Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

Позиционные переговоры особенно уместны в ситуациях значительного неравенства сил между сторонами. Например, крупная компания, обладая преимуществом в размере и ресурсах, может применять эту тактику в работе с небольшим поставщиком, чтобы добиться более выгодных условий, таких как увеличение отсрочки платежа.

Переговоры, основанные на интересах, часто становятся оптимальным выбором при долгосрочных обязательствах или партнерских отношениях. Например, при создании совместного предприятия такой подход способствует укреплению доверия и углублению сотрудничества между компаниями.

Важно учитывать, что в некоторых случаях эффективно сочетать оба подхода. Так, будущий сотрудник может использовать позиционный торг для достижения высокой зарплаты, параллельно учитывая интересы, чтобы обеспечить себе комфортные условия труда.

В конечном счете наиболее эффективная стратегия определяется спецификой обсуждаемых вопросов. Ключевое значение имеют тщательный анализ ситуации и выбор варианта, который с наибольшей вероятностью приведет к взаимовыгодному решению.

Сходство двух парадигм

Несмотря на явные различия двух, казалось бы, противоречивых стратегий, можно с уверенностью констатировать и определенное сходство между ними.

Во-первых, это лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (ЛАОС). При ведении любых переговоров ваша ЛАОС имеет критически важное значение, поскольку служит индикатором: принять финальное решение или отказаться от него.

Во-вторых, это высокая точка привязки (якорение). Первоначальное предложение в переговорах обычно выступает в качестве такого якоря. Поэтому установка разумной и оправданной высокой точки привязки полезна как в позиционном торге, так и в переговорах на основе интересов. Это создает больше пространства для маневра и увеличивает шансы на достижение желаемого результата.

В-третьих, это уступки. Невозможно представить переговорный процесс без них. Даже агрессивно настроенный или жесткий переговорщик понимает ценность небольших уступок. Решая в чем-то уступить, вы сохраняете контроль над ситуацией, демонстрируя готовность к продолжению диалога.

В-четвертых, это решительность. Уверенность в себе и настойчивость — неотъемлемые черты умелого переговорщика. В любой ситуации важно проявлять уважение, сохранять профессионализм и твердо придерживаться своей позиции, если от этого зависит, например, благополучие вашего бизнеса.

В-пятых, это уход. Если противоположная сторона не слышит ваши аргументы и требует односторонних уступок, завершайте переговорный процесс: возможно, в данный момент партнер просто не созрел для конструктивного диалога.

В-шестых, это доверие. Оно важно как в позиционном торге, так и в переговорах, основанных на интересах. Люди склонны действовать, оправдывая ожидания окружающих, а не реализуя свой потенциал в полной мере. Для установления доверия ключевым является соответствие ваших действий ожиданиям другой стороны. Им не обязательно одобрять то, что вы делаете: здесь важно, чтобы они могли быть уверены в выполнении ваших обещаний. С одной стороны, доверие строится долго. С другой — разрушается в мгновение ока. Если вы намеренно введете партнера в заблуждение, вероятность того, что он доверится вам в будущем, станет исчезающе малой.

Потеряв доверие, вы столкнетесь с долгим и сложным процессом его возвращения. Именно поэтому основой успешных переговоров является полное соответствие слов и намерений. Самых уважаемых переговорщиков отличает именно безупречная репутация честных людей.

Ценностное измерение

На переговорах разговор об интересах часто смешивает мотивацию с реальной выгодой. Существует различие между объективными интересами людей и их субъективными желаниями — то есть между тем, что для человека действительно хорошо, и тем, чего он хочет. Переговоры обычно сосредоточены на удовлетворении именно субъективных интересов сторон (их мотиваций). Однако привлекательность идеи интересов во многом основывается на ощущении, что переговоры принесут и объективную пользу, то есть ощутимые выгоды. Действительно, соглашения, которые не дают таких объективных преимуществ, нередко воспринимаются как эксплуататорские или несправедливые.

Полемика вокруг позиций также неоднозначна: позиция представляет собой четкое требование по урегулированию вопроса, но может одновременно являться и слабо выраженным обязательством достичь некоего возможного результата.

Кроме того, важно различать позиции и промежуточные интересы. Последние относятся к предметам, которые человек хочет получить как средство для достижения конечной цели. Иногда переговорные позиции служат выражением именно таких промежуточных интересов. В других же случаях позиции могут быть приняты из тактических соображений — например, для влияния на ход переговоров. Игнорирование позиций способно привести к тому, что переговорщики упустят из виду промежуточные интересы противоположной стороны и тем самым неосознанно обесценят и собственные потребности.

Как уже отмечалось, уступки являются неотъемлемой частью переговоров, и позиции играют в этом процессе важную роль. В некоторых ситуациях они могут быть даже эффективнее интересов. Открытые и конкретные позиции позволяют сторонам идти на явные и узнаваемые уступки. Поскольку интересы часто носят общий и расплывчатый характер, уступки, основанные на них, сложно оценить по достоинству.

В условиях низкого уровня доверия стороны не всегда раскрывают свои истинные интересы. Более того, позиции зачастую служат их отражением. Часто невозможно понять, каковы интересы участников, кроме как через рассмотрение и анализ занимаемых ими позиций. Некоторые конфликты, например религиозные, коренятся в различных мировоззрениях или идеологиях сторон. В таких случаях именно позиции как выражение этих мировоззрений более актуальны для понимания сути противостояния, нежели объективные интересы. Аналогичным образом ценностные конфликты трудно описать в терминах интересов. Большинство кажущихся неразрешимыми проблем на переговорах возникают именно из-за столкновения ценностей и убеждений. В подобных ситуациях сосредоточенность исключительно на интересах не только может не разрешить конфликт, но и способна усугубить его, если стороны почувствуют, что их глубинные взгляды не воспринимаются всерьез.

Трансформация линии поведения

Зрелость в переговорах достигается терпением, самоанализом и постоянной практикой. Линия поведения переговорщика, стремящегося к успеху, может быть подвержена изменениям. На практике наблюдаются следующие виды трансформации:

• От конфликтной стадии к конструктивному диалогу. Сначала переговоры могут характеризоваться гневом, враждебностью, высоким уровнем эмоциональности и напряженной атмосферой. Преодолев эту фазу, участники становятся более расслабленными, и начинается реальное обсуждение насущных проблем, происходит обмен мнениями и согласование взаимных уступок.

• От атаки на личности к решению проблем. Изначально обсуждение может быть излишне сконцентрировано на людях и сопровождаться личными выпадами и давлением. Пройдя эту стадию, переговорщики смещают фокус с личностей на суть вопросов.

• От глухого монолога к рефлексивному диалогу. На раннем этапе переговоры нередко сводятся к повторению одних и тех же тезисов, создавая впечатление, что стороны не слышат друг друга. Преодоление этого барьера позволяет перейти к обсуждению не позиций, а стоящих за ними интересов, где ключевую роль играет рефлексивное слушание.

• От жесткого противостояния к поиску решений. Первоначально каждая сторона может считать свою позицию единственно правильной и справедливой, что ведет к тупиковому противостоянию. Двигаясь вперед, участники переходят к совместному поиску приемлемых вариантов и взаимовыгодных решений.

• От глубокого недоверия к выстраиванию взаимопонимания. Переговоры