Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

купить за $860 000?» Я произнес: «Мой клиент – эксцентричный миллионер, он не станет покупать то, что стоит меньше миллиона. Так у него принято. И, как я уже сказал, если вы принесете мне контракт на $1 млн, я его подпишу и заплачу первый взнос».

Брокер вылетел из моего офиса со скоростью пушечного ядра, а на следующий день вернулся с контрактом, который я и подписал, выдав ему задаток $100 000. Шутка была в том, что еще до передачи правового титула Голдман получил в банке под этот объект ипотечный заем без права регресса на $1,4 млн – представители банка полагали, что дом стоит по меньшей мере столько. Голдман получил право владения на собственные средства, и уже через несколько месяцев я погасил кредит, не разгласив реальную цену, по которой был куплен объект. Предложив более крупную сумму, Голдман обеспечил себе возможность быстрого получения этого объекта. Со своим инстинктивным чутьем он был уверен, что знает истинную стоимость дома, и не ошибся: это была отличная сделка.

Если вы считаете, что в результате переговоров одна сторона должна победить, а другая – проиграть, то действуете не в стиле Трампа. Ваша цель должна состоять не в том, чтобы выжать из другой стороны все, что только можно, а в том, чтобы выработать такие условия, которые ее устроят. В этой сделке обе стороны получили больше, чем могли бы, и в результате у обеих возникло чувство, что они остались в выигрыше. Всякий раз, когда вам удается породить такое чувство, вы ведете переговоры в стиле Трампа.

С помощью своего мастерства, творческого подхода и умения произвести впечатление вы можете превратить оппонентов в союзников и доказать им, что можно заключить сделку, привлекательную для обеих сторон. Вы должны стремиться к тому, чтобы обе стороны остались удовлетворены.

Завершающий этап в рассказе о принципах ведения переговоров в стиле Трампа – обобщение шести наиболее важных методов заключения сделок, которые вы можете использовать. Овладев этими базовыми принципами, сумеете гораздо чаще добиваться результатов, удовлетворяющих обе стороны.

1. Ведите подробные записи. Не забывайте, о чем я говорил выше: больше шансов на победу в любых переговорах имеет та сторона, которая лучше подготовлена. Записи, ведущиеся в ходе переговоров, защитят вас, если другая сторона позднее попытается поднять новые вопросы или не захочет признать то, на что согласилась ранее. Тогда вы сможете сослаться на определенную беседу, которая имела место в такой-то день, и это будет веским аргументом.

2. По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте ауру законности. Это очевидная истина: та сторона, которая подготавливает документы, решает, что в них войдет, а что нет. Аура законности создается вами, когда вы, представляя на подпись какой-то текст, даете ему характеристику типа: «Я использовал эту форму в сделке с GM, и раз уж там ее одобрили, то и вам она должна подойти». Само существование формы контракта, заявления, договора или другого документа порождает ауру законности просто потому, что люди склонны верить письменному слову.

3. По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента. Если на переговорах представляете свою компанию, можете положить конец различным возражениям, просто сказав: «Такова политика нашей фирмы». Почему-то политика воспринимается как рескрипт Господа Бога. Другая сторона, скорее всего, сочтет, что бессмысленно пытаться изменить такую негибкую вещь, как корпоративная политика. Редко кому приходит в голову выяснить, действительно ли такая политика существует и действительно ли она такая уж негибкая.

4. Будьте готовы идти на обдуманный риск. Вы должны стремиться к победе. Принятие на себя риска может оказаться опрометчивым решением в случае, если вы не рассчитаете заранее риск и возможное вознаграждение. Но на обдуманный риск идти стоит, если вы готовы смириться с возможными последствиями. Скажем, когда оппонент пытается затягивать финальную часть переговоров, можете просчитать, что в случае разрыва он потеряет больше, чем вы. Стало быть, возможно, вам стоит пойти на риск и заявить: «Это мое последнее предложение. Соглашайтесь – или давайте расстанемся». Успешные переговорщики готовы идти на обдуманный риск. Допустим, я делаю вам предложение следующего содержания: «Я подкинул эту монетку в 25 центов 49 раз, и всегда выпадает орел. Готов ставить сто к одному, что и в пятидесятый раз тоже выпадет орел». Поскольку вам известно, что шанс 50 на 50, вы готовы рискнуть, так ведь? Но давайте несколько изменим сценарий. Допустим, за всю свою жизнь вы скопили $200 000. А я говорю вам: «Я ставлю $20 млн против ваших $200 000, что снова выпадет орел». Шансы не изменились, но изменились ставки, и неожиданно у вас появилась реальная возможность потерять всё. Вам в голову приходят мысли типа: «С моим-то везением у него опять будет орел, и я останусь без единого цента». Вы отказываетесь от моего тотализатора, хотя риск был минимален. Любой переговорщик, у которого хватает храбрости взять на себя риск, имеет преимущество над тем, кому такой храбрости недостает.

5. Используйте время в качестве одного из основных видов оружия на переговорах. На разных стадиях любого переговорного процесса существует временной аспект. Пока вашу сторону не поджимают сроки, можете контролировать ход переговоров, используя время в качестве оружия. Если вам известно, что другая сторона должна закончить переговоры к определенному дню, не начинайте серьезных переговоров до самого последнего момента, поскольку именно тогда другая сторона окажется в наибольшей степени уязвима и будет вынуждена принимать ваши предложения.

Вы также можете с успехом использовать проволочки, если они соответствуют вашим планам или заставляют представителей другой стороны в итоге дать свое согласие из-за усталости от ожидания. Крайние сроки, проволочки, остановки – всё это методы ведения переговоров, связанные с использованием времени. Определите, каким образом можете их использовать на разных этапах переговоров для повышения своей переговорной силы, и старайтесь не позволить другой стороне использовать их против вас.

1. Пользуйтесь общими обязательствами, чтобы получить уступки от другой стороны. Вы можете давать оппонентам обещания общего характера, чтобы получить преимущество. Например, говорите: «Я обещаю довести этот процесс до окончательного достижения согласия с вами». Это моральное обязательство не уклоняться от сделки. Но, собираясь его дать, вы должны ожидать взаимности. Помните, что можете, если обстоятельства сложатся не лучшим образом, отказаться от своего морального обязательства, но, если так поступит другая сторона, можете напомнить ей о вашем соглашении и заставить продолжать переговоры.

Собственно, вся сфера переговоров – это постоянное использование различных методов передачи идей для достижения желаемого результата. Некоторые люди являются хорошими переговорщиками, некоторые – нет. Умелые не раскрывают своих карт и тщательно выверяют свои поступки, слова или иные инструменты создания впечатления. Неумелые же переговорщики проявляют способность или неспособность в своих словах,