Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

Совет!

Говорите на языке выгод и потерь собеседника. Вместо «Это даст вам прибыль» скажите: «Это убережет вас от убытков». Психологически страх потери мотивирует сильнее, чем надежда на выгоду.

3. Неприятие потери // Wikipedia. https://ru.wikipedia.org/wiki/Неприятие_потери.

13

Якорение: тактическое преимущество в переговорах

Якорь, брошенный первым, определяет горизонт возможного.

Переговоры являются неотъемлемой частью бизнеса. Успешное их ведение требует освоения ключевых методов, позволяющих оптимизировать результат. Одним из таких базовых приемов служит якорение — установление первоначального предложения или целевого значения, влияющего на весь ход переговоров. Этот мощный инструмент переговорной науки эффективен, когда удается зафиксировать благоприятные сравнительные данные на ранних этапах, тем самым влияя на восприятие противоположной стороной возможных последствий.

Следует помнить, что человек — социальное существо: он может быть скован в решениях и склонен искать подтверждение в окружающем мире, прежде чем совершить важный шаг, например крупную покупку. Вероятно, вы замечали, что товары на маркетплейсах с многочисленными отзывами и высокими оценками пользуются особым спросом.

Принимая решения, большинство людей опирается на сравнения: с похожими ситуациями в прошлом, текущими рыночными ценами или прежними условиями контрактов. Каждая из таких точек данных отражает выбор, уже подтвержденный другими.

Кроме того, на наше мнение сильно влияет первая релевантная информация, которую мы получаем. Это явление известно как эффект якоря — распространенная тенденция, способная существенно изменить ход переговоров.

Для освоения метода якорения полезно обратиться к трем ключевым понятиям, раскрывающим его многообразие и потенциал.

Во-первых, это якорная точка, или отправная точка переговоров. С нее начинается процесс. Иными словами, это попытка установить основную опору, вокруг которой будет строиться обсуждение. Такая точка часто служит базой для последующих корректировок — будь то ценовые ориентиры, временны́е рамки, объемы, условия оплаты или сроки действия контракта.

Опыт показывает, что якорная точка, например первоначально заявленная цена, может значительно повлиять на восприятие партнера и на итог сделки в целом.

Во-вторых, это целевая точка — так называемый «наиболее желаемый результат», который не раскрывается партнеру. Это идеальный вариант развития событий, если все пойдет по плану. Например, у поставщика может существовать оптимальная цена, которую он хотел бы получить.

В-третьих, это резервная точка. Ее также не следует раскрывать до поздних этапов переговоров, когда она проявится естественным образом. Например, можно сказать: «Это мое окончательное предложение, мы не можем выйти за эти рамки». Если партнер попытается пренебречь этой границей, стоит обратиться к альтернативным вариантам.

Вектор якорения

Принято считать, что первый шаг в переговорах критически важен, однако переговорщик должен ясно понимать, когда следует применять якорение, а когда лучше отказаться от этого приема. Люди склонны придавать чрезмерное значение первоначально полученной информации, и именно эта психологическая особенность делает якорение эффективным. Противоположная сторона может не осознавать, что обсуждение строится вокруг заданного «якоря», и это нередко ставит ее в невыгодное положение, поскольку все начинает вращаться вокруг выбранной вами точки отсчета.

Однако якорение может нанести ущерб, если применяется бездумно. Решение — сделать первое предложение или дождаться инициативы партнера — должно зависеть от объема собранной вами информации о противоположной стороне и, безусловно, от стоимости предмета обсуждения. Если данных недостаточно, лучше позволить другой стороне выступить первой, чтобы избежать неоправданного занижения цены. Начав с излишне низкой точки отсчета, вы серьезно ограничите свои возможности в достижении желаемого уровня соглашения. Более высокая начальная позиция может обеспечить бо́льшую гибкость, но при этом она должна оставаться в разумных пределах, приемлемых для вашего партнера.

Якорение ускоряет переговорный процесс, экономит время и дает инициатору тактическое преимущество. Вместе с тем оно может невольно раскрыть важную информацию партнеру и позволить ему дать симметричный ответ. Если сторона, применяющая якорение, не обладает достаточным мастерством или не имеет запасного плана на случай развития обсуждения, переговоры могут обернуться не в ее пользу.

Если инициатива установить якорь исходит от оппонента, это также предоставляет вам полезные возможности для противодействия. Всегда в первую очередь опирайтесь на собственные данные и расчеты и только во вторую — на информацию, предоставленную противоположной стороной. Как только вы начнете полагаться на раскрытые партнером сведения, вы рискуете попасть под влияние его якоря.

Тем не менее установление якоря вашим партнером не лишает вас возможностей в переговорах. Напротив, вы получаете дополнительные данные — и при правильном подходе можете нейтрализовать эффект якорения. Осознание предвзятости, создаваемой этим приемом, — лучший способ помешать ему работать в чужую пользу. Если у вас нет надежной информации о готовности противоположной стороны, например, заплатить определенную сумму, расширяйте спектр обсуждаемых вопросов, а не замыкайтесь в рамках заданной ценовой точки.

Преимущества якорения

Итак, пришло время подчеркнуть очевидные преимущества этой техники.

• Устанавливает точку отсчета. В переговорах первое предложение действует как якорь, задавая направление всей последующей дискуссии. Все остальные обсуждения и контрпредложения часто неосознанно отталкиваются от этой первоначальной цифры, даже если она была произвольной. Управляя якорем, вы эффективно направляете разговор в желаемую зону возможного соглашения.

• Демонстрирует уверенность и контроль. Смелое первое предложение — это демонстрация вашей уверенности, подготовки и понимания ценности своего предложения. Оно задает тон процессу и позволяет взять его под контроль. Как показывают наблюдения, стороны, которые делают первый шаг, часто достигают более благоприятных результатов. Кроме того, сильный якорь оказывает психологическое воздействие, создавая впечатление авторитета и опыта, что укрепляет вашу позицию как компетентного переговорщика.

• Строит переговоры вокруг ваших условий. Якорение не только влияет на обсуждение цены, но и определяет рамки всего обсуждения. Например, установив якорь с конкретными сроками или ключевыми результатами, вы можете сместить фокус на приоритеты, наиболее выгодные для вас. Таким образом, сторона, делающая первый шаг, получает стратегическое преимущество, направляя диалог в нужное русло и значительно повышая вероятность того, что итоговое соглашение будет соответствовать вашим целям.

Впрочем, хотя якорение является мощным приемом, оно не всегда уместно. В переговорах, основанных на тесном сотрудничестве или долгосрочном доверии, излишне агрессивный якорь может навредить отношениям. Опытный переговорщик обязан оценивать контекст и глобальные цели, прежде чем принимать решение об использовании этой стратегии.

Как эффективно использовать якорение и встречное якорение в переговорах

Задача опытного переговорщика — превратить якорение в надежный инструмент для достижения результата. Для этого необходимо руководствоваться следующими рекомендациями.

• Исследуйте предмет и подготовьте якорь. Якорь эффективен, когда он заслуживает доверия и подкреплен реальными данными. Еще до его установки соберите необходимую информацию и убедитесь, что она соответствует рыночным