Не боюсь работать языком. Уроки публичных выступлений от международного чемпиона по ораторскому искусству - Фернандо Миральес

меня весьма необычной. Подобно акулам, они ждали подходящего момента, чтобы выйти на охоту за следующим клиентом. Многие из них проводят презентации товаров на выставках, а некоторые демонстрируют новые продукты огромным группам потенциальных покупателей.

Я же, как это всегда бывает при работе с отделами продаж, жаждал учиться, поскольку нахожу мир продаж и коммерции весьма захватывающим.

Поприветствовав всех, подумал, какая это отличная группа, ведь я видел перед собой оскал тигра и взгляд хищной птицы. Вы наверняка знаете этот образ по фильмам о Рокки Бальбоа. Это облик, свойственный амбициозным людям, стремящимся покорить мир. Однако вне киноэкранов встречать таких людей мне доводилось довольно редко.

В тот же день собрались люди, видящие клиентов насквозь и готовые вырвать свою выгоду из рук самого последнего скряги.

Во время упражнений они проявили себя исключительно хорошо: спорили, шутили, активно участвовали в заданиях и в целом на семинаре царила дружеская атмосфера. Заниматься с ними было комфортно, и я решил, что пора перейти к более продвинутым техникам публичных выступлений. Мы изучали, как рассказ историй может помочь в продажах и конфликтах или как успешно использовать даже слабые аргументы. Я попросил участников двигаться по сцене, и сразу все изменилось.

Одно из моих самых увлекательных и к тому же очень результативных упражнений я называю «танцуй, как можешь». В этой части тренинга я полностью сосредоточиваюсь на том, как человек выражает себя с помощью невербальной коммуникации: как он двигается на сцене, как жестикулирует, куда наклоняется, куда смотрит в моменты задумчивости и так далее. При этом упражнении я стараюсь подмечать все, что можно улучшить. А самое интересное в том, что я даю сложное задание для выступления, но не предупреждаю, что буду смотреть на невербалику. Люди жестикулируют, ходят по сцене не задумываясь, и я могу отслеживать их «естественные» движения.

Что обычно получается?

Коктейль из провалов и поз, настолько своеобразных, что иногда кажется, что мы пришли на йогу, а не на курс ораторского искусства. Я не преувеличиваю, серьезно.

Как уже упоминалось в предыдущей главе, проблема с превращением в вековое дерево столь же стара, как и сами деревья, поэтому почти всем ученикам приходится осваивать технику цветущего фикуса. Давайте сосредоточимся на аспектах, которые нужно исправить, но с особым вниманием остановимся на движениях руками – они гораздо важнее, чем кажутся.

Замок

В каждой группе всегда есть те, кто любит скрещивать руки. Это не плохо само по себе, но когда мы выступаем, то должны использовать все имеющиеся в нашем распоряжении инструменты, включая жесты руками. Сам я никогда не скрещиваю руки на сцене, если только не слушаю кого-то другого очень внимательно. Но в обычной жизни переплетаю их постоянно. Плохо ли это? Нет. Нужно лишь понимать, какой эффект это производит.

Университет Центральной Флориды провел эксперимент. Исследователи создали два сценария, где в одном учителя преподавали в закрытой позе, а в другом – в открытой. После урока два эксперта оценивали работу педагога без учета невербального аспекта коммуникации. Другими словами, оценщики не знали, что на самом деле это исследование того, как позы и жесты влияют на восприятие.

В итоге ученые сделали вывод, что открытая поза способствует повышению эффективности восприятия, в то время как закрытая – снижению.

Поэтому, если мы хотим добиться максимума от выступления, стоит приложить усилия и оставаться в открытой позе на сцене.

Когда я встречаю людей, которые формируют руками «замок» во время разговора, я рассказываю им об этом исследовании. И собеседники тут же стараются поменять позу, но перебороть эту привычку не так уж просто.

Если вы замечаете за собой склонность скрещивать руки на сцене, то вот краткое пошаговое руководство, помогающее избавиться от позы «замка»:

1. Для начала разведите руки в стороны.

2. Если вы не склонны жестикулировать, то просто держите их под углом 90 градусов на уровне живота.

3. Если это неудобно или неловко, попробуйте небольшой трюк, пока не сможете раскрепоститься: переплетите пальцы и положите их на живот.

Чего мы этим добиваемся?

Первое, мы приучаем тело не использовать скрещенные руки как защитный барьер. Вы, возможно, почувствуете неуверенность, когда уберете «замок», зато вас будет гораздо лучше воспринимать публика.

Второе, расположив руки на уровне живота, вы оставите их доступными для коммуникации. То есть будете готовы усиливать ваши слова жестами. Если же держать руки в карманах, задействовать их будет сложно.

И последнее, поскольку это изменение требует усилий и времени, я рекомендую во время перехода держать руки сцепленными на уровне живота. Это позволит вам привыкнуть к правильному положению рук и не слишком резко выходить из привычной позиции. Постепенно вы освободите их полностью и будете активно использовать для усиления слов.

Фехтовальщик

Когда я впервые увидел фехтовальщика, был откровенно тронут. Во время одного из своих мастер-классов пригласил на сцену молодого человека. Он держался очень уверенно, но с первых секунд меня поразило одно его действие. Он прижал левую руку к спине.

Давайте выполним упражнение: попробуйте прижать внешнюю сторону ладони к пояснице как можно плотнее, и вы увидите, как получится поза фехтовальщика. Словно аристократ на дуэли. Когда я спросил его, зачем он так делает, он ответил, что так чувствует себя уверенней.

Если действие вселяет в вас решительность и спокойствие – прекрасно. Это гораздо важнее технических рекомендаций, как двигаться и что говорить.

Но, как вы понимаете, я не мог позволить ему пожертвовать половиной функционала рук. Его вторая рука двигалась идеально и никаких прочих проблем не возникало. Следующие несколько минут я сосредоточился на том, чтобы не позволять ему закладывать руку за спину и всегда оставлять ее на виду у аудитории на уровне живота. Спустя несколько выступлений этот молодой человек стал настоящим гением коммуникаций. Даже остальные участники отметили, насколько он улучшил свои выступления, как только освободил левую руку. Так всего за несколько минут он удвоил свое невербальное воздействие на публику, используя вместо одной руки две.

Глупо упускать подобную возможность. И да, если вы чувствуете себя неуверенно без какого-то привычного жеста или думаете, что можете обойтись без рук вообще, – ничего страшного. Без проблем.

Но помните, что вы неизбежно теряете часть своего потенциала. Если у вас есть возможность стать лучше – воспользуйтесь ею.

Сегодня мы боремся за привлечение внимания аудитории, как никогда ранее, и должны использовать все имеющиеся в нашем распоряжении средства.

Обратный захват

Обратный захват рук – весьма необычное движение. Я иногда наблюдаю его у своих