Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

MOU, возможно, и есть тот, кто реально принимает решения. Если документ подписывает юрист или юридический отдел другой стороны, то вы понимаете, что он прошел оценку на законность. Если же на нем стоит подпись финансового директора, значит, он исследовался с позиции финансов. Если на LOI или MOU вы обнаруживаете подпись человека, с которым ни разу не встречались лично, например генерального директора компании, значит, это и есть человек, который управляет процессом переговоров с той стороны.

Получение одобрения LOI или MOU – важный шаг. Вы должны знать, кто именно должен согласиться с LOI или MOU. Понимая структуру рассматриваемой сделки и зная, кто вовлечен в процесс одобрения, ни один из представителей другой стороны, подписавших документ, не станет впоследствии поднимать новые темы.

Канва для юридического документа

Структуру LOI или MOU следует рассматривать как приблизительную канву будущего юридического документа. Юрист не сможет просто взять и составить контракт, не согласовав его с теми договоренностями, которые были описаны в LOI или MOU. Это предохраняет вас от внесения в последнюю минуту правок в те пункты контракта, относительно которых уже достигнуто соглашение. В контракте, имеющем юридическую силу, условия, очерченные в LOI или MOU, могут, конечно, быть сформулированы более привлекательно, но то, с чем стороны согласились, не должно претерпеть явных или неявных сущностных изменений.

LOI или MOU порождает моральную ответственность и увеличивает вложения времени

В каждых переговорах существуют нематериальные аспекты. LOI или MOU позволяет выяснить эти важные для обеих сторон факторы. Во время написания LOI или MOU вы можете обнаружить, что уже ясно представляете себе эти факторы просто как часть процесса формулирования вашей точки зрения. Нематериальное еще не значит незначимое.

Иногда моральная ответственность может быть важнее ответственности юридической

Очень часто LOI или MOU, хотя и не подразумевают юридической ответственности, создают такую атмосферу, в которой обе стороны чувствуют, что сделка является для них делом чести. Например, они могут договориться о ведении переговоров в атмосфере доверия. Такая договоренность может даже не выражаться словами. LOI или MOU может материализовать нематериальное.

Если другая сторона соглашается с тем, что вы написали в LOI или MOU, и ощущает свою моральную ответственность, она впоследствии уже не будет оспаривать ваше соглашение. Сам факт прочтения и одобрения LOI или MOU имеет огромную силу. Для того чтобы выразить свое несогласие, человек должен предпринять определенные действия – связаться с вами и обсудить то, с чем не согласен. Если же он с вами не связался, значит, вы получили от него моральное одобрение, и это хорошо настолько, насколько он морально полноценен.

Я убеждаю людей, что иногда это важнее, чем юридическая ответственность. И это еще больше обязывает, если документ получает одобрение со стороны важного руководителя или совета директоров. Значимость LOI или MOU связана также с тем, что позволяет преодолеть этап, на котором одна из сторон задает вопрос: «Стоит ли нам вообще заключать эту сделку?». Раз вы уже сформулировали суть сделки в LOI или MOU, значит, убеждены в наличии некоего согласия. И тогда другой стороне легче дать свое согласие, ведь LOI или MOU служит для нее схематическим изображением сделки.

Вложения в переговоры очень важны

Вложение времени, затраченного на переговоры, важно для обеих сторон, то есть переговоры обретают ценность сами по себе. LOI или MOU – еще один дополнительный аспект временны́х вложений. Когда вы подготавливаете LOI или MOU, это занимает ваше время. Другая сторона, получив документ, расходует время на его прочтение и обсуждение сделки. Она может израсходовать его еще больше, если захочет модифицировать LOI или MOU и отослать его вам обратно. После этого время будете вкладывать уже вы – перечитывая документ. Таким образом, вложенное время увеличивается для обеих сторон, и это мотивирует их на заключение сделки.

Глава 16. Самые замысловатые переговоры в моей жизни

Порой случается так, что одна из сторон сделки отказывается участвовать в переговорах, поскольку считает, что можно получить желаемый результат, просто заняв жесткую позицию. Или же заключение сделки ставится под угрозу отсутствием ключевой фигуры переговоров. Но и такую сделку можно довести до конца – просто вам потребуется чуть больше терпения и изобретательности. Мне вспоминается одна такая сделка, которую мы заключили с Katz Agency. Хотя эта ситуация не имела к Трампу никакого отношения, здесь налицо все отличительные черты переговоров в стиле Трампа. По мере развития сценария я буду выделять (в круглых скобках) все факторы, условия и методы, которые обсуждались в этой книге, и вы сможете видеть, как все происходило в ходе комплексных, серьезных переговоров. В связи с драматичным развитием событий переговоров я представил их как пьесу – в трех актах[7].

Декорации

Действие происходит в Нью-Йорке в 1990 г. Продолжается серьезный кризис, и компании отложили в долгий ящик все планы экспансии, какие у них были. Незадолго до этого многие крупные строительные фирмы наудачу выстроили здания – без какого бы то ни было запроса со стороны арендаторов, но рассчитывая, что к моменту завершения строительства рынок аренды восстановится. Этого не случилось, в результате образовался избыток свободных площадей. В то время Katz Agency (теперь это Katz Media Corporation), компания-титан в сфере сбыта рекламного пространства на радио и телевидении, осуществляла слияние, которое должно было серьезно повысить ее потребность в площадях – по меньшей мере на 50 000 квадратных футов. Штаб-квартира Katz занимала 150 000 квадратных футов в 1 Dag Hammarskjöld Plaza на Второй авеню – здании площадью 750 000 квадратных футов, расположенном между 47-й и 48-й улицами. Все это может показаться излишними техническими деталями, но вскоре вы увидите, что они действительно важны для хода повествования.

Около половины площадей Katz Agency было арендовано по одному договору (я буду называть его «Хороший Договор Аренды»). Остальные площади брались в аренду в разное время по мере необходимости и были предметами нескольких разных договоров (буду называть их «Плохие Договоры Аренды»). Хороший Договор Аренды относился приблизительно к 75 000 квадратным футам площади и истекал примерно через три года. Ставка арендной платы по Хорошему Договору Аренды составляла $25 за квадратный фут, что по стандартам того времени было дешево. Моя задача состояла в том, чтобы, воспользовавшись спадом на рынке недвижимости, провести переговоры по изменению условий Хорошего Договора Аренды и Плохих Договоров Аренды и обеспечить Katz дополнительные площади, которые будут нужны агентству после слияния.

Действующие лица

Джордж Росс (далее Росс) – консультант Edward S. Gordon Company (ESG), уважаемой нью-йоркской фирмы, оказывающей брокерские услуги по операциям с недвижимостью. Росс – опытный переговорщик и юрист, специализирующийся по недвижимости,