Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

P = Персоналии. Росс, Мэклоу и член команды Мэклоу. Узнать имя и исполняемую функцию.

O = Цели. Узнать, есть ли у Мэклоу площади, которые могут удовлетворить потребности Katz, и если да, то на каких условиях он готов заключить сделку (формирование зоны неопределенности – оценка стартовых позиций сторон переговоров).

S = Стратегии. Сказать Мэклоу, что финансовое положение Katz очень устойчиво и это будет отличный арендатор. Сказать, что в Katz меня уполномочили ускорить заключение сделки.

T = Тактики. Поведать историю Katz. Основано в 1886 г. как первый рекламный представитель. Сейчас – № 1 в Нью-Йорке. Взять финансовые отчеты Katz, чтобы в случае необходимости засвидетельствовать чистую стоимость активов.

Росс звонит Мэклоу и договаривается о встрече.

Акт 2

Сцена 1

Место действия: офис Мэклоу. Присутствуют Мэклоу, Росс и финансовый директор Мэклоу.

РОСС. Привет, Хэрри. Рад вновь тебя видеть (создание дружеской атмосферы). Я нашел тебе первоклассного арендатора твоего дома 125 на Западной 55-й улице. Есть у тебя там 175 000 квадратных футов свободных площадей?

МЭКЛОУ. Есть ли у меня 175 000 квадратных футов? Да у меня в этом здании целых 550 000 квадратных футов свободно! А что ты задумал?

РОСС. Я представляю Katz Agency, у них есть 150 000 квадратных футов в 1 Dag. У них там несколько договоров аренды, но я мог бы убедить их переехать в твое здание, если условия сделки будут выгодными. Какую арендную плату ты попросишь? Сколько времени можно будет не вносить плату? И во что оцениваешь работу по обеспечению соответствия площадей запросам арендатора?

МЭКЛОУ. Самая низкая ставка, которую я прошу, составляет $34 за квадратный фут на нижних этажах, и чем выше этаж, тем дороже аренда. Я хочу, чтобы каждые пять лет ставка повышалась на $5. Меня интересует аренда минимум на пятилетний срок. Я могу освободить их от арендной платы на четыре месяца, а за работы по обеспечению соответствия площадей запросам арендатора я плачу $30. (Теперь Россу известен один из параметров зоны неопределенности.) Но если ты приведешь ко мне действительно стоящего арендатора, то все это можно будет устроить (добровольное полезное признание).

РОСС. Хорошо, Хэрри. Я понял. Дай я все посчитаю и потом еще зайду к тебе.

Росс возвращается в свой офис, чтобы его бухгалтерский отдел (полезные специалисты) оценил примерные издержки, которые понесет Katz в случае согласия на предложение Мэклоу. Поскольку Росс знает теперь параметры плана Б, он назначает новую встречу с Рубеном.

Сцена 2

Место действия: офис Рубена. Присутствуют Рубен, сын Рубена и Росс.

РОСС. Ларри, я подумал над твоими словами и пришел к выводу, что действительно никто не предложит агентству Katz условия лучше, чем при желании сможешь предложить им ты. Им нужна аренда 175 000 квадратных футов на 10 лет. На каких условиях ты готов заключить сделку?

РУБЕН. Я предлагаю вот что. Пусть за дешевые площади они начнут платить $36 за квадратный фут начиная с текущего момента. За остальные пусть платят $42 за квадратный фут начиная с текущего момента. Я хочу, чтобы каждые пять лет ставка повышалась на $4 за квадратный фут. Я не буду ничего платить за ремонт площадей и не сделаю никаких уступок по срокам выплаты. (Теперь Россу известен еще один параметр зоны неопределенности.)

РОСС. Я поговорю об этом с Katz, а потом зайду к тебе.

Росс возвращается в свой офис, чтобы сравнить предложения Рубена и Мэклоу.

Сцена 3

Место действия: офис Росса. Присутствуют Росс и Джон Уильямс, служащий ESG, занимающийся сложными математическими расчетами.

РОСС. Джон, я просил вас просчитать план А (предложение Рубена) и план Б (предложение Мэклоу). Вы сделали это?

ДЖОН. Да. Вот результаты сравнения.

РОСС. То есть общая стоимость аренды у Мэклоу будет на $4 885 000 меньше, чем у Рубена, если устранить потери от отказа от занимаемых площадей. Так ведь?

ДЖОН. Да. К тому же мы допустили, что доля Katz в повышении налогов и операционных издержках одинакова для обоих зданий.

РОСС. Спасибо, Джон. Я передам эту информацию Katz Agency.

Росс назначает встречу с Гринуолдом.

Сцена 4

Место действия: офис Гринуолда в Katz Agency. Присутствуют Росс, Гринуолд и Джоунс – финансовый директор Katz.

РОСС. Мы сделали предварительные подсчеты по обеим сделкам. Они выглядят приблизительно равноценными, но меня беспокоят две вещи. Если мы выберем Мэклоу, ваши потери из-за отказа от занимаемых площадей Рубена составят целых $4 млн. Ваши договоры аренды обязывают вас выплатить эту сумму вне зависимости от того, занимаете ли вы реально площади или нет. К тому же я не знаю точно, сколько придется заплатить Katz за усовершенствование здания Мэклоу сверх того, что он дает. Это может оказаться серьезной статьей расходов. Поскольку вы не будете вносить арендную плату одновременно за оба помещения, мне придется взять с Мэклоу гарантию восполнения суммы арендных выплат за помещения в 1 Dag Plaza, которую вам осталось внести. И, наконец, я уверен в том, что для заключения какой бы то ни было сделки ему придется получить согласие от залогодержателя, а я еще не приступал к серьезному торгу, поэтому не факт, что они согласятся на те условия, на которые я рассчитываю. Мне бы хотелось, чтобы ваши специалисты сами оценили мои выкладки.

ГРИНУОЛД. Джоунс, пожалуйста, возьмите это на себя.

РОСС (ГРИНУОЛДУ). Вы еще должны оценить некоторые нематериальные аспекты решения обратиться к Мэклоу. Это невозможно оценить в долларах, но это может оказать серьезное влияние на ваше решение. Площадь каждого этажа в здании Мэклоу составляет 30 000 квадратных футов, в то время как у Рубена – всего 17 000 квадратных футов. Более значительная площадь означает меньше перемещений между этажами и более эффективную деятельность. Вам понадобится меньше копировальных аппаратов, факсов, буфетных комнат и секретарей приемных. Это позволит серьезно снизить операционные издержки. Местоположение здания Мэклоу гораздо лучше, чем у здания Рубена. Оно ближе к центру, ближе к транспортным магистралям и более престижно. Вы можете создать на новом месте планировку в соответствии с собственными потребностями, на старом же месте будете пытаться обновить планировку 15-летней давности. Когда вы заключаете долгосрочную сделку, нужно задумываться не только о цене (не существует хорошей цены на ненужный товар). Подумайте об этом и дайте мне знать о своем решении.

В течение последующих нескольких месяцев Росс встречался с Рубеном, Мэклоу и представителями Katz (принцип вложения времени). Были получены оценки стоимости, сформулированы финансовые планы, проведены консультации с дизайнерами и архитекторами (привлечение специалистов). Росс не смог убедить Рубена умерить аппетиты. Мэклоу