Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

Кандидат: «Это хорошее предложение. А если мы рассмотрим 95 000 руб. с гарантированным пересмотром через три месяца? Это позволит мне быстро доказать свою ценность».

Рекрутер: «Это справедливое условие. Я согласна на 93 000 руб. с официальным пересмотром через три месяца. Как вам такой вариант?»

Кандидат: «Это звучит отлично! Я рад, что мы смогли найти решение, которое работает для нас обоих. Спасибо за конструктивный разговор».

Рекрутер: «И вам спасибо! Ждем вас в нашей команде».

15. Думайте в духе «выигрыш — выигрыш»

Стремитесь к соглашению, выгодному и вам, и работодателю. Переговоры — это не игра с нулевой суммой, где один выигрывает за счет другого: при идеальном исходе обе стороны чувствуют, что достигли ценного результата.

Для вас это могут быть конкурентоспособная зарплата и комфортный социальный пакет. Для работодателя — привлечение талантливого специалиста, который внесет весомый вклад в команду. Ваша главная задача — найти ту самую золотую середину, которая устроит всех.

Пример

Кандидат: «Я ценю ваше предложение, но хотел бы обсудить компенсационный пакет. Мой опыт в автоматизации процессов может значительно сократить операционные издержки отдела».

Рекрутер: «Мы понимаем вашу ценность. Какую цифру вы рассматриваете как справедливую для обеих сторон?»

Кандидат: «Исходя из анализа рынка и моих компетенций, я предлагаю обсудить 200 000 руб. плюс пакет ДМС. Это позволит мне полностью сосредоточиться на проектах».

Рекрутер: «Это выше вилки, но ваши аргументы убедительны. Мы можем предложить 190 000 руб. и полный социальный пакет. Это наше максимальное предложение».

Кандидат: «Это хорошее предложение. Я готов его принять и уверен, что принесу команде значительную пользу».

16. Задавайте открытые вопросы

Чем больше вы знаете, тем сильнее ваша позиция на переговорах. Используйте открытые вопросы — ваше секретное оружие. Они побуждают собеседника делиться подробностями, а не просто отвечать «да» или «нет».

Спросите, допустим: «Как вы пришли к этой цифре?» или «Какие факторы учитываются при формировании зарплатного пакета?». Ответы помогут вам лучше понять картину и дадут весомое преимущество в дискуссии.

Пример

Рекрутер: «Мы готовы предложить вам оклад в размере 200 000 руб. Каковы ваши ожидания?»

Кандидат: «Спасибо за предложение. Мои ожидания начинаются от 230 000 руб. Могли бы вы рассказать, как формировалась ваша цифра?»

Рекрутер: «Мы руководствуемся уровнем должности и внутренней системой грейдов».

Кандидат: «Понятно. А какие еще компоненты входят в зарплатный пакет, помимо оклада?»

Рекрутер: «У нас есть ежегодный бонус до 15% и полный пакет ДМС».

Кандидат: «Это ценно. Расскажите, пожалуйста: по каким критериям рассчитывается этот бонус?»

Рекрутер: «В основном по выполнению KPI и итогам годовой работы компании».

Кандидат: «Благодарю за разъяснения. С учетом полного пакета я готов рассмотреть ваше предложение и надеюсь, что мы сможем найти компромисс по окладу».

17. Будьте готовы к сложным вопросам

Во время переговоров вас могут ждать неожиданные повороты, но тщательная подготовка — ваш ключ к уверенности. Заранее продумайте ответы на потенциально сложные вопросы, такие как: «Почему мы должны платить вам именно столько?»

Знайте свою ценность, подкрепите аргументы данными по рынку труда и четко сформулируйте, какую уникальную пользу вы принесете компании. Это станет вашим главным инструментом в подобных диалогах.

Пример

Рекрутер: «Денис, мы готовы предложить вам оклад в размере 180 000 руб. Это наша вилка для данной позиции».

Кандидат: «Спасибо за предложение. Однако, основываясь на данных по рынку для специалистов моего уровня в этом сегменте, а также с учетом моих навыков в оптимизации процессов, которые, как мы обсуждали, помогут компании сократить издержки, я рассчитываю на 210 000 руб.».

Рекрутер: «Почему мы должны платить вам именно столько?»

Кандидат: «Мои достижения, включая 20%-ный рост эффективности в прошлом проекте, напрямую влияют на финансовый результат. Предложенная мной сумма соответствует рыночной вилке для специалистов, приносящих подобную измеримую пользу».

Рекрутер: «Я понимаю. Позвольте мне обсудить это с руководством и вернуться к вам с уточненным предложением».

18. Сохраняйте спокойствие!

В бурных переговорах о зарплате, где эмоции порой берут верх, главное — сохранять самообладание. Даже если разговор пошел не по плану, ваше хладнокровие станет залогом профессиональной репутации. Оно же поможет трезво оценивать ситуацию и находить весомые слова для защиты своей позиции.

Пример

Рекрутер: «Владимир, мы готовы предложить вам оклад в размере 80 000 руб.».

Кандидат: «Я ценю ваше предложение. Однако, исходя из моей квалификации и анализа рынка, я рассчитывал на 95 000 руб.».

Рекрутер: «К сожалению, это наша фиксированная ставка для данной позиции».

Кандидат (сохраняя спокойствие): «Понимаю. Могли бы вы тогда пояснить структуру компенсационного пакета? Меня интересуют возможности для бонусов и развития».

Рекрутер: «Конечно. У нас есть ежегодный бонус до 10% и программа обучения за счет компании».

Кандидат: «Это важные для меня аспекты. Позвольте тогда взять паузу, чтобы оценить предложение в комплексе».

Рекрутер: «Безусловно. Ждем вашего ответа. Ваша обстоятельность производит приятное впечатление».

19. Определите, что для вас принципиально

Это ключевой момент. Прежде чем вступать в переговоры, четко зафиксируйте свои обязательные условия. Это может быть конкретный уровень зарплаты, определенный график или круг обязанностей. Такая ясность не только поможет сосредоточиться на главном, но и убережет от соблазна согласиться на меньшее.

Пример

Рекрутер: «Константин, мы готовы предложить вам позицию. Наша стартовая вилка — 180 000 руб.».

Кандидат: «Спасибо за предложение! Прежде чем обсуждать детали, хочу обозначить свой принципиальный момент. Для меня обязательным условием является уровень дохода в 200 000 руб.».

Рекрутер: «Понял вас. Это выше нашего стартового предложения. Можете рассказать, как вы вышли на эту цифру?»

Кандидат: «Конечно. Я опираюсь на свой опыт и анализ рынка. Эта сумма соответствует моей квалификации и уровню ответственности позиции».

Рекрутер: «Ясно, благодарю за обоснование. Мне нужно обсудить этот момент с руководством. Давайте вернемся к обсуждению завтра».

Кандидат: «Хорошо, я буду ждать. Для меня это ключевое условие. Готов рассмотреть пакет в целом, если базовый оклад составит 200 000 руб.».

20. Следите за осанкой

Поза — это важно. То, как вы сидите и держитесь во время разговора, напрямую влияет на исход переговоров. Уверенность и искренность подчеркиваются прямой спиной и постоянным зрительным контактом.