Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

на воздушное пространство у владельцев прилегающих участков. Это было непросто, поскольку требовалось одновременно вести переговоры со многими людьми и сохранять все это в тайне. Если бы информация о том, что он собирается сделать, стала достоянием гласности, цена прав на воздушное пространство немедленно взлетела бы до небес. Трамп начал с того, что провел с каждым из владельцев устные переговоры, в ходе которых обещал заплатить наивысшую цену, на какую договорится с кем-либо из них. Их вера в то, что Трамп держит свое слово, позволила ему договориться со всеми раньше, чем распространилась информация о его намерениях. Вы, вероятно, представляете себе, что все эти договоренности, обещания, контракты и приобретения сопряжены с огромным количеством письменных документов, которые появляются еще до того, как сделка достигает стадии юридических обязательств. Но устные соглашения ни разу не были нарушены.

Ценность не имеющих юридической силы писем о намерениях или меморандумов о взаимопонимании

Чтобы более четко очертить сущность сделки, особенно комплексной, вы должны для начала дать ей четкое и исчерпывающее определение. Именно на этой стадии очень полезным может оказаться письмо о намерениях (letter of intent – LOI) или меморандум о взаимопонимании (memorandum of understanding – MOU). Первоначально сделка может обсуждаться в общих чертах, но для того, чтобы добиться ясного понимания ее сути всеми сторонами, вам может потребоваться подготовить и распространить описание всех ее аспектов. На практике LOI мало чем отличается от MOU – для достижения желаемого результата то и другое не должно иметь юридической силы, это лишь описание, не подразумевающее работы юристов. LOI обычно используется, чтобы охарактеризовать сделку до начала основных переговоров. MOU, как правило, применяется после того, как стороны в ходе встречи договорились по нескольким позициям. По назначению LOI и MOU идентичны, так что можете называть свой документ как хотите. LOI или MOU должны быть краткими, максимум одна-две страницы, и очень лаконичными. В них обобщаются намерения сторон. В LOI и MOU должно быть специально указано, что это не юридический документ, который, будучи подписан, налагает на каждую из сторон определенные обязательства. В свете сказанного выше этот документ не должен выглядеть так, словно его подготовил юрист. Язык здесь менее формальный, изложение менее подробное, чем в реальном контракте, который ваш юридический советник составит позднее. Документ должен освещать сделку в целом, с минимальным количеством частностей. Он подобен плану картины, который художник наносит на холст, прежде чем взять краски. Это набросок того, что будет нарисовано.

LOI или MOU стимулирует мышление

В ходе составления LOI или MOU вы концентрируете внимание не только на том, о чем уже договорились, но и на том, о чем договариваться еще предстоит. Поскольку LOI или MOU можно продублировать и использовать как некий внутренний отчет, этот документ способствует одинаковому пониманию сути вопроса обеими сторонами, притом что определенные разногласия могут сохраняться.

Допустим, вы пишете в LOI или MOU, что «цена продажи объекта составляет $500 000». Но многие из аспектов сделки еще не уточнены. Когда должна быть осуществлена оплата? Какую сумму должен составлять первый платеж? Существуют ли какие-либо непредвиденные обстоятельства? Цена продажи лишь первый пункт. LOI или MOU направляет мысли представителей обеих сторон на то, что уже оговорено, и на то, какие вопросы остаются пока неразрешенными.

LOI или MOU проливает свет на неоговоренные условия

Зачастую бывает полезно оговорить условия, которые не были затронуты или оговорены не в полном объеме. Такие аспекты могут быть неочевидны для обеих сторон, или же стороны могут иметь прямо противоположные взгляды на соглашение. Когда вы составляете LOI или MOU, то начинаете замечать, что не обсудили те или иные детали. А осознав это, делаете перечень неоговоренных вопросов и выстраиваете новую повестку переговоров.

LOI или MOU нивелирует перерывы в ходе переговоров

В большинстве случаев из-за перерывов в ходе переговоров между сторонами возникают разногласия. Поддерживая общение, они могут прийти к согласию по тем или иным пунктам. Но с увеличением перерывов между переговорными сессиями повышается вероятность того, что воспоминания подернутся дымкой. Поэтому в моменты остановки переговоров LOI или MOU играет роль моста, позволяя сторонам помнить, о чем они уже договорились, а о чем еще нет.

Зачастую переговоры состоят из сотен мелких встреч и коммуникаций. Выше я назвал это фрагментализацией сделки. В реальности речь идет о целом ряде отдельных переговоров, которые происходят в разное время, при разных обстоятельствах и с участием разных лиц. В итоге все эти мелкие события выливаются в акт заключения сделки. Поскольку между началом и окончанием проходит некоторое время, множественность мелких переговоров порождает проблемы – обе стороны могут забыть, что конкретно обсуждалось, когда происходило обсуждение и было ли достигнуто окончательное решение. LOI или MOU служит обобщением множественных решений, достигнутых в ходе частных переговоров, и позволяет понять, насколько продвинулись стороны к принятию окончательного соглашения. Если вы ведете подробные записи или «счет игры», то в любой момент легко сможете обобщить текущее состояние переговорного процесса.

Кто отвечает за этот документ?

Вне зависимости от того, отдаете ли вы предпочтение LOI или MOU, оцените, какую силу вы обретаете, предавая свои мысли бумаге. Она характеризует соглашение; она дает другой стороне возможность согласиться или не согласиться, а отсутствие ответа подразумевает согласие с содержанием этого документа и облегчает завершение сделки.

Вы можете получить пользу в двух аспектах, и это ничего не будет вам стоить

1. Контроль над документами очень важен. Всякий раз, когда вам предоставляется возможность составить документ, используйте ее. Это относится к контрактам, поправкам, договорам аренды и, конечно же, ко всяческим LOI и MOU. Человек, который готовит документ, решает, что в него включить, что выделить особо, а что пропустить.

Вы знаете, на что хотите обратить внимание, как знаете и о том, какие моменты в силу их дискуссионности лучше не затрагивать. Представители другой стороны будут читать то, что вы включили в LOI или MOU, но им самим придется выяснять, что было опущено. Дело в том, что большинство людей не только неаккуратно ведут записи и не в состоянии своевременно фиксировать содержание бесед и переписки, они к тому же зачастую оказываются ослеплены вашим письменным текстом и приходят к выводу, что вы аккуратно описали всю сделку.

2. LOI или MOU может вывести на свет скрытых участников переговоров. Иногда у вас возникает такое чувство, что человек, с которым вы беседуете, следует жестким инструкциям и на самом деле окончательные решения принимает вовсе не он. Когда вы посылаете другой стороне LOI или MOU и просите подтвердить согласие, обращайте внимание на то, чья подпись будет стоять на документе.

Лицо, подписывающее LOI или