Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

Когда вы излучаете собранность, ваши слова воспринимаются серьезнее. Так что расправьте плечи, смотрите собеседнику в глаза и позвольте языку тела работать на вас.

Пример

Кабинет руководителя. Стол. Менеджер Алексей и руководитель Светлана.

Алексей входит в кабинет. Его движения спокойны и четки. Он не сутулится, плечи расправлены. Садясь напротив Светланы, он занимает удобное, но собранное положение: спина прямая, обе стопы на полу, руки лежат на коленях расслабленно, но не вяло.

Светлана: «Алексей, я готова обсудить твои карьерные перспективы. Ты просил эту встречу».

Алексей (делает легкий кивок, поддерживая постоянный, но ненавязчивый зрительный контакт, его голос звучит ровно, чему способствует глубокое диафрагмальное дыхание — результат прямой осанки): «Да, Светлана, спасибо. Я хотел бы обсудить мою текущую зарплату в свете результатов, достигнутых за последний квартал».

(Во время своего следующего предложения Алексей не суетится, не отводит взгляд. Он сидит спокойно, его поза выражает надежность и уверенность в своих словах.) «Как вы знаете, моя команда превысила план на 15%, и я лично руководил проектом, который принес компании значительную экономию. Исходя из этого вклада, я считаю справедливым рассмотреть увеличение моего оклада на 10%».

Светлана (немного задумывается, просматривая документы): «Я понимаю твои успехи, но бюджет сейчас довольно жесткий».

Алексей (не съеживается и не меняет позу на закрытую, наоборот, он мягко наклоняется вперед на несколько сантиметров, сохраняя спину прямой, что демонстрирует вовлеченность и устойчивую позицию): «Я понимаю бюджетные ограничения. Однако я уверен, что моя текущая ценность для компании возросла. Готов обсудить конкретные KPI на следующий квартал, которые гарантируют окупаемость этой инвестиции».

21. Будьте благодарны

Не забывайте, что переговоры — это в первую очередь диалог. Независимо от результата поблагодарите собеседника за предложение и время, уделенное обсуждению. Это произведет положительное впечатление и продемонстрирует ваш профессионализм. Такая вежливость может сослужить хорошую службу в будущем, ведь никогда не знаешь, когда ваши пути снова пересекутся.

Пример

Рекрутер: «Мария, мы готовы предложить вам оклад в размере 120 000 руб.».

Кандидат: «Благодарю вас за предложение и за время, уделенное рассмотрению моей кандидатуры. Для меня это важно».

Рекрутер: «Всегда рады. А каковы ваши ожидания?»

Кандидат: «Я ценю ваше предложение, однако, исходя из моего опыта, я рассчитываю на 135 000 руб. Готова обсудить детали».

Рекрутер: «Понятно, это выше нашей вилки. К сожалению, на этом этапе мы не можем столько предложить».

Кандидат: «Я понимаю. Тем не менее большое спасибо за ваше время и открытый диалог. Было очень приятно общаться».

Рекрутер: «Взаимно! Мы сохраним ваш контакт и обязательно свяжемся, если появится подходящая возможность».

22. Не поддавайтесь давлению

Мяч на вашей стороне, и от вас ждут ответа. Чувствуете напряжение? Помните, что просить время на раздумье — это нормально. Импульсивные решения редко бывают удачными. Вежливо попросите день или два, чтобы все взвесить, посоветоваться с близкими или наставниками и принять решение, которое вас действительно устроит.

Пример

Кандидат: «Благодарю за предложение! Позвольте, пожалуйста, взять день-два, чтобы все обдумать».

Рекрутер: «Конечно, это важное решение. Но можем ли мы получить ваш ответ до конца недели?»

Кандидат: «Понимаю ваше желание ускорить процесс. Мне нужно посоветоваться с семьей».

Рекрутер: «Это разумно. Четверг будет удобным сроком?»

Кандидат: «Да, это меня устраивает. Я дам вам окончательный ответ в четверг».

Рекрутер: «Отлично. Будем ждать. Уверен, вы примете верное для себя решение».

23. Просите обратную связь

Стоит признать, что иногда переговоры складываются не в нашу пользу. И это нормально! Но вместо простого «нет» попросите конструктивную обратную связь: она станет важной вехой для будущих успехов. Понимание своих слабых мест или причин, по которым предложение не заинтересовало, поможет проложить путь к новой победе.

Пример

Рекрутер: «Ольга, благодарим за интерес к нашей компании! К сожалению, мы не сможем сделать вам предложение на эту позицию».

Кандидат: «Спасибо, что сообщили. Я понимаю, что так бывает. Не могли бы вы, пожалуйста, дать мне краткую обратную связь?»

Рекрутер: «Конечно. Нам показалось, что ваш практический опыт в управлении проектами пока уступает требованиям этой роли».

Кандидат: «Ясно, спасибо за честность. Это ценно для меня».

Рекрутер: «Мы отметили ваши сильные лидерские качества. Продолжайте развивать профессиональные навыки».

Кандидат: «Обязательно учту это для будущих собеседований. Спасибо за ваше время!»

Рекрутер: «Желаем удачи в поисках! Вы произвели хорошее впечатление».

24. Подчеркните ценность непрерывного обучения

Образование не заканчивается получением диплома. Если вы проходили курсы, семинары или получали сертификаты, обязательно упомяните об этом! Так вы продемонстрируете приверженность профессиональному росту. Это все равно что сказать: «Я не почиваю на лаврах, а постоянно оттачиваю свои навыки». Используйте дополнительные знания как козырь, ведь инвестиции в себя всегда окупаются.

Пример

Рекрутер: «Расскажите, пожалуйста: как вы поддерживаете и развиваете свои профессиональные навыки в такой динамичной сфере, как маркетинг?»

Кандидат: «Спасибо за вопрос! Помимо высшего образования, я регулярно прохожу онлайн-курсы по цифровому маркетингу».

Рекрутер: «Это ценно. А как вы применяете эти новые знания?»

Кандидат: «Например, последний сертификат по аналитике данных я сразу использовал для оптимизации рекламной кампании, что увеличило ее эффективность на 15%».

Рекрутер: «Отлично. Мы как раз ищем специалистов, которые не останавливаются в развитии».

Кандидат: «Я уверен, что постоянное обучение — это необходимость. Поэтому планирую и дальше инвестировать время в свои навыки, чтобы приносить максимальную пользу компании».

Рекрутер: «Такой подход нам очень импонирует».

25. Используйте другие предложения как козырь

Наличие других предложений о работе — ваш существенный рычаг. Однако пользуйтесь им осторожно. Ваша цель — выглядеть востребованным специалистом, а не высокомерным кандидатом. Важно виртуозно исполнить этот танец, дав понять: «Другие видят мою ценность — а вы?», но не превращайте это в ультиматум.

Пример

Рекрутер: «Виктор, мы впечатлены вашим опытом. Какие у вас ожидания по срокам принятия решения, если мы сделаем предложение?»

Кандидат: «Спасибо за вопрос. У меня сейчас довольно активная стадия переговоров с другими компаниями, и я ожидаю получить от них обратную связь на следующей неделе».

Рекрутер: «Понятно. Это ценно для нас».

Кандидат: «Мне действительно очень интересны именно ваши вакансия и проект. Именно поэтому я хотел быть с вами максимально