Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

• Ориентация на «выигрыш — выигрыш». Основной целью является достижение такого соглашения, в котором выигрывают и чувствуют себя удовлетворенными все стороны.

• Совместное решение проблем. Участники определяют общие цели и работают как партнеры для эффективного устранения коренных причин разногласий.

• Акцент на коммуникации. Эффективный диалог и активное слушание играют ключевую роль, обеспечивая полное выявление, обсуждение и разрешение всех сомнений и противоречий.

Сущность позиций и интересов

Анализ ключевых характеристик переговоров, основанных на позициях и интересах, может помочь участникам сделать выбор с учетом обстоятельств, однако он не отвечает на один важный вопрос: чем же они в действительности руководствуются? Чтобы найти ответ, необходимо понять природу этих понятий.

Позиция — это решение, принятое в конкретной ситуации, часто заранее, в рамках подготовки. Она тождественна требованию или установке. Например, в переговорах о зарплате это желаемая сумма денег; в обсуждении работы — выбранный способ ее выполнения; в деловой сделке — конкретный тип поставляемого оборудования.

Однако за каждой позицией стоит интерес. Интерес — это глубинная потребность или желание, которые привели к выбору данного решения. Интересы часто коренятся в фундаментальных человеческих потребностях [2]. Заявляя противоположной стороне о том, чего вы хотите, вы озвучиваете свою позицию.

Чрезмерная сосредоточенность на своей позиции может стать психологической ловушкой. Ее причинами становятся вложенные время и деньги, самоуважение, гордость. Оказавшаяся в ловушке сторона продолжает вкладывать ресурсы, пытаясь достичь изначального результата и «отыграть» свои инвестиции. Такая ситуация, не подкрепленная объективными критериями, неизбежно ведет к тупику.

К психологическим ловушкам приводят несколько факторов: сама цель, ощущение близости к достижению результата, а также страх его утратить. Чаще всего ловушки связаны с финансовыми вложениями, личными отношениями и профессиональной репутацией.

Избежать их позволяет заранее установленный набор персональных ограничений, которых следует строго придерживаться. Также полезно разбивать крупное требование на ряд меньших обязательств, постоянно напоминать себе о потенциальных затратах и подавлять желание произвести впечатление на других. Неудержимая потребность в самовыражении сужает пространство для достижения взаимного успеха.

Опытный переговорщик стремится выявить интересы и опасения, лежащие в основе позиций обеих сторон, чтобы выйти за рамки простого торга. Для этого используются техники рефлексивного слушания и задаются вопросы, направленные на выявление интересов и меняющие сценарий развития ситуации. Например, когда оппонент рьяно отстаивает свою позицию, вместо спора стоит спросить: «Если бы вы получили то, что хотите, что бы это дало вам?» или «В чем конкретная польза этого решения?».

Успешные переговоры исходят из предпосылки о том, что у каждой стороны есть свои интересы. Такой процесс часто занимает больше времени, поскольку требует открытого обсуждения реальных проблем и формирования высокого уровня взаимного доверия — важнейшего элемента эффективного взаимодействия. Только в атмосфере доверия стороны могут честно обсуждать свои подлинные интересы. Хотя этот подход может быть более трудоемким и порой запутанным, достигаемые результаты — особенно когда затрагиваются основные интересы участников — оправдывают все приложенные усилия.

В переговорном искусстве выделяются следующие интересы, о которых следует помнить:

• Существенные интересы — это ключевые вопросы, обычно выносимые на переговоры в качестве «позиций». Они имеют первостепенное значение, так как касаются денег, ресурсов и других материальных выгод. Из-за важности этих вопросов обсуждение легко может перерасти в противостояние по принципу «выигрыш — проигрыш». Понимание природы существенных интересов должно изначально присутствовать у участников с обеих сторон, планирующих достичь конструктивного результата.

• Процедурные интересы касаются того, как будет организован и проведен сам переговорный процесс, а также как будут разрешаться разногласия до, во время и после его завершения. Сюда же входят вопросы о том, каким образом будут доведены до сведения заинтересованных сторон итоги переговоров и как будет обеспечено исполнение достигнутых договоренностей. Часто эти интересы упускаются из виду, и это может свести на нет все приложенные усилия. Разумно обсуждать их в самом начале, уделяя особое внимание коммуникации с руководством и получению обратной связи от всех участников касательно реализации решений. Недопонимание в процедурных вопросах способно подорвать доверие и обесценить весь выстроенный процесс.

• Психологические интересы связаны с человеческими отношениями и поведением. Поскольку переговоры ведут конкретные люди со своими особенностями, эти интересы могут оказаться определяющими. Речь идет о взаимном уважении, проявляемом к позиции партнера, и о реакции на его предложения. Ключевой принцип здесь — обсуждать проблему, а не личность. Зачастую переговорщики неосознанно смешивают позиции с людьми, которые их отстаивают. Поэтому на протяжении всего процесса необходимо усердно работать над тем, чтобы относиться к оппонентам с должным уважением, отделяя предмет спора от личностей.

Итак, пришло время разобраться в плюсах и минусах как позиционных переговоров, так и переговоров на основе интересов.

Преимущества позиционных переговоров

Позиционные переговоры могут быть быстрой и эффективной тактикой, что является одним из их ключевых преимуществ. Возможно, это покажется удивительным, но успех может быть достигнут быстрее в ситуации, когда обе стороны непреклонны в отношении определенного пункта, поскольку меньше времени тратится на обсуждение потенциальных решений. Эта тактика также полезна, когда участвующие стороны четко осознают свои цели и ценность предмета обсуждения. Если каждая из них понимает, чего хочет и сколько это стоит, достичь взаимовыгодного соглашения становится проще.

Недостатки позиционных переговоров

Одним из основных недостатков этого подхода является то, что он часто приводит к ситуации проигрыша. Найти золотую середину бывает сложно, когда стороны ведут переговоры в агрессивной манере. В результате один из партнеров может почувствовать себя эксплуатируемым, что вызывает негодование и создает напряжение в отношениях. Кроме того, позиционные переговоры оказываются неэффективными, когда ни одна из сторон не желает идти на компромисс. В таких обстоятельствах обсуждения нередко заходят в тупик, не приводя к какому-либо решению.

Преимущества переговоров на основе интересов

Главная цель и неоспоримое преимущество этого метода — поиск взаимовыгодного решения. Соглашение, удовлетворяющее обе стороны, достигается, когда они сотрудничают для выявления глубинных интересов и выработки творческих решений. Такой подход способствует успешному долгосрочному взаимодействию, укрепляет доверие и углубляет партнерские отношения.

Недостатки переговоров на основе интересов

Основной недостаток заключается в том, что эти переговоры могут быть трудоемкими и затяжными. На определение истинных интересов и поиск решения, устраивающего всех, часто требуется значительно больше времени. Кроме того, если между сторонами существует серьезное неравенство в переговорной силе, процесс может быть обречен на провал: сторона, обладающая преимуществом, может отказаться идти на уступки.

Когда использовать эти стратегии

Как видно, позиционные и основанные