтобы мы обсудили это немедленно», вы не можете определить, настроен ли я дружелюбно или зол на вас. Вы не знаете, предлагаю я или требую. Поэтому внимательно относитесь к выбору слов. Например, я мог бы написать: «Дабы уложиться в сроки, мы должны составить документ к завтрашнему дню – об этом мы с вами говорили ранее. Важно, чтобы мы обсудили это немедленно». Теперь, когда моему заявлению предшествует пояснение, оно становится понятнее. Я изложил причины, и вы ответите с большей охотой.

Не так давно я получил электронное послание от одной дамы. Мы обменивались электронными письмами, работая над деталями сделки. В послании говорилось лишь «Нет спасибо вам». Я не понял и удивился – честно признаться, не мог припомнить в точности, что было в моем последнем письме этой даме. Посмотрел – оказывается, она по моей просьбе выслала мне кое-что, и я послал в ответ следующий текст: «Я получил вашу информацию. Спасибо». Теперь я ее понял. Она хотела ответить на мое благодарственное послание словами: «Нет – спасибо вам» (то есть она благодарит за то, что я сделал для нее ранее). Но нужная интонация не была передана. В сочетании с отсутствием знаков препинания это могло привести к неверному истолкованию.

● Подведение итога является важным действием и проявлением вежливости. Резюмирование сложных дебатов – одновременно эффективный переговорный инструмент и акт учтивости. Всегда, вне зависимости от того, проходят ли ваши переговоры лично, по телефону или по электронной почте, очень полезно подвести итоги. Вы можете сказать: «Спасибо вам за все ваши старания по улаживанию деталей. Я уверен, что мы сможем выработать решение по оставшимся вопросам». А затем обобщите – о чем вы уже договорились, что еще осталось сделать и какие были (если были) установлены крайние сроки.

Тем самым вы поддерживаете ясность и представление о размере работы в ходе переговоров. К тому же это позволяет поддерживать открытость коммуникаций и избегать недоразумений. Переговоры по электронной почте – простой метод, поскольку они не требуют офисного пространства. Другая сторона может легко переместить ваше электронное письмо в папку, а в дальнейшем его с легкостью извлечь.

Пока вы помните о проблемах, сопряженных с общением по телефону и по электронной почте, можете справляться с текущими проблемами и улаживать их таким образом, чтобы они не создавали преград вашим переговорам. Осведомленность о подводных камнях превращает вас в хорошего переговорщика.

Заметьте, я ни разу не употребил словосочетание «телефонный разговор» – всегда «телефонные переговоры». Каждый деловой телефонный звонок или беседа по телефону, сколь бы обычными ни казались, на самом деле являются переговорами и важны в той же мере, что и любой другой тип переговоров. Не забывайте об этом.

Глава 15. Когда следует использовать не имеющие юридической силы письма о намерениях или меморандумы о взаимопонимании

Люди могут подтвердить свои обязательства не только подписью под контрактом. Любые переговоры – и особенно переговоры в стиле Трампа – основываются на построении межличностных взаимоотношений и получении связанных с ними выгод. А это далеко не исчерпывается контрактными обязательствами. Моральная ответственность достойного человека зачастую важнее, нежели ответственность юридическая. Я могу лично подтвердить, что эта черта присуща членам семьи Трамп.

В процессе работы над Trump Tower Дональду Трампу понадобился доступ к Уолтеру Ховингу, генеральному директору Tiffany & Co. Трамп хотел провести с ним переговоры относительно покупки прав на воздушное пространство, которые не были полностью использованы для здания на Пятой авеню, и опциона на участок Кэнделла, примыкавший к Trump Tower. Отец Дональда имел какой-то совместный бизнес с Уолтером Ховингом и сказал Дональду, что сможет быстро выработать с Ховингом справедливые условия сделки. Встреча была назначена в офисе Ховинга. На ней присутствовали сам Ховинг, молодой юрист из Coudert Brothers, представлявший интересы Tiffany, Фред Трамп и я. Между Фредом Трампом и Уолтером Ховингом ранее состоялась беседа, так что мы должны были просто прийти к окончательному решению. Фред с Уолтером ударили по рукам, и мы уже собрались уходить, как вдруг юрист из Coudert заявил, что подготовил документ, который Фред Трамп должен подписать. Ховинг попросил посмотреть документ, пробежал его глазами и разорвал на кусочки. Глядя на своего юриста, он промолвил: «Молодой человек, вы, наверное, хорошо разбираетесь в законах, но вам еще предстоит узнать многое о взаимодействии с людьми. Когда Фред Трамп заключает сделку, его слова достаточно, и никакие письменные документы тут не нужны».

Это не значит, что вы можете совсем отменить бумаги. Когда ведете переговоры, включающие много аспектов, подготовленные вами рабочие документы могут быть полезны для определения вопросов, которые необходимо обсудить для обеспечения концентрации на сделке как таковой и создания того морального климата, которым славятся переговоры в стиле Трампа. Хорошие рабочие документы увеличивают для обеих сторон временны́е вложения, а это способствует формированию стремления к заключению сделки. К тому же на заключительной стадии они помогают сэкономить время и избежать разногласий, действуя как набросок окончательных, юридических документов.

World Tower Трампа на территории штаб-квартиры ООН – отличный образец того, как хорошие документы могут подкреплять устные соглашения по важнейшим вопросам. Постройка этого объекта была связана не только с банальной покупкой земли и получением всех разрешений. Трамп хотел построить самое высокое жилое здание в Нью-Йорке, а для этого ему нужно было приобрести права на воздушное пространство, позволяющие выстроить столь высокое здание. По законам Нью-Йорка права на воздушное пространство можно передать от одного здания к другому, находящемуся в том же квартале. То есть, для того чтобы создать очень высокое здание, Трамп должен был купить права