Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

страстно желает заключить сделку, но избегает разговоров о том, что ему придется осуществить денежные вложения. Для принятия решения по этому вопросу собирается исполнительный совет Katz Agency (определите, кто принимает решения). Гринуолд приглашает Росса принять участие в собрании.

Заключительный акт

Сцена 1

Место действия: офис Гринуолда после напряженного собрания совета. Присутствуют Росс и Гринуолд.

ГРИНУОЛД. Джордж, ты слышал, что было на совете. Они против того, чтобы тратить деньги на решение проблемы с размещением, которая может возникнуть через три года. Они страстно желают слияния, которое обойдется примерно в $12 млн, и нам придется взять эти средства взаймы у банка. Они боятся, что, если мы задумаем значительные расходы, банк не даст нам кредита. Я думаю, они правы.

Если ты не совершишь чуда, мы воздержимся от активных действий и заключим с Рубеном сделку на аренду дополнительных площадей, которые понадобятся нам после слияния. Если не сможем заключить сделку с ним, то будем работать в двух местах. Меня бесит, что мы не можем воспользоваться выгодной рыночной ситуацией, но, если ты не предложишь реальный вариант, мы сейчас заплатим тебе за труды, а через несколько лет позовем тебя вновь.

РОСС. Я тебя очень хорошо понимаю, но мне все еще кажется, что я могу поубавить пыл Рубена с тем, чтобы он предложил вам более справедливую сделку. Я бы воспользовался Мэклоу как рычагом. Вне всяких сомнений, сделка с Рубеном была бы отличным вариантом, если бы он был вменяем, но еще существует ничтожная надежда на то, что я смогу устроить такую сделку с Мэклоу, на которую согласится совет, а даже если он ее и не одобрит, можно будет использовать ее как инструмент, чтоб заставить Рубена умерить свои запросы. Ты разрешаешь мне попытаться?

ГРИНУОЛД. Попробуй. Желаю удачи – она тебе понадобится.

Сцена 2

Место действия: офис Росса. Тот возвращается, чтобы разработать план, как убедить Мэклоу заключить сделку с учетом ограничений, наложенных исполнительным советом Katz (необходимое предварительное планирование).

Прежде чем назначать встречу с Мэклоу, Росс подготавливает перечень важных вопросов (формирование повестки перед встречей):

1. Как можно организовать сделку таким образом, чтобы Мэклоу авансировал Katz все те деньги, которые нужны компании для переезда в новое здание? Ответ: повысить суммы арендной платы, которую необходимо будет внести в дальнейшем.

2. Как я могу склонить Мэклоу взять на себя все обязательства по аренде площадей Рубена? Ответ: оценить количественно размеры ущерба и включить в арендную плату.

3. Какие у меня есть гарантии того, что Мэклоу исполнит свои финансовые обязательства? Ответ: настоять на авансовой выплате как на одном из условий сделки.

4. Мне сказали, что одна крупная юридическая фирма ведет переговоры по поводу занятия большой части помещений в здании Мэклоу, но сделка все никак не заключается – почему? Ответ: спросить Мэклоу, или главу юридической фирмы, или обоих.

5. Я собираюсь попросить у Мэклоу низкую арендную ставку и огромные уступки по деньгам, и мне известно, что необходимо получение согласия компании, которая кредитует Мэклоу. Как я смогу убедить ее представителей одобрить эту сделку? Ответ: надо убедить их в том, что согласиться на неидеальные условия аренды все же лучше, чем сидеть с пустым зданием и ждать, притом что арендаторов не так уж много.

6. Знает ли Мэклоу, что я пытаюсь заключить сделку с Рубеном? Ответ: допустим, да, но нужно исхитриться вести обе сделки.

7. Можно ли составить сценарий этих переговоров? Ответ: нет – слишком много переменных. Нужно действовать экспромтом.

8. Что делать, если Рубен узнает о сделке с Мэклоу? Ответ: сказать ему, что это все из-за того, что его условия неприемлемы, а если он предложит что-нибудь разумное, я заключу сделку с ним.

Тщательно выверив ответы на вопросы, которые могут возникнуть у Мэклоу, Росс назначает встречу с ним. Росс говорит Мэклоу, что Katz Agency готово заключить сделку и, хотя считает, что это очень необычная сделка, он, вероятно, сможет доказать Мэклоу, что сделка хорошая, пусть даже сперва придется тому не по душе. (Ставьте перед собой высокие цели – и получите хорошие результаты.)

Сцена 3

Место действия: офис Мэклоу. Присутствуют Росс, Мэклоу, финансовый директор и юрист Мэклоу.

РОСС (ОБРАЩАЯСЬ К МЭКЛОУ). Хэрри, я заставил Katz Agency серьезно задуматься об аренде площадей в твоем здании, но тогда тебе придется сначала потратить несколько миллионов долларов.

МЭКЛОУ. Джордж, честно говоря, я не платил по ипотечному кредиту все то время, что здание пустовало. При желании кредитор мог бы просто забрать его у меня. Он согласился дать мне шанс окупить свои вложения, подобрав такие условия аренды, которые бы он одобрил. (Только что Росс узнал, кто в действительности принимает решения.) А деньги, которые нужны тебе для заключения сделки с Katz, должен дать этот кредитор. Я могу лишь провести переговоры по этой сделке и порекомендовать заключить ее, но не более того.

РОСС. Давайте рассмотрим детали сделки, на которую, как мне представляется, агентство Katz должно согласиться. Слушайте меня внимательно, и давайте вместе подумаем над тем, как убедить вашего кредитора согласиться на это. Вот основные условия, на которых в Katz согласны заключить сделку; я начну с неприятных:

1. Заключив сделку с вами, агентство Katz хочет освободиться от финансовых обязательств перед Рубеном. Вам придется взять на себя все денежные обязательства агентства по этим договорам. Это означает, что придется оценить в денежном эквиваленте размеры ущерба с учетом того, что вы можете передать эти площади в субаренду или договориться с Рубеном об освобождении от выплат. После этого вам придется согласиться в случае необходимости выплачивать эти суммы, а компенсировать свои расходы вы можете, включив их в арендную плату.

2. Архитекторы Katz подсчитали, что агентству придется осуществить перепланировку ваших площадей на сумму, которая на $8 750 000 превышает ваш стандарт. Изыскать эту сумму придется вам, но ее также можно компенсировать путем повышения арендной платы.

3. Чтобы соответствовать текущему рыночному предложению, ваша ставка арендной платы должна быть на $10 за квадратный фут ниже, чем вы просите.

4. Katz нужно $12 млн для осуществления слияния, компания хочет одолжить эти средства у вас и выплачивать с процентами в течение срока аренды.

А теперь о приятном:

1. Katz – компания с твердым финансовым положением, существующая с 1886 г. Кредитный риск минимален.

2. Katz хочет арендовать на 15 лет нижние этажи, которые вам будет труднее всего сдать. Это позволит осуществить сделку с юридической фирмой, с которой вам никак не договориться, об аренде верхних этажей. Две эти сделки позволят заполнить здание почти на 100% в условиях падения спроса.

3. Если мне будет дан зеленый свет,