Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

и запуская космические зонды к границам Солнечной системы. Истории известны люди, которые справляются с непреодолимыми на первый взгляд препятствиями благодаря своей вере в то, что они способны превозмочь любые трудности, несмотря ни на что.

Разумеется, большинство проблем, с которыми мы ежедневно сталкиваемся, не требуют такого героизма (хотя была у меня пара сделок, заключить которые оказалось сложнее, чем совершить приземление на Марс). Это означает одно: наши препятствия легко преодолимы. Столкнувшись с любой трудностью, сначала убедите себя, что справитесь с ней.

Решение любой сложной задачи начинается с позитивного отношения к предстоящим трудностям.

Необходимо быть в некоторой степени оптимистом, чтобы вообразить ожидаемый успех. Оптимизм – отправная точка в лучшее будущее. Он лежит в основе четырех убеждений, которыми вы должны руководствоваться, чтобы успешно продавать.

Убеждение № 1. Я способен изменить ситуацию

Ваш успех зависит от уверенности в том, что приложенные усилия принесут пользу как вашим клиентам и компании, так и лично вам. Такая установка станет для вас неисчерпаемым источником внутренней силы и решительности. Когда вы поверите, что способны изменять сложившийся ход вещей и создавать ценность для окружающих, то ваша уверенность, а также чувство собственного достоинства значительно возрастут. Тогда вы получите право перейти к действиям.

Убеждение № 2. Я добьюсь успеха

Чем сильнее ваша вера в собственный успех, тем больше становится ваша мотивация для его достижения. Другими словами, вы получаете то, что ожидаете. Если вы настроены на успех, то найдете способ его добиться. Если вы ожидаете провал, то начинаете подсознательно действовать так, что в итоге он будет вам обеспечен. Догадайтесь, какого результата ожидает оптимист?

Убеждение «Я добьюсь успеха» не только приводит к достижению хороших показателей, но и учит вас проявлять настойчивость – необходимую черту любого продавца.

Убеждение № 3. Люди помогут мне

Вера в то, что окружающие будут поддерживать вас в процессе достижения целей, станет мощным стимулом. Это напоминание, что вы не одиноки в этом мире. Вы будете уверены, что сможете обратиться за помощью в любой момент или принять ее, если кто-то предложит помочь. Вера в готовность других людей оказывать помощь также развивает вашу находчивость на пути к успеху.

Очень важно проявлять находчивость, и в пятой главе я объясню, почему это так. Как только вы поверите, что люди, готовые прийти на помощь, существуют и вы можете к ним обратиться, тогда они сразу появятся в вашей жизни.

Убеждение № 4. Вначале все пойдет наперекосяк, но в итоге все получится

Уинстон Черчилль сказал: «Успех – это умение переходить от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Способность вставать на ноги после череды неудач зиждется на вере в то, что, даже не получив ожидаемый результат, если вы продолжаете активно работать над достижением своей цели, в конечном счете вы получите то, к чему стремились. Это поможет развить настойчивость.

Когда вы настроены оптимистично, то с радостью берете на себя ответственность за собственные неудачи и используете их для улучшения результатов. Будучи оптимистом, вы реагируете на неудачу тремя способами.

Если вы ждете… они ждут… К чему это приведет? В офис вашего покупателя ворвется конкурент и уведет клиента прямо из-под вашего носа.

1. Примиряетесь

Вы не вините сложившуюся экономическую ситуацию, управляющего отделом продаж, округ, в котором работаете, или своих конкурентов. Вместо этого вы соглашаетесь с тем, что только вы несете ответственность за собственные результаты.

2. Принимаете

Вы принимаете тот факт, что только ваши действия привели вас туда, где вы сейчас находитесь. Принимая ответственность за свои результаты, вы получаете возможность изменять их. Если предыдущие действия не увенчались успехом, то будущие могут показать иной результат. Принятие ответственности придаст вам силу.

3. Учитесь на своих ошибках

Неудачи преподносят вам ценные уроки и помогают понять, что необходимо поменять. Тщательно проанализируйте ситуацию. Очевидно, не надо повторять прошлых ошибок. Тогда как вам следует поступить? Ответ у вас перед глазами.

Оптимисты не считают, что неудача превращает их в неудачников. Неудача – это конкретная ситуация, которая не определяет вас или ваше будущее. Любой провал дает вам понять, как действовать дальше, чтобы улучшить результаты.

Пять способов научиться оптимизму

Теперь приступим к работе над развитием позитивного мышления, которое расширит ваши возможности.

1. Ведите дневник благодарностей

Если вы прирожденный пессимист, то не могли прочитать выражение «дневник благодарностей», не застонав при этом. Но если вы оптимист, то наверняка подумали: «Я так и знал!»

Выражать благодарность – одно из самых многообещающих решений, которые вы можете принять. Так как умение говорить спасибо и оптимизм идут рука об руку. Невозможно совмещать благодарность с пессимистичным настроем. Начните с перечисления того, что способно вас осчастливить.

Я советую приступить к этой практике с написания трех вещей, за которые вы благодарны.

В первую очередь перечислите людей, которых вы любите, и тех, кому вы нравитесь в ответ. Запишите это и напоминайте себе каждый раз, когда будет необходимо. В любом случае у вас найдется много поводов для благодарности, которые вы наверняка считаете само собой разумеющимися, например: ваше здоровье; наставник в колледже; ошибка, совершив которую вы извлекли ценный урок, изменивший ваш жизненный путь; время невероятных возможностей, в которое вы живете; или технологии, благодаря которым мы ведем сегодняшний образ жизни.

Если вы будете постоянно говорить спасибо, то ваша способность благодарить даже по незначительным поводам возрастет.

После того как вы составили изначальный список, уделяйте ему пару минут каждое утро, добавляя новые пункты. Повесьте его на зеркало в ванной в качестве напоминания, за что вы должны быть благодарны.

На сайте www.theonlysalesguide.com вы можете загрузить дневник благодарностей и подсказки по его ведению.

2. Фиксируйте вклад, который вносите в повседневную жизнь

Составьте список тех ценностей, которые создали для других людей. Так вы напомните себе о том, что способны изменять мир в лучшую сторону. У каждого есть собственный список достижений. Используйте свой для развития позитивного мышления. Он пригодится вам не только при подготовке к звонкам, но и для анализа результатов работы, переговоров о зарплате и на собеседованиях.

Ключевые шаги для анализа ценности, которую вы создаете для окружающих:

• перечислите все свои достижения, включая конкретные результаты, которых вы добились для клиентов и компании, в качественном и количественном эквиваленте. Важно любое достижение;

• укажите ценность, которую вы создали в сфере продаж. Как ваше обучение и саморазвитие помогли вам оказать поддержку своим клиентам? Как ваши знания и опыт выручили клиента в особенно сложной