Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

Рекрутер: «Мы это ценим. Постараемся ускорить наш процесс обратной связи».

Кандидат: «Отлично, буду ждать ваших новостей. Для меня важно принять взвешенное решение и выбрать проект, где я принесу максимальную пользу».

26. Используйте местоимение «мы»

Силу слов невозможно переоценить. Использование «мы» вместо «я» создает атмосферу командной работы. Эта простая замена стирает границы «вы против них», формируя ощущение, что «мы в одной лодке». Фразы вроде «Как нам найти золотую середину?» или «Что мы можем сделать для соглашения?» превращают переговоры в общую миссию.

Пример

Рекрутер: «Добрый день, мы внимательно изучили ваше резюме и хотели бы обсудить, как мы можем двигаться дальше».

Кандидат: «Спасибо за интерес! Я также хотел бы понять, как мы видим наше потенциальное сотрудничество».

Рекрутер: «Отлично. Давайте обсудим, какие задачи нам предстоит решить вместе на этой позиции».

Кандидат: «Согласен. Как нам найти баланс между моими текущими навыками и тем, что мне предстоит освоить?»

Рекрутер: «Именно над этим нам и нужно поработать. Как вы думаете, какой наш следующий шаг будет наиболее эффективным?»

Кандидат: «Предлагаю нам назначить личную встречу, чтобы детальнее все обсудить».

Рекрутер: «Прекрасная идея. Давайте согласуем время, которое будет удобно нам обоим».

27. Знайте свою ЛАОС

Звучит заманчиво, правда? ЛАОС, или лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, — это ваш план Б. Четкое понимание следующего шага на случай провала переговоров дает вам чувство безопасности. Эта «страховочная сетка» не дает вам положить все яйца в одну корзину и позволяет уверенно идти по лезвию ножа.

Пример

Представьте ситуацию. Вы проходите финальное собеседование на желаемую должность. Наступает момент обсуждения зарплаты.

Что делать на базе ЛАОС:

• Определите свою ЛАОС до собеседования. Честно ответьте себе на вопрос: «Что я буду делать, если мне не предложат условия, на которые я согласен?» (Например: остаться на текущей работе, продолжить активный поиск, рассмотреть предложение от другой компании.)

• Рассчитайте «точку безразличия». Ваша ЛАОС помогает понять, какое предложение для вас равноценно отказу от этой работы. Если текущая зарплата — 80 000 руб., то предложение в 75 000 руб. может быть хуже вашей ЛАОС (остаться на старом месте).

• Используйте ЛАОС для уверенности. Зная, что у вас есть план Б, вы спокойно и уверенно озвучиваете свои ожидания по зарплате, не боясь уйти без достигнутого соглашения.

• Не раскрывайте свою ЛАОС напрямую. Вместо фразы «Если вы не согласны, я останусь на старой работе» говорите: «Исходя из моей квалификации и анализа рынка, я рассчитываю на оклад в размере Х». Ваша уверенность будет исходить из внутреннего знания ЛАОС.

• Позвольте себе уйти. Если предложение компании оказывается хуже вашей ЛАОС (например, зарплата значительно ниже или условия сомнительны), вы вежливо отказываетесь, так как у вас уже есть приемлемый запасной путь.

• Избегайте «ловушки единственного варианта». Без ЛАОС вы можете принять первое же предложение из-за страха остаться ни с чем. С ЛАОС вы принимаете взвешенное решение.

28. Получите мнение со стороны

Бывает, что вы настолько поглощены проблемой, что упускаете важные детали? Это случается и с лучшими из нас. Свежий взгляд со стороны помогает это исправить. Обсудите свою ситуацию с тем, кому доверяете — наставником или другом: они могут не только подметить то, что вы упустили, но и поделиться опытом, если сами оказывались в подобном положении. Не зря говорят: одна голова — хорошо, а две — лучше.

Ряд примеров

• Перед собеседованием вы просите друга провести пробную беседу. Со стороны он сразу замечает, что вы говорите слишком быстро, когда нервничаете.

• Вы не можете понять, почему в резюме нет откликов. Коллега, просмотрев его, указывает на размытые формулировки в опыте и советует добавить конкретики.

• Вы получили два предложения о работе и не можете выбрать. Обсудив плюсы и минусы с доверенным лицом, вы замечаете скрытые карьерные перспективы в одном из них.

• Вам кажется, что на собеседовании вы все сделали идеально, но вам отказали. Ваш друг предположил, что вы могли перебивать интервьюера, что часто происходит в повседневном общении.

• Вы готовитесь к сложным переговорам о зарплате. Знакомая, работающая в HR, подсказывает, какие аргументы будут звучать наиболее убедительно в вашей сфере.

• Вы сомневаетесь, принимать ли первое попавшееся предложение. Совет со стороны близкого человека помогает понять, что вы просто действуете от отчаяния, а не из-за интереса к работе.

• Вам не понравилась атмосфера в офисе во время визита, но вы не придали этому значения. Знакомый убедительно доказывает, что это важный сигнал о корпоративной культуре.

29. Обсудите долгосрочное ви́дение

Давайте посмотрим правде в глаза. Каждый работодатель ценит лояльность. Покажите, что вы в компании не просто ради зарплаты. Расскажите о своем ви́дении роли, профессиональном росте и вкладе в общее будущее. Так вы продемонстрируете приверженность, а работодатели чаще вкладываются в тех, кто планирует остаться надолго.

Пример

Рекрутер: «Анна, расскажите, каким вы видите свой профессиональный путь в нашей компании лет через пять?»

Кандидат: «Я хочу не просто выполнять задачи, а расти вместе с компанией. Вижу себя экспертом в этом направлении, который вносит реальный вклад в развитие отдела».

Рекрутер: «То есть вы планируете долгосрочное сотрудничество?»

Кандидат: «Именно так. Меня привлекает ваша миссия, и я хочу развивать свои навыки здесь, беря на себя больше ответственности в будущем».

Рекрутер: «Это ценно. Мы как раз ищем людей, которые смотрят вперед и готовы инвестировать в общий успех».

Кандидат: «Для меня важно видеть, как растут мои компетенции и как мой труд влияет на общий результат».

30. Демонстрируйте энтузиазм, а не отчаяние

Разница между «Я в восторге от этой возможности» и «Я готов на все» весьма ощутима. Стремитесь к первому. Покажите, что вы цените должность и компанию, но не создавайте впечатления, что готовы принять любое предложение. Помните, что ваша задача — подчеркнуть свою ценность, а не отчаянную нужду.

Пример

Рекрутер: «Здравствуйте, благодарю за интерес к нашей компании! Что именно вас привлекло в этой позиции?»

Кандидат: «Меня впечатлила ваша продуктовая стратегия. Я в восторге от возможности внести вклад в такие масштабные проекты».

Рекрутер: «Рады слышать! А что для вас наиболее важно в предложении?»