Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

повышением ценности для своих клиентов, чтобы помочь добиться лучших результатов. Соперничество по созданию ценности способствует появлению новых идей, решений и положительных результатов. Здоровая конкуренция движет вверх по спирали инновационного развития, прогресса и роста.

Составляющие конкурентной борьбы

Боксеры проходят двенадцать изнуряющих раундов. Они борются, применяя все свои усилия, вкладывая душу в свою работу. Ими движет острое желание побеждать. Они изо всех сил бьют друг друга, а затем обнимаются. Они уважают силу духа своих противников. Они воздают должное соперникам при подготовке к соревнованию, зная, что бой опасный и подвергнет испытанию их волю и навыки. Это суть сильного конкурента. Примите это и развивайте собственный дух соперничества.

Для эффективной конкурентной борьбы вам необходимы желание, боевой дух и действия.

 Желание. При отсутствии искреннего желания вы обречены на поражение. Благодаря ему вы вступаете в игру. Ваше желание вкупе с оптимизмом создают нерушимую веру в собственную победу. Сильный конкурент испытывает такое острое желание победить, что буквально ощущает его физически.

 Дух. Долгосрочный успех – это результат долгой и упорной работы. Необходимо иметь боевой дух, чтобы стоять на своем, когда вы сталкиваетесь, казалось бы, с непреодолимыми препятствиями. Вам нужен боевой дух, чтобы выиграть войну, даже если вы проигрываете битву за битвой. Если благодаря желанию вы вступаете в игру, то дух помогает вам удержаться в ней, когда ситуация достигает своего накала.

 Действия. Одного желания выиграть недостаточно. Для победы требуются действия. Конкурент предпринимает действия, которые помогут ему одержать победу.

Три способа разжечь дух соперничества

Как объединить свои желание, боевой дух и действия, чтобы разжечь настоящий дух соперничества? Есть три способа.

1. Играйте по собственным правилам

Продавцы действуют не в свою пользу, когда вовлекают себя в игры конкурентов, пытаясь соревноваться там, где их соперник сильнее.

Конечно, вам необходимо выяснить, каким образом ваши конкуренты намерены победить, а также узнать их сильные стороны. Но не менее важно знать, в чем заключаются ваши сильные стороны и как вы намереваетесь победить.

Например, если бизнес-модель конкурента основана на предложении самой низкой цены, то соперничать в ценовом вопросе не будет выигрышной стратегией. Чтобы одержать победу, вы должны изменить критерии решений, которые принимает ваш потенциальный клиент, в соответствии со своими сильными сторонами: к примеру, ваш первоклассный продукт и превосходный конечный результат, которые обоснованы более высокой ценой. Это ваша игра, и даже если в нее сложнее играть, ваши шансы на выигрыш возрастают.

Иногда сильные стороны вашего конкурента заключаются в размере и масштабе его компании. Например, крупная международная фирма имеет больший географический охват для обслуживания потребностей клиентов. Если у вас небольшая компания узкого профиля, то вы не способны конкурировать по этим параметрам, поэтому даже не пытайтесь. Но если вы географически ближе расположены к потенциальному клиенту, то такое локальное присутствие дает вам конкурентное преимущество. Подчеркните, что вы находитесь ближе к покупателю. Быть небольшой, но гибкой компанией тоже выгодно, так вы адаптируете продукцию, услуги, процесс ведения отчетности и другие операции, предоставляя клиентам больший контроль. Плоская организационная структура вашей компании – отсутствие многоуровневой бюрократии для получения разрешений – также обеспечивает быстрый доступ к управляющему составу и принятие быстрых решений в случае появления неотложных задач. Если размер и масштаб компании – не ваши сильные стороны, то станьте конкурентом с большим желанием бороться ради достижения цели, который способен быть гибким и отправить в нокаут соперника другой весовой категории.

Для победы в конкурентной борьбе играйте по своим правилам, используя следующий алгоритм.

 Определите общую бизнес-стратегию вашей компании. Вы конкурируете, предлагая самую низкую цену, первоклассный продукт или более удачные решения? Если вам необходима помощь в понимании этих бизнес-стратегий, то я рекомендую прочитать книгу Майкла Трейси и Фреда Вирсема «The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market».

 Знайте своих конкурентов. Какая у них бизнес-модель? По каким правилам они ведут конкурентную борьбу? Станет ли размер их компании конкурентным преимуществом? Или они делают ставку на широкий ассортимент предлагаемых товаров и услуг, стоимость или близость к потенциальным клиентам? Другие варианты?

 Используйте собственные конкурентные преимущества и не соревнуйтесь в тех областях, где соперник явно превосходит вас. Если ваш конкурент продает по более выгодной цене, то как вы заставите клиента принять решение в пользу вашего отличного продукта? Если у соперника продукция лучше, то как вы убедите покупателя, что он добьется бо́льших результатов, если примет ваше более удачное решение?

В конкурентной борьбе используйте стратегию, при которой ваш соперник окажется вне «игрового поля», где у вас, в отличие от него, есть значительные преимущества.

В этом вам помогут дополнительные материалы, которые доступны для скачивания на сайте www.theonlysalesguide.com.

2. Изучите свои победы и поражения

Сильный конкурент берет на себя полную ответственность за личные поражения. Вместо того чтобы жаловаться на нечестную конкуренцию или на то, что клиент не понял продукта, который ему продала другая компания, вы несете личную ответственность за результат. При этом вы не падаете духом и убеждаете себя в том, что в следующий раз сможете улучшить свою работу и победить.

Во время футбольного сезона каждая команда еженедельно принимает участие в одной игре. Сразу после игры, победив или проиграв, игроки изучают записи игр. Хотя у вас нет таких видео, но есть данные по всем контактам с клиентами. Когда вы проигрываете сделку конкуренту, задайте себе следующие вопросы:

• Что я мог бы улучшить в своих предыдущих продажах для увеличения шансов на победу?

• Как бы я изменил процесс продажи, если бы повторил его? Свой подход? Решения? Подачу?

• Что мой конкурент сделал иначе, чтобы получить преимущество? Чему я могу научиться, изучив его подход?

Как бы болезненно ни было принять собственное поражение, это пойдет вам на пользу. Таким образом, вы станете лучше. Поэтому сильные конкуренты всегда задают себе эти вопросы.

Вы также должны проанализировать свои победы, задав себе другой перечень вопросов:

• Какая стратегия помогла мне заключить сделку с потенциальным клиентом? Каким образом я могу применить ту же стратегию для заключения контрактов в дальнейшем?

• Как я действовал во время процесса продажи, что обеспечило мне победу? Применять это во время всех продаж? Или только в определенных случаях?

• Что способствовало согласию моего потенциального клиента? В чем заключались конкурентные различия, которые заставили принять его это решение?

• Что поменялось на этот раз в сравнении с тем случаем, когда я проиграл? Как применить извлеченный урок на практике?

Зная о том, что приводит