Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

ежедневных занятий может включать: обзвон по списку горячих лидов[2], лучших потенциальных клиентов вашего округа или рефералов[3], которых вы получили от существующих клиентов. Другой вариант – это подготовка перед каждой встречей с клиентом и вручение открытки с благодарностью.

Начните развивать навыки управления собой, составив список ежедневных занятий, в котором вы разбиваете свои цели на выполнимые шаги. Затем решите, на какой основе их необходимо претворять в жизнь: ежедневной, еженедельной или ежемесячной, после чего соответственно запланируйте ход своих действий. Список ежедневных занятий не должен быть слишком длинным: вы не обязаны успевать делать все за один день.

Допустим, вы поставили цель выявить новые возможности сбыта. Выберите несколько задач, которые обеспечат достижение этой цели. Это может быть поиск потенциальных клиентов в течение одного часа в день, каждую неделю, каждый год и так на протяжении всей вашей работы в продажах. В итоге одна неделя активного поиска новых клиентов не сравнится с результатами, которых вы достигаете, занимаясь этим один час в день, но на постоянной основе. Вы также можете попробовать второй вариант: отправлять предположительно важную информацию каждому потенциальному клиенту ежемесячно в течение года, приложив написанную от руки записку. Ежедневный обзвон и отправка личных записок каждый месяц – это не цели, а задачи.

Когда вы закончите составлять свой список ежедневных занятий, просмотрите все пункты и определите, к каким результатам они должны привести. Полученных результатов будет достаточно для достижения ваших целей? Если нет, то дорабатывайте список, пока ситуация не изменится.

Скачайте бесплатный список ежедневных занятий на сайте www.theonlysalesguide.com.

2. В первую очередь выполняйте наиболее сложные задачи

Вы постоянно сталкиваетесь с неприятными или трудными задачами. При этом всегда возникает соблазн отложить их на потом, приступив к выполнению других важных дел, а иногда, напротив, второстепенных! К сожалению, игнорирование трудностей – верный рецепт провала.

Не откладывайте самые сложные задачи на потом, займитесь их реализацией с самого утра, на свежую голову, пока окружающий мир не начинает отвлекать вас посторонними делами. Завершенное трудное дело подарит вам заряд энергии и облегчит выполнение следующего задания. Это еще один верный способ добиться успеха.

Не сомневайтесь, что ваш список ежедневных задач будет включать неприятные и сложновыполнимые задания. Определите их, а затем запланируйте их выполнение в первой половине дня. Прямо сейчас подумайте об очень трудной задаче, которая имеет решающее значение для достижения желаемого результата. Теперь откройте ежедневник и включите ее в свое расписание на завтрашнее утро. На следующий день обязательно завершите ее выполнение, прежде чем заниматься другими делами.

Одна из повседневных задач, которая внушает мне ужас, – тренировка. Я должен встать, одеться, поехать в спортзал и таскать тяжести. Если я пропущу утренний визит в спортзал, то в оставшееся время смогу легко найти оправдания и нарушить данное обязательство – следить за здоровьем. Поэтому я ежедневно просыпаюсь в 5:00 утра, а в 5:30 я уже на тренировке. Находясь в зале, понимаю, что наибольший протест у меня вызывают не тяжести, которые приходится поднимать, а внутреннее сопротивление при мысли о походе в спортзал.

Вам когда-нибудь приходилось звонить клиенту или потенциальному покупателю, заранее зная, что разговор будет непростым? Если нет, то обещаю: однажды вы столкнетесь с такой ситуацией. Чем дольше вы откладываете звонок по важному вопросу, тем серьезнее становится проблема. Постоянное откладывание этой задачи только усложнит ее выполнение.

Позвоните первым. Сделайте это и поставьте галочку, что первое задание на утро выполнено. Независимо от результата (который, по моему опыту, почти всегда превосходит ожидания), вы будете более продуктивным в течение всего дня.

3. Запишите свои обязательства

Записанные обязательства могут оказать сильное влияние на вашу способность выполнять данные себе обещания. Фиксируйте их, переходя от самых абстрактных к наиболее конкретным. Таким образом, они перестанут быть простыми идеями и обретут реальные очертания.

Запишите свои обязательства, а чтобы сделать упражнение эффективнее, включите следующие списки:

 положительные результаты, которые вы получите в процессе выполнения обязательств. Перечислите по пунктам, как преобразуются ваши результаты продаж, карьера и качество жизни. Это послужит напоминанием о награде, которая ожидает в будущем, а также мотивирует вас держать данные себе обещания;

 негативные последствия, которые вас ожидают в случае невыполнения обязательств. Укажите, каким образом эта неудача повлияет на личные достижения, которые, в свою очередь, окажут влияние на ваше профессиональное развитие и другие аспекты жизни. Этот список напомнит вам о рисках, которые могут возникнуть, если вы нарушите данные обещания, и поможет избежать проблем в дальнейшей работе.

Например, если вы берете обязательство регулярно искать новых потенциальных клиентов в первой половине дня, то положительные результаты, которые вы получите, включают в себя: налаживание новых связей, создание новых возможностей, в том числе для улучшенного сбыта, а в итоге – увеличение количества заключенных контрактов. Наверное, самая ценная награда, которую вы получите, это приличный доход и возможность обеспечить полноценную жизнь для себя и своей семьи.

Что произойдет, если вы нарушите обязательство и не станете делать обзвон? Вы заведете меньше деловых знакомств, значительно ограничите возможности сбыта и не сможете заключать нужные вам контракты. Самое большое неудобство в данном случае – отсутствие дохода или, если рассматривать крайний вариант развития событий, потеря работы.

Здесь и начинаются главные трудности!

В долгосрочной перспективе ваша мотивация определяется причинами, из-за которых вы предпринимаете те или иные действия. Такие письменные обязательства с их положительными и отрицательными последствиями обеспечат вам лучшее понимание, почему вы поступаете таким образом.

4. Расскажите о своих обязательствах другим людям

Если вы обычный человек, то вам небезразлично, что о вас подумают окружающие. Поэтому если вы публично заявляете о своих намерениях, то станете усерднее их придерживаться. Однако вы также заплатите высокую цену за несоблюдение обещаний, оглашенных во всеуслышание: люди перестанут вам доверять. Публичные обещания мотивируют вас к развитию самодисциплины.

Если вы планируете проводить поиск потенциальных клиентов на ежедневной основе, то я настоятельно рекомендую поделиться своим расписанием поиска покупателей с коллегами, чтобы получить дополнительную поддержку. Разместите его на двери в офисе. Если в вашем отделе есть общее расписание, то внесите в него запланированные встречи, чтобы все сотрудники видели, когда вы заняты. Продолжайте в том же духе и поделитесь списком дел с коллегами и управляющим. Рассказав о данных обязательствах, вы сможете развить самодисциплину и почувствовать необходимый напор со стороны коллег, который поможет реализовать задуманное.

Требуется мужество, чтобы рассказать о принятых обязательствах, но благодаря этому вы получите еще большую награду в виде приобретенных уверенности в себе и доверия со стороны окружающих,