Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

Творческий подход позволяет решать проблемы и преодолевать трудности. Для того чтобы проявить свою находчивость, необходимо взглянуть на проблемы с другой стороны и задать себе иные вопросы. Это суть инноваций и преобразований, а также наилучший шанс для вас помочь своим клиентам и компаниям добиться высоких результатов.

Находчивый продавец пожинает плоды своей работы

Из-за отсутствия предприимчивости вы абсолютно спокойны, а это приводит к недовольству клиента и, в свою очередь, к тому, что предпочтение отдадут вашему конкуренту. Изобретательный продавец всегда ищет новые оригинальные способы помочь покупателям улучшить результаты, а значит, увеличивается вероятность того, что он заключит сделку и удержит своих клиентов.

Великие продавцы находчивы. Они используют изобретательность, чтобы найти такие способы заполучить клиента, которые никогда не пришли бы в голову конкурентам. Наладив контакт, они проактивно работают со своими потенциальными покупателями, генерируя идеи, которые помогают увидеть новые решения проблем или получить конкурентное преимущество как для продавца, так и для клиента.

Первый шаг – сделайте его сейчас!

Изобретательность – это умение применять свое воображение и творческий подход к решению какой-либо проблемы. С какой проблемой вы столкнулись на данный момент и, если у вас получится ее преодолеть, вы добьетесь прорывного результата? Возьмите ручку, бумагу и составьте список не менее чем из пяти шагов, которые вы могли бы совершить для получения необходимого результата. Вы можете остановиться на пяти, но если вам нужно больше идей, то обратитесь за помощью к кому-то из другой сферы деятельности, кто посмотрит на проблему, не ограничиваясь представлениями о работе в вашей области.

Книги к прочтению

Фостер Джек. Откуда берутся идеи. – М.: Попурри, 2013. – 192 с.

Sanders Tim. Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges. New York: Portfolio, 2016.

Snyder Don «the Idea Guy» 100-Whats of Creativity. www.100whatsbook.com, 2009.

Эйк Роджер. Дайте себе подзатыльник, или Как стать более креативным. – М.: Попурри, 2009. – 288 с.

Глава 6

Инициативность: действуйте заблаговременно

Крайне важно быть всегда подготовленным, но без целенаправленных, широкомасштабных действий даже самая лучшая подготовка не поможет вам добиться успеха.

Гектор Ламарк,

выдающийся руководитель отдела продаж компании Primerica

Вы, вне всяких сомнений, потрясающий прыгун. Когда клиент говорит вам: «Прыгай!», вы улыбаетесь и спрашиваете: «Как высоко?»

Быстро реагировать на потребности клиентов – безусловный плюс, но для успеха в продажах требуется нечто большее. Вы должны предвидеть потребности своих покупателей, а не ждать, пока они сами расскажут о них. Не дожидайтесь момента, когда вам скажут прыгать, – ваши удивленные клиенты должны видеть, как вы прыгаете по собственному желанию.

Вы не добьетесь успеха в продажах (или любой другой сфере), чего-то ожидая. Не надейтесь, что клиент, которого вы хотите заполучить, достанет телефон и наберет ваш номер или отправит вам письмо с просьбой о помощи. В их жизни и так полно безынициативных людей. Вы должны проявить инициативу, заявить о себе и своем предложении.

Законы физики на вашей стороне

Первый закон Ньютона гласит: всякое тело сохраняет состояние покоя или движения, пока воздействие со стороны других тел не заставит его изменить свое состояние. Другими словами, объекты продолжают движение по инерции. Вы можете стать той самой силой, которая заставит вас действовать, просто проявив инициативу. Как только вы начнете двигаться к успеху, то увидите, насколько просто следовать выбранному направлению. Это называется импульс, «большой толчок», который станет поворотным моментом.

Ваши потенциальные клиенты также с большой вероятностью будут действовать по инерции. Возможно, они хотели бы что-то изменить в лучшую сторону, но, скорее всего, будут идти проторенной дорогой, пока вы не станете той самой внешней силой, которая заставит их поменять направление. Действуйте сейчас!

Продажи равнозначны действиям

Продажи ориентированы на конкретные действия, поэтому ожидание в этом деле – табу. Успешный продавец не дожидается:

 появления новых возможностей. Сверлить взглядом экран телефона в надежде, что потенциальные клиенты сами перезвонят вам или ответят на письма, – это прямой путь к провалу. Покупатели слишком заняты, чтобы перезванивать продавцам, которые зачастую только тратят их время. Если клиентам потребуется помощь, уже через пару часов с ними свяжется ваш более инициативный конкурент. Горькая правда: новые клиенты не падают с неба. В ваших силах проявить инициативу и привлечь их;

 появления того, кто поможет. Ожидать, пока новый виток развития рынка обеспечит вам новых покупателей, – плохая стратегия. Лиды – это вишенка на торте, но не сам торт. Нельзя ждать, когда кто-нибудь выполнит вашу работу за вас, даже если они действуют из благих побуждений. Возьмите инициативу в свои руки и разработайте собственный рынок сбыта;

 недовольства клиента. Ждать, пока потенциальный клиент попросит вас о помощи, – это неэффективная стратегия. Скорее всего, вы сделали уже сотни, а то и тысячи телефонных звонков, чтобы что-то продать. Вы разбираетесь в своей области и знаете, что сейчас актуально. Не ждите, пока вас попросят о помощи, сами поделитесь с клиентами свежей информацией и идеями. Умение взять инициативу в свои руки сделает вас сильным продавцом и выделит из толпы конкурентов;

 когда клиенты придут к согласию. Появление любых возможностей обречено на верную смерть, если вы продолжите ждать, пока постоянные и потенциальные клиенты достигнут консенсуса относительно нововведений и вашего предложения внутри своих организаций. Если они могли бы обойтись без вашего участия, то давно решили бы все вопросы. Все останется без изменений, как это случилось со многими другими продавцами до вас, пока вы не начнете действовать, чтобы поменять сложившуюся ситуацию;

 клиенты возьмут инициативу в свои руки. Ждать, пока клиенты расскажут вам о том, как внедрить ваше решение, означает – бездействовать. Зачастую они не представляют, как реализовать предлагаемое решение на практике. Пока вы отсиживаетесь в стороне и ждете, когда они проявят инициативу, они ожидают того же от вас. Какой у вас план реализации? Разработайте и представьте его до того, как вас обо этом попросят.

Запомните, что, пока вы остаетесь в стороне, ожидая, что произойдет нечто, потенциальные клиенты ждут действий от заботливого и предприимчивого продавца, который создаст ценность для их бизнеса. Они ожидают человека, который действительно поможет, озвучит новую значимую идею, способную обеспечить те результаты, в которых они так отчаянно нуждаются. Ваши клиенты ждут того, кто проявит инициативу и готовность к проактивным действиям.

Если вы ждете… они ждут… К чему это приведет? Ни к чему. В офис вашего покупателя ворвется конкурент и уведет